“大體系”下的“大協(xié)同”

縱觀(guān)潞安集團產(chǎn)業(yè)發(fā)展歷程：從傳統煤礦的“一枝獨秀”到幾十座整合煤礦加盟后的“百花齊放”，再到煤化工、生物健康、裝備制造等戰略性新興產(chǎn)業(yè)形成的“春色滿(mǎn)園”。

多年來(lái)，隨著(zhù)集團產(chǎn)業(yè)規模的持續壯大和轉型步伐不斷加快，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)地域也從原來(lái)的僅涉及一個(gè)市變成了跨臨汾、忻州、晉中、長(cháng)治等多個(gè)地市的大營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )，營(yíng)銷(xiāo)范圍也從單一煤炭變成了多元產(chǎn)品的宣傳推廣和整體銷(xiāo)售。這一系列的升級轉變給潞安的傳統運銷(xiāo)工作提出了巨大的挑戰——與時(shí)俱進(jìn)成立符合新形勢要求的大營(yíng)銷(xiāo)體系迫在眉睫。

2019年，潞安運銷(xiāo)總公司按照加快構建大營(yíng)銷(xiāo)體系的要求，在全面摸底調研的基礎上，立足企業(yè)實(shí)際，經(jīng)過(guò)多方論證，起草了《潞安集團大營(yíng)銷(xiāo)體系建設規劃實(shí)施方案》，完成了大營(yíng)銷(xiāo)體系建設的頂層設計，并在集團層面進(jìn)行了機構改制，正式成立了潞安營(yíng)銷(xiāo)總公司。

“營(yíng)銷(xiāo)總公司以?xún)晒?、六中心加行政科室為基本組織架構，業(yè)務(wù)涵蓋全集團煤炭、煤化工、新能源、裝備制造和生物健康多行業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售工作，以及全集團煤質(zhì)管理和洗煤廠(chǎng)建設的相關(guān)業(yè)務(wù)，完成了資源整合，形成了集群優(yōu)勢。全面開(kāi)啟了潞安集團機制健全、措施到位、協(xié)調統一、全方位、多層次的營(yíng)銷(xiāo)新模式，為集團構建煤化工領(lǐng)軍企業(yè)提供了營(yíng)銷(xiāo)支撐?！睜I(yíng)銷(xiāo)總公司營(yíng)銷(xiāo)信息中心主任李旭芳向記者介紹說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)總公司是大營(yíng)銷(xiāo)體系的重要載體，隨著(zhù)公司的順利成立，大營(yíng)銷(xiāo)體系也日趨完善，在鞏固原有煤炭銷(xiāo)售成果的基礎上，整合礦統一管理不斷增強，各類(lèi)產(chǎn)品協(xié)同銷(xiāo)售持續推進(jìn)，集團轉型發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)力顯著(zhù)提升。

整合礦井地域分散、煤質(zhì)不一、客戶(hù)不穩定、標準不統一，實(shí)現科學(xué)銷(xiāo)售一直是個(gè)難啃的“骨頭”。圍繞“七個(gè)統一”， 營(yíng)銷(xiāo)總公司通過(guò)規范煤質(zhì)化驗和合同簽訂審批全流程，統一定價(jià)標準與調價(jià)流程，與主體礦共享終端用戶(hù)資源，穩步推進(jìn)整合礦各項銷(xiāo)售工作，并取得立竿見(jiàn)影的效果。2019年國有五大電力等終端用戶(hù)共在整合礦拉運煤炭192.03萬(wàn)噸，同比增加99.19萬(wàn)噸。成立了晉中地區、臨汾地區辦事處，在為客戶(hù)提供合同簽訂-煤款入賬-下發(fā)煤?jiǎn)?發(fā)票傳遞等“一條龍”服務(wù)的同時(shí)，進(jìn)一步加強了區域市場(chǎng)調研，為價(jià)格調整提供科學(xué)依據。

