化工事業(yè)部積極推動(dòng)商業(yè)模式轉變紀實(shí)

“您好，請問(wèn)是河北省農業(yè)生產(chǎn)資料集團有限公司采購負責人嗎？4月份，您采購了我們豐喜集團的小顆粒尿素和煤基合成油公司的大顆粒尿素，現在針對產(chǎn)品使用情況做個(gè)電話(huà)回訪(fǎng)?！?月10日，化工事業(yè)部銷(xiāo)售熱線(xiàn)客戶(hù)服務(wù)人員撥通電話(huà)，主動(dòng)向客戶(hù)了解訴求、解決疑問(wèn)。據了解，該銷(xiāo)售熱線(xiàn)自今年年初上線(xiàn)以來(lái)，已累計解決客戶(hù)各類(lèi)訴求10余項，讓更多客戶(hù)在與潞安的交易中收獲放心與實(shí)惠。

近年來(lái)，化工事業(yè)部堅持以客戶(hù)為中心，立足賦能價(jià)值創(chuàng )造，以推動(dòng)基層單位轉變商業(yè)模式為目標，從業(yè)務(wù)模式和管理模式著(zhù)手，圍繞如何督導企業(yè)變“坐”為“行”，確定了價(jià)格對標、客戶(hù)管理等方面重點(diǎn)工作，引導企業(yè)由 “坐商”向“行商”轉變，進(jìn)一步為企業(yè)客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，提升客戶(hù)“獲得感”?！?/p>

拓展營(yíng)銷(xiāo)新渠道

多年來(lái)，化工產(chǎn)品銷(xiāo)售雖已擁有成熟的全國性線(xiàn)下終端銷(xiāo)售渠道，但化工事業(yè)部仍在積極拓展新渠道?！叭ツ暌詠?lái)，在事業(yè)部領(lǐng)導的統籌安排、精準部署下，我們致力于推動(dòng)化工產(chǎn)品平臺銷(xiāo)售，著(zhù)力打造陽(yáng)光、透明、公開(kāi)的銷(xiāo)售模式，通過(guò)線(xiàn)下銷(xiāo)售向線(xiàn)上轉移，在傳統銷(xiāo)售模式的基礎上，搭建新的營(yíng)銷(xiāo)渠道入口，實(shí)現商業(yè)模式轉變的同時(shí)，通過(guò)充分競爭，實(shí)現利潤最大化?！被な聵I(yè)部品牌營(yíng)銷(xiāo)管理部部長(cháng)余鵬艷告訴記者。

今年開(kāi)年，集團的五種化工產(chǎn)品尿素、乙二醇、石腦油2#、硫磺、渣蠟就搬上了潞安化工商務(wù)平臺，實(shí)現了線(xiàn)上競價(jià)銷(xiāo)售?！拔覀?yōu)榱私o所有客戶(hù)提供一個(gè)公開(kāi)公平透明的線(xiàn)上競價(jià)環(huán)境，對平臺進(jìn)行了優(yōu)化，增加了競價(jià)延時(shí)機制。該機制有效杜絕了客戶(hù)投機取巧，最大限度保證競價(jià)的公平性?！甭喊不ど虅?wù)平臺運營(yíng)負責人劉英明告訴記者。同時(shí)，競價(jià)完成后，平臺第一時(shí)間公布競價(jià)信息和競價(jià)結果，整個(gè)競價(jià)過(guò)程完全處于公開(kāi)透明的環(huán)境之中?！耙欢螘r(shí)間運作后發(fā)現，平臺線(xiàn)上競價(jià)銷(xiāo)售，不僅充分發(fā)揮了市場(chǎng)機制，還實(shí)現了客戶(hù)群體的優(yōu)勝劣汰，也有效彌補了定價(jià)機制的不足，避免內部定價(jià)與市場(chǎng)偏差過(guò)大的情況?！?nbsp;   與此同時(shí)，平臺線(xiàn)上競價(jià)銷(xiāo)售帶來(lái)的紅利還遠不止于此，同類(lèi)產(chǎn)品的客戶(hù)資源得到有效整合，不同企業(yè)的相同或不同產(chǎn)品在平臺上實(shí)現了組合銷(xiāo)售，這是營(yíng)銷(xiāo)管理部沒(méi)有預料到的。河北省農業(yè)生產(chǎn)資料集團是豐喜集團小顆粒尿素的老客戶(hù)了，在使用平臺線(xiàn)上競價(jià)銷(xiāo)售模式以后，年初分別從平臺上采購了豐喜集團的小顆粒尿素和煤基合成油公司的大顆粒尿素?！斑€有聞喜縣晉豐源農資有限公司，原為電子平臺副產(chǎn)品硫銨的客戶(hù)，在今年尿素產(chǎn)品上線(xiàn)后，也參與了豐喜集團尿素產(chǎn)品的競爭，為競價(jià)活動(dòng)注入了新活力?！眲⒂⒚髡f(shuō)，“平臺競價(jià)銷(xiāo)售為各類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售提供了新的統一平臺，突破了產(chǎn)品銷(xiāo)售壁壘，降低企業(yè)宣傳成本，提高了客戶(hù)增值服務(wù)，形成了企業(yè)更為持久的競爭優(yōu)勢?！?/p>

