——記集團“最強班組”營(yíng)銷(xiāo)總公司鐵路公司噴吹煤業(yè)務(wù)部

營(yíng)銷(xiāo)總公司鐵路公司噴吹煤業(yè)務(wù)部堅持以精益思想指導下的“算賬”文化為統領(lǐng)，圍繞集團效益煤銷(xiāo)售戰略部署，深入市場(chǎng)、摸清市場(chǎng)、分析市場(chǎng)、研判市場(chǎng)，采取完善制度、優(yōu)化流程、細分客戶(hù)等措施，提升了產(chǎn)品銷(xiāo)售，鐵路無(wú)指噴吹煤、燒結煤發(fā)運銷(xiāo)售再創(chuàng )新高，被授予集團“最強班組”稱(chēng)號。

營(yíng)銷(xiāo)總公司鐵路公司噴吹煤業(yè)務(wù)部針對部門(mén)存在的 “平均主義”“大鍋飯”情況，落實(shí)推進(jìn)“六本賬”營(yíng)銷(xiāo)體系改革，破解工資分配“大鍋飯”，樹(shù)立“業(yè)績(jì)?yōu)橥酢钡膶?，通過(guò)“人人頭上有指標”，倒逼業(yè)務(wù)人員走向市場(chǎng)、走訪(fǎng)客戶(hù)，提升營(yíng)銷(xiāo)核心競爭能力。結合全面預算、銜接方案和集團下達的績(jì)效目標，制定部門(mén)的KPI、GS指標體系，每月進(jìn)行考核，構建價(jià)值創(chuàng )造一體化融合績(jì)效評價(jià)體系，績(jì)效工資與營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)實(shí)現“強掛鉤、硬拉差”，將營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)的增長(cháng)轉化為了個(gè)人收益的提升。

面對風(fēng)云變幻的市場(chǎng)形勢，該部充分發(fā)揮考核“指揮棒”作用，鼓勵業(yè)務(wù)人員走出去，加快由“坐商”轉“行商”。通過(guò)盤(pán)清算精“客戶(hù)分類(lèi)賬”，加強對戰略戶(hù)和重點(diǎn)戶(hù)的走訪(fǎng)調研，摸底客戶(hù)需求，分析競爭對手，深度推進(jìn)由“供應商”向“服務(wù)商”轉變。先后對山鋼、首鋼等重點(diǎn)戰略合作客戶(hù)，派駐經(jīng)驗豐富的專(zhuān)職業(yè)務(wù)經(jīng)理，專(zhuān)人對接售后服務(wù)，及時(shí)反饋市場(chǎng)信息，提升了老用戶(hù)的信賴(lài)度，提高了潞安煤炭的使用量。

“以首鋼集團為例，通過(guò)業(yè)務(wù)人員的努力，潞安鐵路發(fā)運銷(xiāo)售首鋼的效益煤從2015年之前的不足10萬(wàn)噸到2023年發(fā)運銷(xiāo)售突破100萬(wàn)噸?！睜I(yíng)銷(xiāo)總公司鐵路公司噴吹煤業(yè)務(wù)部部長(cháng)梁城添告訴記者。

同時(shí)，加大對空白市場(chǎng)、新客戶(hù)的開(kāi)拓力度，在完善港口管理制度和港口網(wǎng)絡(luò )競價(jià)辦法的基礎上，開(kāi)通了港口噴吹煤競價(jià)直銷(xiāo)。作為線(xiàn)下市場(chǎng)的有效補充和公鐵運輸的進(jìn)一步延伸，2023年通過(guò)港口銷(xiāo)售噴吹煤136.52萬(wàn)噸，其中新增的5家無(wú)指噴吹煤客戶(hù)，累計發(fā)運67.92萬(wàn)噸，潞安港口噴吹煤在西南、東南沿海市場(chǎng)的占有率也得到了大幅提升。而隨著(zhù)銷(xiāo)售渠道不斷拓展，銷(xiāo)售半徑持續擴大，潞安噴吹煤市場(chǎng)占有率也得到了進(jìn)一步提升，進(jìn)一步鞏固和提升了潞安噴吹煤的 “領(lǐng)頭羊”地位。

“寶鋼股份是國內鋼鐵行業(yè)的龍頭企業(yè)，是營(yíng)銷(xiāo)工作的重點(diǎn)目標客戶(hù)。去年8月份，我們與寶鋼股份采購進(jìn)行面對面交流，雙方坦誠表述各自?xún)?yōu)勢及訴求，客戶(hù)表示將與鐵廠(chǎng)密切溝通，針對潞安可磨好、發(fā)熱量高的特性，調整使用配方，待配比穩定后，逐步增加發(fā)運量。寶鋼股份2023年港口發(fā)運銷(xiāo)售27萬(wàn)噸，預計今年港口發(fā)運銷(xiāo)售將達到50萬(wàn)噸以上?！绷撼翘碚f(shuō)。

2023年，全年鐵路無(wú)指噴吹煤、燒結煤合計預算892.86萬(wàn)噸，實(shí)際發(fā)運銷(xiāo)售完成921.81萬(wàn)噸，實(shí)際超預算發(fā)運銷(xiāo)售28.95萬(wàn)噸，高標準完成了鐵路公司全年無(wú)指噴吹煤、燒結煤的銷(xiāo)售任務(wù)。山鋼、河鋼、首鋼、寶鋼等國有大型鋼企，年底應收款按時(shí)全部回收，圓滿(mǎn)完成年底應收款考核任務(wù)。

（文 孟晗 梁中旭）

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