以潞安煤品牌優(yōu)勢和市場(chǎng)影響力為基，營(yíng)銷(xiāo)總公司還全面推進(jìn)高端費托蠟、潤滑油及下游產(chǎn)品、精細化學(xué)品、太陽(yáng)能電池組、牡丹油等產(chǎn)品的整體銷(xiāo)售。利用年度產(chǎn)需銜接會(huì )、微信等多種平臺，對新興產(chǎn)業(yè)新型產(chǎn)品進(jìn)行宣傳推廣，充分展示潞安良好形象。在2020年煤炭產(chǎn)需銜接會(huì )上，與河北縱橫鋼鐵公司、首鋼長(cháng)鋼公司、華電河南分公司、山西成功集團簽訂了太行潤滑油戰略合作協(xié)議；全面提升對購買(mǎi)油品用戶(hù)的服務(wù)，提升購買(mǎi)油品用戶(hù)的戰略地位，形成示范引領(lǐng)效應；建立總公司早調會(huì )通報制度和集團營(yíng)銷(xiāo)系統營(yíng)銷(xiāo)工作會(huì )議制度，對營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)進(jìn)行整體分析、協(xié)調推進(jìn)。集團2019年全年銷(xiāo)售潤滑油2.60億元，牡丹油發(fā)貨2.44億元，其中營(yíng)銷(xiāo)總公司協(xié)同銷(xiāo)售分別完成1803.74 萬(wàn)元和1100.27萬(wàn)元，圓滿(mǎn)完成全年協(xié)同銷(xiāo)售任務(wù)。2020年，該公司還將成立華南營(yíng)銷(xiāo)中心，以珠三角經(jīng)濟發(fā)達地區為委托，做好“兩桶油”的宣傳推廣和銷(xiāo)售工作，形成長(cháng)三角與珠三角經(jīng)濟發(fā)達地區共同推進(jìn)的局面。

“大手筆”下的“大市場(chǎng)”

細觀(guān)營(yíng)銷(xiāo)總公司近兩年的營(yíng)銷(xiāo)地圖，有一處的變化尤為顯著(zhù)：2017年在唐山地區僅有首鋼一家用戶(hù)，而2019年就增加了河北鑫達鋼鐵、河北縱橫集團豐南鋼鐵、唐山松汀鋼鐵三家重點(diǎn)效益煤用戶(hù)。而區域年發(fā)運量也由原來(lái)的16萬(wàn)噸提升至150萬(wàn)噸，增長(cháng)了十多倍。

短期內市場(chǎng)的拓展和效益的提升得益于營(yíng)銷(xiāo)總公司的“大手筆”——用戶(hù)布局的持續優(yōu)化。近年來(lái)，該公司搶抓市場(chǎng)有利時(shí)機，加大終端用戶(hù)開(kāi)發(fā)力度，不斷擴大潞安煤的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)群。一方面準確把握河北、山東等優(yōu)勢區域和優(yōu)質(zhì)客戶(hù)增量，推進(jìn)日照港和徐州港的庫存前移的同時(shí)，加快向沿海、沿江、沿運河營(yíng)銷(xiāo)布局，不斷擴大西南、華南等地區戰略客戶(hù)群，不斷挖掘區域潛力。一方面通過(guò)調研、細分市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)了河南中原大化集團、華能濟寧電廠(chǎng)、湖北煤投、山東富倫鋼鐵等用戶(hù)，穩定了下行期的鐵路外運；充分利用公路運輸優(yōu)勢，積極拓展公路在山西、河北、河南的電煤市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)了大唐林州電廠(chǎng)等主體礦公路電煤長(cháng)協(xié)用戶(hù)，并通過(guò)對整合礦營(yíng)銷(xiāo)資源的優(yōu)化整合，開(kāi)發(fā)了山西聞祥、河南漢冶鋼廠(chǎng)、鄉寧山恒煤焦、沙河電廠(chǎng)、兆光電廠(chǎng)等用戶(hù)的煤炭銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，進(jìn)一步拓展優(yōu)化了整合礦終端市場(chǎng)。2018至2019年，營(yíng)銷(xiāo)總公司累計開(kāi)發(fā)新用戶(hù)（新業(yè)務(wù)）254家，新用戶(hù)（新業(yè)務(wù)）累計發(fā)運量902.65萬(wàn)噸。

“市場(chǎng)難攻難守。對于營(yíng)銷(xiāo)總公司而言，攻守之道在提升煤質(zhì)、在優(yōu)化外運、在價(jià)格調控 、在策略調整等等方面?！睜I(yíng)銷(xiāo)總公司副總經(jīng)理馬曉紅介紹說(shuō)，這幾個(gè)主要抓手，抓住了就是大市場(chǎng)，抓好了就是大效益。