老客戶(hù)開(kāi)辟出了新的營(yíng)銷(xiāo)組合，那么如何引流新客戶(hù)，成為化工事業(yè)部營(yíng)銷(xiāo)管理部的當務(wù)之急?！拔覀儗W(xué)習了市面上的幾大引流方式，找到最適合咱們產(chǎn)品的引流工具，于是通過(guò)多種渠道引流客戶(hù)，客戶(hù)資源池累計數已達352家，電子平臺小時(shí)瀏覽量更是在3月22日上午9-10點(diǎn)，達到開(kāi)發(fā)以來(lái)的最高量68.8萬(wàn)次?！眲⒂⒚髡f(shuō)。在這其中，壽陽(yáng)化工乙二醇、煤基清潔公司石腦油2#和渣蠟等產(chǎn)品競價(jià)氛圍活躍，新客戶(hù)競價(jià)效果明顯，多次實(shí)現溢價(jià)成交。例如煤基清潔能源公司的石腦油2#產(chǎn)品上線(xiàn)僅一個(gè)月，在4月16日掛網(wǎng)競拍中，客戶(hù)自由出價(jià)達20次以上，起拍底價(jià)較前一次上漲250元的基礎上，溢價(jià)50-60元成交。引流工具的成功使用，開(kāi)啟了化工事業(yè)部品牌營(yíng)銷(xiāo)新模式，推動(dòng)品牌和銷(xiāo)量的雙提升。

主動(dòng)擁抱變化

“采購者最關(guān)注的方面有哪些？”“質(zhì)優(yōu)、價(jià)廉！”

多次的頭腦風(fēng)暴，讓化工事業(yè)部最終將營(yíng)銷(xiāo)的重頭戲放在了產(chǎn)品的質(zhì)量和價(jià)格上。質(zhì)量有企業(yè)嚴格把關(guān)，如何優(yōu)化產(chǎn)品價(jià)格，化工事業(yè)部最終將目標放在了對標的路子上。

辦法雖然“老”，但是思路一點(diǎn)都“不老”?！敖衲晡覀儗朔绞竭M(jìn)行了升級，對產(chǎn)品種類(lèi)進(jìn)行了更加精細化的選取，從2023年的產(chǎn)品大類(lèi)對標，精細到具體產(chǎn)品型號對標，通過(guò)對年度銷(xiāo)量和價(jià)格的分析，重點(diǎn)選取了15家主要生產(chǎn)企業(yè)的38種主要產(chǎn)品型號進(jìn)行價(jià)格對標?！庇帙i艷告訴記者。

確定了大方向，營(yíng)銷(xiāo)管理部又琢磨起了細節。同種型號，質(zhì)量也不盡相同，想精細對標，他們又研究起“以質(zhì)定價(jià)”，以產(chǎn)品質(zhì)量指標為標準，選取同品質(zhì)產(chǎn)品產(chǎn)地或消費地的主流價(jià)格作為標桿，對標價(jià)格更具參考性?！氨热缥覀兊囊喊碑a(chǎn)品，以產(chǎn)地山西的主流市場(chǎng)價(jià)作為對標標準，己內酰胺、尼龍6產(chǎn)品則選取主要消費地華東地區作為對標標準?！被な聵I(yè)部品牌營(yíng)銷(xiāo)管理部主管馬龍說(shuō)。

記者在營(yíng)銷(xiāo)管理部辦公室看到厚厚的報表，了解得知，這些都是基層上報的日對標和月對標分析報表?！敖衲晡覀兏⒅貙哟喂芾?，價(jià)格對標建立了兩級對標體系，一級是基層單位層面，主要做好日對標與月度對標。各單位對主要產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)和實(shí)際售價(jià)進(jìn)行分析對比，編制價(jià)格對標日報表、月度價(jià)格對標分析表，進(jìn)行對標找差，制定針對性提升措施，逐步提升產(chǎn)品市場(chǎng)競爭力?！瘪R龍告訴記者，“太原化工新材料有限公司的己內酰胺，去年產(chǎn)品售價(jià)全年平均偏離度縮小至-6.0%，今年一季度偏離度較2023年再度縮小了3.4%，這相當于噸產(chǎn)品售價(jià)提升了406元，對標出的價(jià)格差讓我們更有針對性指導企業(yè)優(yōu)化產(chǎn)品結構?！?/p>

而作為管理級的事業(yè)部層面同樣進(jìn)行著(zhù)對標，他們則主要負責選取高附加值和高銷(xiāo)量占比的產(chǎn)品，通過(guò)權威網(wǎng)站查詢(xún)同期產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格，繪制產(chǎn)品實(shí)際售價(jià)與市場(chǎng)價(jià)格趨勢圖，長(cháng)周期分析，提升把握市場(chǎng)周期性變化的能力?！敖衲?月，液氨價(jià)格大幅下滑，一度接近甚至部分企業(yè)液氨價(jià)格低于尿素產(chǎn)品價(jià)格，我們及時(shí)和調度指揮部、生產(chǎn)企業(yè)溝通，反饋價(jià)格變化，形成生產(chǎn)、銷(xiāo)售聯(lián)動(dòng)機制，指導企業(yè)根據經(jīng)營(yíng)測算調整產(chǎn)品結構，做到效益最大化?！瘪R龍說(shuō)。

誰(shuí)主動(dòng)擁抱變化，誰(shuí)就能占得先機，“坐商”變“行商”，以全新?tīng)I銷(xiāo)理念開(kāi)拓市場(chǎng)。下一步，集團化工事業(yè)部將不斷優(yōu)化銷(xiāo)售環(huán)境，提升服務(wù)品質(zhì)，充分借助云表系統，對客戶(hù)月度訂單、提貨等情況進(jìn)行分析，爭取開(kāi)發(fā)更多優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，助力企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。

（文/圖 秦子冰 史文晉）

責任編輯：郝佳麗