“大寒”剛過(guò)，華北地區開(kāi)啟極寒天氣模式，而潞安集團下屬的余吾煤業(yè)公司鐵路裝運現場(chǎng)卻一片熱火朝天。

       2015年，余吾煤業(yè)公司商品煤銷(xiāo)售總量、鐵路裝車(chē)、公路噴吹煤銷(xiāo)量在集團兄弟礦井中排名第一，全年累計36天日折混突破3萬(wàn)噸……這些成績(jì)的背后，隱藏著(zhù)干部職工辛勞與付出的故事……

       “沒(méi)有飽和的市場(chǎng)！”

       2015年，受困嚴峻的煤炭市場(chǎng)，余吾煤業(yè)公司煤炭銷(xiāo)售舉步維艱，嚴重影響到企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，如何舞活銷(xiāo)售龍頭成了企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的重中之重。

       決策者胸有成竹?！皼](méi)有飽和的市場(chǎng)，只有飽和的思想，我們要樹(shù)立超常思維，搭建銷(xiāo)售架構?！痹摴究偨?jīng)理蘇海多次在基層調研時(shí)強調。

       搭建銷(xiāo)售構架，企業(yè)上下醞釀許久。在2015年上半年經(jīng)營(yíng)分析會(huì )上，“抓好營(yíng)銷(xiāo)戰略，搭建銷(xiāo)售架構”作為應對當前經(jīng)濟形勢的十三條措施之一，成為煤炭銷(xiāo)售工作的“指南針”。

       市場(chǎng)競爭瞬息萬(wàn)變，贏(yíng)得時(shí)間就是贏(yíng)得效益。銷(xiāo)售科立即行動(dòng)，積極與集團運銷(xiāo)公司、鐵運處溝通協(xié)調，及時(shí)調整煤炭銷(xiāo)售策略，強化市場(chǎng)調研和開(kāi)發(fā)工作。余吾煤業(yè)公司在鞏固與武鋼、安鋼等老客戶(hù)、大客戶(hù)關(guān)系的同時(shí)，順利開(kāi)發(fā)了四家新客戶(hù)。同時(shí)，該公司充分利用集團內部協(xié)作搭建銷(xiāo)售架構。該公司領(lǐng)導班子深入一線(xiàn)，協(xié)調煤基油、余吾電廠(chǎng)合作事宜，緩解了銷(xiāo)售壓力。2015年，兩家單位商品煤用量達114.94萬(wàn)噸，為公司地銷(xiāo)煤炭提供了堅實(shí)基礎。

       靠“百度地圖”找客戶(hù)

       這些還遠遠不夠，50公里外的市場(chǎng)如何開(kāi)拓？該公司銷(xiāo)售人員集思廣益，根據余吾煤業(yè)的交通便利優(yōu)勢，瞄準了50公里外的市場(chǎng)，開(kāi)拓周邊省市客戶(hù)勢在必行。

       “那些年煤炭都是皇帝女兒不愁嫁，現在我們是打著(zhù)燈籠找對象”銷(xiāo)售科負責人幽默地說(shuō)。

       他們的“燈籠”就是“百度地圖客戶(hù)端”?！半m然這個(gè)辦法笨，但是笨鳥(niǎo)先飛嘛?！痹瓉?lái)，在開(kāi)發(fā)外部市場(chǎng)時(shí)，該公司銷(xiāo)售人員除了利用現有煤炭交易信息平臺外，還在周邊省市利用“百度地圖”尋找潛在客戶(hù)，一個(gè)電話(huà)一個(gè)電話(huà)地打，若有合作意向，就用手機地圖導航前去洽談，有的一個(gè)月內能跑10多次河北。功夫不負有心人，最終與3家客戶(hù)簽訂合作協(xié)議，擴大了煤炭銷(xiāo)售外部市場(chǎng)占有份額。2015年下半年余吾煤業(yè)周邊省市混煤銷(xiāo)量達到上半年周邊省市混煤銷(xiāo)量的1倍以上。