營(yíng)銷(xiāo)總公司以市場(chǎng)和效益為導向，重新修訂了集團公司煤炭質(zhì)量管理標準，并聯(lián)合日照鋼鐵、福建羅源鋼廠(chǎng)對潞安煤在鋼廠(chǎng)實(shí)際應用的焦比、煤比、高爐有效容積利用系數等數據進(jìn)行分析比對，分析了潞安噴吹煤在高爐噴吹中的作用和特點(diǎn)，為進(jìn)一步明確潞安噴吹煤的市場(chǎng)價(jià)格奠定了基礎；牽頭推進(jìn)了高河能源鐵路裝車(chē)系統和選煤廠(chǎng)混煤轉載系統、漳村礦塊煤系統、古城礦產(chǎn)品倉臨時(shí)汽車(chē)裝車(chē)系統、夏店礦火車(chē)裝車(chē)系統、麥捷煤業(yè)人工選矸系統等項目的建設、升級、改造規劃，促進(jìn)了企業(yè)創(chuàng )新增效；同時(shí)，通過(guò)多方位、多渠道、多形式組織舉辦采制化人員培訓，進(jìn)一步提高了集團各礦采制化人員綜合素質(zhì)和技術(shù)水平，為全面提升煤質(zhì)奠定了堅實(shí)基礎。

圍繞公鐵聯(lián)運銷(xiāo)售，營(yíng)銷(xiāo)總公司積極推動(dòng)公路銷(xiāo)售由“菜市場(chǎng)”模式向“大型超市”模式的轉變，通過(guò)簽訂戰略協(xié)議、長(cháng)期協(xié)議，引導客戶(hù)向長(cháng)期合作、穩定合作轉變，培養了客戶(hù)契約精神。同時(shí)，該公司把握政策機遇，加快推進(jìn)“公轉鐵”進(jìn)程，陸續為公路的重點(diǎn)用戶(hù)太原鋼鐵、邢臺興發(fā)、新興鑄管開(kāi)通鐵路運輸業(yè)務(wù)，2019年三家用戶(hù)鐵路分別發(fā)運53.72萬(wàn)噸、11.6萬(wàn)噸和3.73萬(wàn)噸；此外，針對部分地區環(huán)保壓力加大、運輸限制增多的情況，總公司迅速調整煤炭運輸方式，適時(shí)開(kāi)通了到山東泰山焦化的集裝箱運輸業(yè)務(wù)，為后期環(huán)保高壓下煤炭外運積累了經(jīng)驗。

在價(jià)格制定上，營(yíng)銷(xiāo)總公司充分結合市場(chǎng)調研情況、客戶(hù)需求摸底，并根據生產(chǎn)實(shí)際，經(jīng)“價(jià)格委員會(huì )”集體討論后形成最終的調價(jià)建議。根據年度長(cháng)協(xié)用戶(hù)、月度長(cháng)協(xié)用戶(hù)、市場(chǎng)用戶(hù)、準長(cháng)協(xié)用戶(hù)的不同用戶(hù)類(lèi)型，出臺不同的價(jià)格政策。在策略調整上，出臺預付款優(yōu)惠和回款不及時(shí)的加價(jià)措施，有力保證了用戶(hù)回款。同時(shí)根據市場(chǎng)疲軟趨勢，取消了“超量發(fā)運加價(jià)”內容，及時(shí)調整適合市場(chǎng)的量?jì)r(jià)優(yōu)惠措施，穩定了煤炭發(fā)運。

“大創(chuàng )新”下的“大突破 ”

統觀(guān)營(yíng)銷(xiāo)總公司鐵路銷(xiāo)售流程：合同、請車(chē)、裝車(chē)、化驗、發(fā)運、結算、開(kāi)票...... 業(yè)務(wù)環(huán)節繁多復雜，但是有了營(yíng)銷(xiāo)總公司開(kāi)發(fā)的移動(dòng)端客戶(hù)服務(wù)APP，通過(guò)一部手機就可以對每個(gè)環(huán)節的進(jìn)度了如指掌。

“最早以前查詢(xún)這些流程的進(jìn)度，必須通過(guò)電話(huà)一項一項查，費時(shí)費力費心，后來(lái)我們借助網(wǎng)絡(luò )，從建立內網(wǎng)查詢(xún)，逐步到外網(wǎng)查詢(xún)，再到今年創(chuàng )新開(kāi)發(fā)出手機APP，極大程度方便了客戶(hù)，滿(mǎn)足了客戶(hù)隨時(shí)隨地查詢(xún)信息的需求?！崩钚穹枷蛴浾呓榻B。

