徘徊在零度以下的低溫天氣，并沒(méi)有像往年一樣，刺激出熱火朝天的煤炭銷(xiāo)售旺季。經(jīng)歷長(cháng)時(shí)間的“跌跌不休”，煤炭?jì)r(jià)格似乎停留在“冰點(diǎn)”，讓這個(gè)冬天格外寒冷。站在煤炭營(yíng)銷(xiāo)的風(fēng)口浪尖，高河能源從內部發(fā)力，努力把煤炭資源轉化成經(jīng)濟資源，當好“增效”先行者，做好“開(kāi)源”排頭兵，為“大礦、好礦、強礦”建設凝聚起正能量。

煤質(zhì)夯實(shí)成功路

       “品牌就是市場(chǎng)，質(zhì)量就是效益”。高河礦井賦存煤質(zhì)具有低硫、高發(fā)熱量、有粘結指數的特點(diǎn)，是優(yōu)質(zhì)的動(dòng)力用煤、煉焦配煤和高爐噴吹用煤。為發(fā)揮這一優(yōu)勢，該礦把煤質(zhì)管理作為礦井求生存、創(chuàng )效益、謀發(fā)展的生命工程來(lái)抓，將煤質(zhì)管理覆蓋到煤炭產(chǎn)銷(xiāo)全過(guò)程，確保做到“以質(zhì)保市、以質(zhì)提效、以質(zhì)取勝”。

       該礦一是控好源頭，加強綜采工作面工程質(zhì)量管理，減少架間漏矸；在每次回撤和試生產(chǎn)前對回撤通道和新工作面進(jìn)行揀雜；掛網(wǎng)期間，每次撩網(wǎng)后安排專(zhuān)人清揀雜物；對擋煤板、清掃器進(jìn)行編號管理，有效控制雜物進(jìn)入系統。二是管好過(guò)程，加強運輸環(huán)節的煤質(zhì)管理，對主運輸皮帶沿線(xiàn)及各轉載點(diǎn)的供水管、噴霧水不定期進(jìn)行專(zhuān)項巡檢，確保供排水管無(wú)跑水現象，并要求皮帶消塵水幕下必須安設完好的遮水棚，皮帶轉載點(diǎn)漏煤口周?chē)匦杵鰮跛畨?，確保外水不進(jìn)入系統。三是發(fā)揮洗煤設備優(yōu)勢，定期對震動(dòng)篩進(jìn)行更換和加固，防止超粒度煤炭進(jìn)入主洗系統；根據客戶(hù)需求，調節重介淺槽的上升流和水平流，以達到最好脫矸效果；定期對末煤離心機的篩網(wǎng)進(jìn)行檢查除雜，保證水分控制，使原煤品質(zhì)得到了保障。

主動(dòng)出擊爭市場(chǎng)

       決定交易雙方成交的，是“看不見(jiàn)的手”——市場(chǎng)，其供求自動(dòng)匹配機制，推動(dòng)煤炭交易的數量和價(jià)格趨于平衡點(diǎn)。在這個(gè)無(wú)煙的競爭中，誰(shuí)掌握先機，誰(shuí)便在市場(chǎng)中擁有競爭力。

       科學(xué)細分市場(chǎng)，有利于區分客戶(hù)，把握銷(xiāo)售主動(dòng)權。高河能源發(fā)揮自身煤質(zhì)優(yōu)勢，從產(chǎn)業(yè)鏈抓起，從煤質(zhì)差異化需求抓起，注重與下游的煉焦廠(chǎng)、煉鋼廠(chǎng)等簽訂長(cháng)期供貨合同，穩定大中客戶(hù)，確保戰略用戶(hù)的穩定購銷(xiāo)和持續供煤；抓好煤炭市場(chǎng)價(jià)格掏底的重新洗牌期，主動(dòng)出擊，有重點(diǎn)、有計劃地開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，擴大市場(chǎng)占有份額。

       滿(mǎn)足客戶(hù)需求的營(yíng)銷(xiāo)，是最有效的營(yíng)銷(xiāo)。該礦反向思考，從客戶(hù)角度出發(fā)，主動(dòng)考慮客戶(hù)對煤質(zhì)的需求，通過(guò)有目的的定期回訪(fǎng)不同類(lèi)型的客戶(hù)，及時(shí)了解購買(mǎi)意向，使跟蹤服務(wù)制真正走到客戶(hù)心理去，做客戶(hù)的“娘家人”。

