在市場(chǎng)“看不見(jiàn)的手”抄底洗牌中，變現資源的力度、回籠資金的速度，成為企業(yè)應對市場(chǎng)危機、實(shí)現生存發(fā)展的硬指標。作為集團的主力生產(chǎn)礦井之一，高河能源把營(yíng)銷(xiāo)作為企業(yè)的生命工程，上下擰成一股勁、共下一盤(pán)棋，同步發(fā)力，在抓好安全生產(chǎn)的同時(shí)，努力深拓營(yíng)銷(xiāo)的“黑金走廊”。

贏(yíng)在起點(diǎn)——煤質(zhì)就是品牌

      “品牌就是市場(chǎng)，質(zhì)量就是效益”。高河礦井賦存煤質(zhì)具有低硫、高發(fā)熱量、高粘結指數的特點(diǎn)，是優(yōu)質(zhì)的動(dòng)力用煤、煉焦配煤和高爐噴吹用煤。為發(fā)揮這一優(yōu)勢，該礦把煤質(zhì)管理作為礦井求生存、創(chuàng )效益、謀發(fā)展的生命工程來(lái)抓，將煤質(zhì)管理覆蓋到煤炭產(chǎn)銷(xiāo)全過(guò)程，確保做到“以質(zhì)保市、以質(zhì)提效、以質(zhì)取勝”。

      該礦一是控好源頭，加強綜采工作面工程質(zhì)量管理，減少架間漏矸；在每次回撤和試生產(chǎn)前對回撤通道和新工作面進(jìn)行揀雜；掛網(wǎng)期間，每次撩網(wǎng)后安排專(zhuān)人清揀雜物；對擋煤板、清掃器進(jìn)行編號管理，有效控制雜物進(jìn)入系統。二是管好過(guò)程，加強運輸環(huán)節的煤質(zhì)管理，對主運輸皮帶沿線(xiàn)及各轉載點(diǎn)的供水管、噴霧水不定期進(jìn)行專(zhuān)項巡檢，確保供排水管無(wú)跑水現象，并要求皮帶消塵水幕下必須安設完好的遮水棚，皮帶轉載點(diǎn)漏煤口周?chē)匦杵鰮跛畨?，確保外水不進(jìn)入系統。三是發(fā)揮洗煤設備優(yōu)勢，定期對震動(dòng)篩進(jìn)行更換和加固，防止超粒度煤炭進(jìn)入主洗系統；根據客戶(hù)需求，調節重介淺槽的上升流和水平流，以達到最好脫矸效果；定期對末煤離心機的篩網(wǎng)進(jìn)行檢查除雜，保證水分控制，使原煤品質(zhì)得到了保障。

主動(dòng)出擊——深挖力拓市場(chǎng)

      上黨大地初降瑞雪，天氣逐漸變寒，進(jìn)入了煤炭需求的傳統旺季，但今年的市場(chǎng)反饋沒(méi)有預想中回暖，煤價(jià)仍然在低位徘徊，銷(xiāo)量也不像往年有明顯提升。這猶如一副沉重的擔子，壓在煤企管理者的心頭?！拔覀円{整營(yíng)銷(xiāo)思路，主動(dòng)出擊，加大走訪(fǎng)客戶(hù)的力度和頻度?！痹摰V總裁、黨委書(shū)記劉進(jìn)平意志堅定地說(shuō)。

      該礦強化營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )構建，詳細分析煤炭產(chǎn)業(yè)鏈，針對發(fā)電廠(chǎng)、洗煤廠(chǎng)、煉鋼廠(chǎng)、焦化廠(chǎng)等不同類(lèi)型客戶(hù)，制定個(gè)性化的營(yíng)銷(xiāo)策略。對原有客戶(hù)，堅持“讓利不讓市場(chǎng)”，想方設法穩定大中客戶(hù)，確保戰略用戶(hù)的穩定購銷(xiāo)和持續供煤。在煤炭市場(chǎng)價(jià)格抄底的重新洗牌期，發(fā)揮新投運的鐵路專(zhuān)用線(xiàn)優(yōu)勢，加快加緊開(kāi)發(fā)外省客戶(hù)，努力培育新的營(yíng)銷(xiāo)增長(cháng)點(diǎn)。

