——專(zhuān)訪(fǎng)潞安張家港國貿公司總經(jīng)理 朱磊

問(wèn)：張家港國貿公司將精益思想指導下的“算賬”文化貫穿于全流程管控，向市場(chǎng)要效益的具體舉措有哪些？

答：產(chǎn)業(yè)集群形成的品牌效應更易產(chǎn)生較大的社會(huì )影響力和市場(chǎng)競爭優(yōu)勢。根據潞安發(fā)展戰略需要，張家港國貿公司注重開(kāi)發(fā)不同的產(chǎn)業(yè)板塊，通過(guò)“與能人攜手”，和大企業(yè)形成長(cháng)期合作關(guān)系，提升市場(chǎng)占有率，搭建更開(kāi)闊的平臺。

經(jīng)過(guò)多年的不懈努力，目前，張家港國貿公司相繼與全球最大的中信特鋼、全球化纖最大的桐昆集團、民營(yíng)鋼鐵最大的沙鋼集團、水泥產(chǎn)能最大的江蘇金峰水泥集團等10余家長(cháng)江沿線(xiàn)各頂尖級企業(yè)建立了長(cháng)期合作，為潞安贏(yíng)得了口碑，打開(kāi)了更廣闊的市場(chǎng)。

今年以來(lái)，根據市場(chǎng)波動(dòng)和客戶(hù)變化，公司及時(shí)調整銷(xiāo)售策略，實(shí)施“一戶(hù)一策、一區一策”，相繼開(kāi)發(fā)了常州中天、江蘇永鋼集團、湖南鋼鐵集團等大型客戶(hù)，并形成了穩定的銷(xiāo)售群體。同時(shí)，通過(guò)調研走訪(fǎng)，多次溝通與協(xié)商，不斷調整、優(yōu)化發(fā)運方式及其他可能降本的方式，努力開(kāi)發(fā)集團長(cháng)期、穩定的下游終端用戶(hù)，力爭足額完成效益煤銷(xiāo)售任務(wù)，使潞安效益煤種市場(chǎng)份額不斷增大。

自去年與中信特鋼集團合作以來(lái)，張家港國貿公司目前累計完成集團煤炭業(yè)務(wù)近44萬(wàn)噸。截至今年5月底，完成集團效益煤10萬(wàn)余噸，完成自購自銷(xiāo)煤炭180多萬(wàn)噸；營(yíng)業(yè)總收入完成預算進(jìn)度的111%以上，利潤總額完成預算進(jìn)度的近105%。    

問(wèn)：在緩解庫存壓力和保障煤礦正常生產(chǎn)方面，張家港國貿公司做了哪些創(chuàng )新探索，把優(yōu)勢發(fā)揮到最大？

答：張家港國貿公司按照集團營(yíng)銷(xiāo)總公司工作部署，利用港口資源優(yōu)勢，積極發(fā)揮“水陸”聯(lián)動(dòng)機制，拓展市場(chǎng)份額。先后在黃驊港、日照港、秦皇島港、曹妃甸港等北方港口以及枝城港、雙樓港等長(cháng)江港口建立“港口業(yè)務(wù)基地”，做到了專(zhuān)人負責、靠前服務(wù)、相互銜接、規范管理，形成了“通道＋樞紐＋基地＋配送”的物流體系，輔助集團“下水煤”銷(xiāo)售前移、庫存前移，打通了多條“潞安煤”下水銷(xiāo)售渠道。今年前5個(gè)月，結轉庫存累計出港近40萬(wàn)噸。自2022年承擔集團管理港口煤炭業(yè)務(wù)以來(lái)，累計完成300萬(wàn)噸。

我們加強與各港口業(yè)務(wù)協(xié)調，多舉措降本增效。首先，提升集團效益煤在港口的話(huà)語(yǔ)權，既保證了庫存前移場(chǎng)地優(yōu)先，同時(shí)在多次努力下，港口在相關(guān)費用上也給予了一定量減免，降低了煤炭堆存費用。其次，在商檢機構上嚴格對標，既保質(zhì)又降本，通過(guò)多方調研，最終選擇CCIC商檢，CCIC商檢屬于央企，業(yè)務(wù)能力強，服務(wù)意識好，認可知名度高，費用低。第三，聘請專(zhuān)業(yè)公司每天定時(shí)定點(diǎn)為集團效益煤補水，防止貨物倒運中間流失和裝卸貨物虧損。今年以來(lái)，累計漲噸4千余噸，為集團創(chuàng )造效益450萬(wàn)元。

問(wèn)：在錨定市場(chǎng)效益最優(yōu)化與集團價(jià)值最大化，加快推進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)模式變革，向多元營(yíng)銷(xiāo)要效益方面，張家港國貿公司是怎么做的呢？