       對客戶(hù)的個(gè)性化煤質(zhì)需要，該礦發(fā)揮先進(jìn)的洗煤設備和工藝優(yōu)勢，目標導向性洗選需要煤種，最大程度滿(mǎn)足客戶(hù)的用煤需要。從洽談購煤意向開(kāi)始，到簽訂購煤合同，該礦有完備的快速響應和跟蹤服務(wù)機制，能夠按照客戶(hù)要求不折不扣、保質(zhì)保量地執行合同，并定期回訪(fǎng)聽(tīng)取客戶(hù)的反饋意見(jiàn)。

       對客戶(hù)關(guān)心的價(jià)格問(wèn)題，該礦積極探索完善“量?jì)r(jià)掛鉤，臺階優(yōu)惠”機制，對不同采購量的客戶(hù)實(shí)行階梯化價(jià)格政策優(yōu)惠，有利于吸引大客戶(hù)、挖掘潛在銷(xiāo)量。此外，該礦還幫助客戶(hù)分析長(cháng)短途運輸方式及費用，探求最經(jīng)濟的運輸方式，使客戶(hù)能夠科學(xué)核定綜合用煤成本，讓高河的煤質(zhì)和營(yíng)銷(xiāo)態(tài)度都成為強勁的競爭砝碼。

感情搭起連心橋

       “了解客戶(hù)需求，才能把握銷(xiāo)售的主動(dòng)權?！痹诿禾抠I(mǎi)方市場(chǎng)環(huán)境下，反向思考，換位考慮，成為走進(jìn)客戶(hù)、拓寬銷(xiāo)路的良方。

       為了增強銷(xiāo)售主動(dòng)性，該礦變“坐銷(xiāo)”為“行銷(xiāo)”，組織了一支以運銷(xiāo)戰線(xiàn)年輕人為參與主體的青年志愿者服務(wù)隊伍，將礦井的煤種分類(lèi)、參數指標、煤質(zhì)特性、用途分類(lèi)、購煤手續及流程、煤質(zhì)問(wèn)題處理等內容整理成便攜式宣傳資料，附帶每個(gè)環(huán)節的聯(lián)系人員方式卡片，定期到目標客戶(hù)中走訪(fǎng)，使客戶(hù)不來(lái)礦上也能詳細了解到礦井的煤質(zhì)及相關(guān)購煤信息。

       對既有客戶(hù)和潛力客戶(hù)，該礦分門(mén)別類(lèi)地建立起庫存消耗數據庫，一一錄入其經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)、經(jīng)營(yíng)規模、商品銷(xiāo)售渠道或市場(chǎng)等信息，通過(guò)搜集整理分析客戶(hù)產(chǎn)品的相關(guān)市場(chǎng)信息等，用“大數據”辦法分析其需求變化和購煤周期，制定出“預警”銷(xiāo)售措施，提前與客戶(hù)溝通購煤需求，確定其購煤意向。

       對上門(mén)購煤客戶(hù)，該礦發(fā)揮青年志愿者力量，全方位為客戶(hù)提供產(chǎn)品介紹和工作、生活幫助，全力以赴幫助客戶(hù)解決問(wèn)題，免去客戶(hù)的后顧之憂(yōu)。外地客戶(hù)上門(mén)購煤時(shí)，該礦積極發(fā)揮主人翁精神，提供免費食宿，打造良好的銷(xiāo)售服務(wù)軟環(huán)境。

       根據市場(chǎng)需要，該礦還以月度、季度等為單位，組織青年志愿者到客戶(hù)單位、或請客戶(hù)到礦上，開(kāi)展形式豐富的聯(lián)誼活動(dòng)，營(yíng)造“軟”環(huán)境，打好“感情”牌，及時(shí)掌握客戶(hù)購買(mǎi)意向，維護好與客戶(hù)的供求銜接，掌握銷(xiāo)售主動(dòng)權，鞏固好公司與客戶(hù)的市場(chǎng)利益共同體關(guān)系。

       在市場(chǎng)如此低迷的情況下，該礦通過(guò)有效的營(yíng)銷(xiāo)舉措，實(shí)現了煤倉庫存動(dòng)態(tài)化、煤炭銷(xiāo)售常態(tài)化，有效避免了煤炭積壓情況發(fā)生，且煤炭銷(xiāo)量實(shí)現了穩步提升，保障了礦井產(chǎn)銷(xiāo)平衡，有力地促進(jìn)了高河 “大礦、好礦、強礦”建設。

（文 李一橋）

 

 

責任編輯：韓鵬飛