創(chuàng )新就是戰略資源。隨著(zhù)市場(chǎng)經(jīng)濟的不斷深化，創(chuàng )新早已滲透到營(yíng)銷(xiāo)總公司的管理體制、工作流程、員工工作方式、操作方式和勞動(dòng)技能等諸多方面。近年來(lái)，該公司尤其是把信息化作為一種先進(jìn)生產(chǎn)力，高度融合技術(shù)應用和業(yè)務(wù)需求，不斷加強網(wǎng)絡(luò )安全和信息安全管理，實(shí)時(shí)監控網(wǎng)站輿情，持續升級完善主體礦、整合礦、經(jīng)銷(xiāo)、客戶(hù)服務(wù)信息系統，不斷探索擴展信息服務(wù)客戶(hù)新途徑。在創(chuàng )新開(kāi)發(fā)移動(dòng)端客戶(hù)服務(wù)APP的同時(shí)，還成功實(shí)現了視頻車(chē)號自動(dòng)識別系統和過(guò)磅流程管理的融合應用，積極探索推進(jìn)公路過(guò)磅無(wú)人值守技術(shù)，通過(guò)規范邏輯管控進(jìn)一步優(yōu)化了業(yè)務(wù)流程，極大的提升了工作效率與客戶(hù)服務(wù)水平。

 “在這個(gè)經(jīng)濟飛速發(fā)展的時(shí)代，只有大膽創(chuàng )新才能適應信息化和經(jīng)濟全球化的客觀(guān)要求。營(yíng)銷(xiāo)工作作為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的重要組成部分，必須綜合運用這個(gè)時(shí)代帶來(lái)的知識、信息、技能，提出新方法、新觀(guān)點(diǎn)、新思維，才能迎來(lái)更為廣闊的未來(lái)?！睜I(yíng)銷(xiāo)總公司網(wǎng)絡(luò )技術(shù)部副部長(cháng)李曹告訴記者。

“互聯(lián)網(wǎng)+”營(yíng)銷(xiāo)模式在這樣的背景下應運而生。營(yíng)銷(xiāo)總公司依托“中國（太原）煤炭交易中心”電商平臺，對整合礦優(yōu)質(zhì)穩定的煤炭產(chǎn)品進(jìn)行線(xiàn)上公開(kāi)競價(jià)銷(xiāo)售，努力發(fā)現用戶(hù)市場(chǎng)，探尋最優(yōu)價(jià)格區間。依托中國太原交易中心電商平臺，2020年上半年共計對12家整合礦和3家主體礦的148.6萬(wàn)噸煤炭產(chǎn)品進(jìn)行了網(wǎng)上競價(jià)銷(xiāo)售，共計72場(chǎng)，最終成交110.5萬(wàn)噸，增加煤炭收益3596.3萬(wàn)元，涉及銷(xiāo)售金額29222萬(wàn)元。

此外，為進(jìn)一步激發(fā)員工的工作干勁和激情，激勵員工在各個(gè)崗位上勇于擔當、善于作為，在工作業(yè)績(jì)上勇挑重擔、勇攀高峰，為企業(yè)發(fā)展做出突出貢獻，營(yíng)銷(xiāo)總公司以正激勵為主，專(zhuān)門(mén)設立總經(jīng)理特別貢獻獎，并出臺了《總經(jīng)理特別貢獻獎獎勵辦法》?！掇k法》實(shí)施后，營(yíng)銷(xiāo)總公司在市場(chǎng)困難時(shí)期，涌現了一批勇于擔當、善于作為、甘于奉獻的先進(jìn)員工，為全面提升營(yíng)銷(xiāo)工作水平提供了有力的人才保證。

改革正當時(shí)，良法應運生。當下，潞安集團已進(jìn)入深化改革的關(guān)鍵期和轉折期，營(yíng)銷(xiāo)總公司必能勠力同心，錨定高質(zhì)量、勇闖深水區、敢啃“硬骨頭”，在危機中育新機、在變局中開(kāi)新局，蹚出新時(shí)代潞安營(yíng)銷(xiāo)的新路子，開(kāi)創(chuàng )共建企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的美好未來(lái)。

潞安營(yíng)銷(xiāo)總公司，前景可待，未來(lái)可期！

 （文/圖 牛書(shū)紅 任國武 張利平）