答：張家港國貿公司一直在不斷優(yōu)化調整營(yíng)銷(xiāo)戰略，加快推進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)模式的變革。經(jīng)過(guò)多次調研、對標，去年我們在山東日照設立區域經(jīng)營(yíng)部，重點(diǎn)在煤炭采購和銷(xiāo)售服務(wù)代理、港口運營(yíng)管理等職能上開(kāi)展工作，采取先收取下游全額預付款，上游見(jiàn)貨驗收合格后再結算的模式，該模式不占用公司資金，減輕公司資金壓力，同時(shí)為公司創(chuàng )造更多的利潤。以日照港為中軸，協(xié)同聯(lián)動(dòng)黃驊港、曹妃甸、京唐港、連云港、董家口港等，切實(shí)發(fā)揮了該區域業(yè)務(wù)貼近市場(chǎng)、快速響應、聯(lián)通作戰的優(yōu)勢。今年1-5月完成煤炭銷(xiāo)售38萬(wàn)多噸，實(shí)現利潤近130萬(wàn)元。

同時(shí)，積極拓展內陸用戶(hù)，充分利用陜蒙“公轉鐵”通道，在鐵路運營(yíng)公司的支持下，開(kāi)展與國能王曲電廠(chǎng)的過(guò)軌運輸服務(wù)，鞏固省內化工煤、電煤市場(chǎng)。截至今年5月底累計發(fā)運30多萬(wàn)噸。在多元創(chuàng )效的同時(shí)，我們也利用公司所在長(cháng)三角的區位優(yōu)勢以及優(yōu)良的稅收政策，近幾年來(lái)公司累計收到政府稅收返還及扶持資金2000余萬(wàn)元，為集團創(chuàng )造新的利潤增長(cháng)點(diǎn)，也激發(fā)了企業(yè)市場(chǎng)活力。

問(wèn)：數字化轉型是必答題，而培育數字生態(tài)則是必選項。在此過(guò)程中，張家港國貿公司有哪些舉措？

答：張家港國貿公司以精細管理為抓手，加快“數智營(yíng)銷(xiāo)”建設，算好“成本賬”“責任賬”，向管理績(jì)效要效益，賦予數字化轉型新動(dòng)能。

數字化信息平臺系統的投用，將公司的業(yè)務(wù)流程進(jìn)行再造，實(shí)現了包括采購、銷(xiāo)售、利潤、庫存等的全流程數字化管理，實(shí)時(shí)獲取每個(gè)客戶(hù)的購銷(xiāo)情況，通過(guò)數據分析，及時(shí)發(fā)現問(wèn)題并采取有效對策，大幅提升了管理成本和管理效率。

強化“全面預算、成本費用、資金運籌、資產(chǎn)運營(yíng)”四項管控，通過(guò)數據看板，進(jìn)行數據比較，落實(shí)“無(wú)預算不得支付、無(wú)合同不得支付、超預算不得支付”紅線(xiàn)規定，進(jìn)一步提升了成本管控能力。加強清收清欠，強化長(cháng)期應收款項的清收責任，建立臺賬銷(xiāo)項推進(jìn)，及時(shí)足額回籠資金，降低資金運營(yíng)風(fēng)險。嚴格執行“預付款”模式，內部煤銷(xiāo)售按照集團相關(guān)政策執行，嚴防增加應收款項，形成定期分析復盤(pán)機制，并將相關(guān)資料備案備查。建立終端客戶(hù)企業(yè)的煤炭庫存日臺賬，運用“實(shí)打實(shí)”的數據，為價(jià)格走勢預判和行業(yè)供需分析提供有力支撐。堅持以市場(chǎng)上最優(yōu)秀的同行為標尺。對標學(xué)習采購模式、物流管理，對標學(xué)習市場(chǎng)的分析預判、物料采購性?xún)r(jià)比與經(jīng)營(yíng)風(fēng)險預控體系建設，在管理模式、價(jià)值創(chuàng )造責任機制、績(jì)效薪酬等方面不斷市場(chǎng)化，提升整體的價(jià)值創(chuàng )造能力。實(shí)現業(yè)務(wù)與薪酬連帶責任，部門(mén)制定月、季、年拓展業(yè)務(wù)計劃，并指定負責人和實(shí)行目標考核；進(jìn)一步健全穩定老客戶(hù)的連帶考核機制和拓展新市場(chǎng)的業(yè)績(jì)考核制度。每月根據指標完成情況，公司考核業(yè)務(wù)部門(mén)，業(yè)務(wù)部室考核員工，考核結果使個(gè)人業(yè)績(jì)與薪酬分配一體考核，實(shí)現“人人有任務(wù)，人人會(huì )算賬，人手一本賬”目標，推動(dòng)公司提質(zhì)增效。

責任編輯：李世臣