       憑穩定煤質(zhì)留住客戶(hù)

       煤質(zhì)不僅要好，更要穩定。這是客戶(hù)反映最多的問(wèn)題，也是該公司領(lǐng)導班子琢磨最多的問(wèn)題。在煤質(zhì)管理上，該公司多次現場(chǎng)辦公，到生產(chǎn)一線(xiàn)想辦法出點(diǎn)子。

       “抓好了源頭就抓住了煤炭質(zhì)量的關(guān)鍵?！?該公司煤質(zhì)科負責人對筆者說(shuō)。一年來(lái)，該公司先后修訂完善了《余吾煤業(yè)煤炭質(zhì)量管理責任制》、《全過(guò)程煤質(zhì)巡回檢查辦法》等規章制度，定期召開(kāi)煤質(zhì)工作會(huì )議，堅持全員抓煤質(zhì)，將質(zhì)量超前預控落實(shí)到井下生產(chǎn)一線(xiàn)。

       在具體操作過(guò)程中，一方面，該公司抓好毛煤生產(chǎn)過(guò)程的質(zhì)量控制。在加大監察力度和采樣密度的同時(shí)，他們針對采掘作業(yè)規程推行會(huì )審制，并實(shí)行井下綜采工作面生產(chǎn)情況每日匯報制和監督檢查機制，做到限期整改、定期復查。另一方面，該公司抓好環(huán)節控制。為做好井下運輸工作，該公司規定：煤溜、皮帶嚴禁運送非煤以外的其他物品，雜物、廢煤必須分裝分運，同時(shí)，加強各轉載點(diǎn)的噴霧管理，降低跑、冒、滴、漏現象，減少水煤混入，使煤炭產(chǎn)品生產(chǎn)全過(guò)程處于受控狀態(tài)，真正做到煤質(zhì)管理超前預測、超前預防，實(shí)現對煤炭質(zhì)量的動(dòng)態(tài)監督、動(dòng)態(tài)檢查、動(dòng)態(tài)控制，狠抓現場(chǎng)管理，發(fā)現問(wèn)題立即整改，切實(shí)提高煤炭質(zhì)量。2015年，商品煤平均發(fā)熱量均在60000大卡以上。

       優(yōu)化產(chǎn)品結構提升效益

       銷(xiāo)售如同下棋，走一步看十步。

       2015年初，余吾煤業(yè)公司選煤廠(chǎng)浮選系統一上馬，該公司及時(shí)給客戶(hù)發(fā)函，及時(shí)告知煤炭產(chǎn)品調整情況和產(chǎn)品規格、質(zhì)量情況。

       原來(lái)，余吾煤業(yè)選煤廠(chǎng)剛投產(chǎn)時(shí)，產(chǎn)品分為粒度50mm以下的混煤、粒度>13mm的噴吹煤和泥煤三類(lèi)。后來(lái)，客戶(hù)反映泥煤粒度不合適，加之受市場(chǎng)影響，銷(xiāo)售受阻。該公司經(jīng)過(guò)充分調研后，從提高塊煤率入手，隨行就市，將洗塊粒度調整為客戶(hù)要求的產(chǎn)品，并增加了相對暢銷(xiāo)的“潞安噴吹煤”入洗比種，形成了混煤、噴吹煤、2#噴吹煤、煤矸石等優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，優(yōu)化了產(chǎn)品結構，細分了產(chǎn)品市場(chǎng)，推進(jìn)效益提升。

       “噼噼啪啪……”伴隨著(zhù)歡快的鞭炮聲，2015年最后一天，余吾煤業(yè)公司2#裝車(chē)站正式開(kāi)通運營(yíng)……煤炭經(jīng)濟有危機，更有生機；余吾煤業(yè)人有壓力，更有拼勁兒。我們祝愿，余吾煤業(yè)人能夠一直這樣堅持下去，在銷(xiāo)售的路上再鑄新的輝煌。

（文 牛予晉 李寧）

責任編輯：韓鵬飛