      該礦發(fā)揮先進(jìn)的洗煤設備和工藝優(yōu)勢，升級優(yōu)化末煤入選系統，目標導向性洗選需要煤種，最大程度滿(mǎn)足客戶(hù)的煤質(zhì)需要。從洽談購煤意向開(kāi)始，到簽訂購煤合同，該礦有完備的快速響應和跟蹤服務(wù)機制，能夠按照客戶(hù)要求不折不扣、保質(zhì)保量地執行合同，并定期回訪(fǎng)聽(tīng)取客戶(hù)的反饋意見(jiàn)。對客戶(hù)關(guān)心的價(jià)格問(wèn)題，該礦探索完善“量?jì)r(jià)掛鉤，臺階優(yōu)惠”機制，對不同采購量的客戶(hù)實(shí)行階梯化價(jià)格政策優(yōu)惠，這樣有利于吸引大客戶(hù)、挖掘潛在銷(xiāo)量。此外，該礦還幫助客戶(hù)分析長(cháng)短途運輸方式及費用，探求最經(jīng)濟的運輸方式，使客戶(hù)能夠科學(xué)核定綜合用煤成本。

      經(jīng)走訪(fǎng)洽談，客戶(hù)表示會(huì )加強同高河能源的合作，在未來(lái)幾個(gè)月中增加對該礦商品煤的采購數量，并根據市場(chǎng)變化，適時(shí)調整需求計劃，和該礦保持長(cháng)期穩定的供煤關(guān)系。

感情營(yíng)銷(xiāo)——實(shí)現合作共贏(yíng)

      “了解客戶(hù)需求，才能把握銷(xiāo)售的主動(dòng)權?！痹诿禾抠I(mǎi)方市場(chǎng)環(huán)境下，反向思考，換位考慮，用真感情去營(yíng)銷(xiāo)，成為走進(jìn)客戶(hù)、拓寬銷(xiāo)路的良方。

      該礦對既有客戶(hù)和潛力客戶(hù)分門(mén)別類(lèi)地建立起庫存消耗數據庫，一一錄入其經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)、經(jīng)營(yíng)規模、商品銷(xiāo)售渠道或市場(chǎng)等信息，通過(guò)搜集整理分析客戶(hù)產(chǎn)品的相關(guān)市場(chǎng)信息等，用“大數據”辦法分析其需求變化和購煤周期，制定出“預警”銷(xiāo)售措施。以月度、季度等為單位，該礦還組織人員拜訪(fǎng)客戶(hù)，及時(shí)掌握客戶(hù)購買(mǎi)意向，維護好與客戶(hù)的供求銜接，與客戶(hù)溝通購煤需求，鞏固好公司與客戶(hù)的市場(chǎng)利益共同體關(guān)系。

      對上門(mén)購煤客戶(hù)，該礦全方位為客戶(hù)提供工作生活幫助，全力以赴幫助客戶(hù)解決問(wèn)題，免去客戶(hù)的后顧之憂(yōu)。外地客戶(hù)上門(mén)購煤時(shí)，該礦積極發(fā)揮主人翁精神，提供免費食宿，營(yíng)造“軟”環(huán)境，打好“感情”牌，

      通過(guò)有效的營(yíng)銷(xiāo)舉措，高河能源實(shí)現了煤倉庫存動(dòng)態(tài)化、煤炭銷(xiāo)售常態(tài)化，有效避免了煤炭積壓情況發(fā)生，保障了礦井產(chǎn)銷(xiāo)平衡，在低迷市場(chǎng)下贏(yíng)得了生機。

（文 李一橋）

責任編輯：韓鵬飛