今年以來(lái)，煤炭?jì)r(jià)格大幅下滑，行業(yè)經(jīng)濟效益持續下降，企業(yè)虧損面進(jìn)一步擴大，煤炭經(jīng)濟運行形勢更加嚴峻。面對煤炭銷(xiāo)售的重重困難，集團煤炭運銷(xiāo)總公司圍繞煤炭銷(xiāo)售工作動(dòng)腦子、出實(shí)招、干實(shí)事，切實(shí)規劃煤炭銷(xiāo)售布局，優(yōu)化市場(chǎng)布局，優(yōu)化運輸方式，優(yōu)化產(chǎn)品結構，又一次打響了煤炭運銷(xiāo)攻堅戰。具體來(lái)說(shuō)，當前潞安煤炭銷(xiāo)售的形勢是什么？運銷(xiāo)總公司采取了哪些舉措來(lái)應對？為此，記者對運銷(xiāo)總公司副總經(jīng)理、運銷(xiāo)公司總經(jīng)理白玉林進(jìn)行了專(zhuān)訪(fǎng)。
      

      記者：請您分析一下目前整個(gè)煤炭市場(chǎng)形勢以及潞安煤炭銷(xiāo)售所面臨的危機和挑戰。
 

      白玉林：目前，就全國來(lái)說(shuō)，煤炭產(chǎn)銷(xiāo)量因產(chǎn)能過(guò)剩持續下降，煤炭庫存高居不下，煤炭行業(yè)效益持續下降，電煤價(jià)格將趨于穩定，冶金煤市場(chǎng)維持弱勢。雖然國家將陸續出臺一些微刺激措施，但經(jīng)濟總體低速增長(cháng)不會(huì )有明顯改觀(guān)，拉動(dòng)煤炭需求的基本動(dòng)力依然偏弱，后期無(wú)論是動(dòng)力煤還是煉焦煤市場(chǎng)疲弱態(tài)勢都難以改變。
      就潞安來(lái)說(shuō)，一是由于計劃經(jīng)濟時(shí)期潞安煤難以采購，多數電廠(chǎng)已改爐型，即使沒(méi)有改爐，也把潞安煤作為配煤采購；二是省內其他煤企已經(jīng)決定9月份對電煤下調20元／噸，同時(shí)為搶占市場(chǎng)，將電煤發(fā)熱量提高到5800至6000大卡；三是長(cháng)治地區煤礦始終緊跟潞安價(jià)格，始終比潞安低30元／噸左右銷(xiāo)售；四是由于主焦煤的大幅降價(jià)，潞安帶有指數在15左右的噴吹煤，在焦化廠(chǎng)的配比由原來(lái)的18至20已降至10左右；五是由于運距原因，運價(jià)太高，潞安發(fā)到江西、湖南等地的電煤優(yōu)勢正在減弱；六是距離較近的山東、河南、河北受山東沿海進(jìn)口煤沖擊，河南省內保護電煤的政策，河北受長(cháng)治周邊低價(jià)煤和當地低價(jià)煤沖擊等因素，潞安煤發(fā)運受到了一定限制。
 

      記者：請問(wèn)，煤炭運銷(xiāo)總公司在鐵路銷(xiāo)售方面采取了哪些應對措施？
 

      白玉林：為積極應對煤炭市場(chǎng)下滑，鞏固和拓展潞安煤炭市場(chǎng)份額，保證全年銷(xiāo)售任務(wù)的完成，運銷(xiāo)總公司一是積極推行全員營(yíng)銷(xiāo)模式，加大用戶(hù)開(kāi)發(fā)力度。辦事處和各礦營(yíng)銷(xiāo)人員售后和開(kāi)發(fā)并舉，每月制定開(kāi)發(fā)計劃書(shū)，將指標分解到戶(hù)、到礦、到人，月末匯總分析，完成情況在運銷(xiāo)例會(huì )上通報；二是實(shí)行計劃銷(xiāo)售。每月由計統部同各用戶(hù)對接發(fā)運量，制定銷(xiāo)售計劃，駐外辦事處人員按計劃盯戶(hù)、盯接煤量的措施，確保日均裝車(chē)數的完成；三是處長(cháng)分片包干。重點(diǎn)用戶(hù)專(zhuān)人負責，做到包戶(hù)到人、保接煤量到人、包貨款回收到人；四是進(jìn)行月度績(jì)效考核。將運量和貨款回收與個(gè)人的收入掛鉤，把壓力傳遞至每一位員工，激發(fā)員工的積極性和創(chuàng )造性；五是把握市場(chǎng)發(fā)展趨勢，適時(shí)調整價(jià)格或采取有效的促銷(xiāo)措施。1至7月份共4次調整煤價(jià)，并推出量?jì)r(jià)掛鉤、階梯優(yōu)惠和預付款優(yōu)惠措施，有效地促進(jìn)了煤炭銷(xiāo)售；六是更加注重客戶(hù)關(guān)系維護，與重點(diǎn)用戶(hù)進(jìn)行不同層次的溝通與互動(dòng)，加強感情營(yíng)銷(xiāo)，密切與用戶(hù)的關(guān)系；七是積極推進(jìn)大客戶(hù)戰略，成功與華能集團簽訂580萬(wàn)噸年度銷(xiāo)售合同。目前正在積極與中電投、大唐、中鋁等大客戶(hù)對接，探討開(kāi)展更加深入、廣泛合作的途徑；八是進(jìn)一步強化煤質(zhì)管理，提高煤炭質(zhì)量。加快煤炭商務(wù)糾紛處理進(jìn)程，及時(shí)發(fā)現，及時(shí)處理；九是加強同鄭州鐵路局的溝通聯(lián)系，做到保證所有享受優(yōu)惠量的用戶(hù)發(fā)運兌現、優(yōu)惠量到位，月底不欠運。滿(mǎn)足所有用戶(hù)的挑礦、定時(shí)發(fā)運要求，真正體現“關(guān)心客戶(hù)就是關(guān)心潞安”的運銷(xiāo)善念，急用戶(hù)所急，想用戶(hù)所想。
 

      記者：請問(wèn)運銷(xiāo)總公司在公路銷(xiāo)售方面采取了哪些措施？
 

      白玉林：面對公路銷(xiāo)售的困難，運銷(xiāo)總公司在加強市場(chǎng)和行情調研的基礎上，進(jìn)一步制定了銷(xiāo)售計劃，明確了銷(xiāo)售目標和考核。強化了個(gè)人包保責任落實(shí)，形成了用戶(hù)走訪(fǎng)的長(cháng)效機制，進(jìn)一步增強了服務(wù)能力、提升了服務(wù)水平。尤其是，運銷(xiāo)總公司一是加大開(kāi)發(fā)新用戶(hù)力度，安排專(zhuān)人重點(diǎn)開(kāi)發(fā)臨汾、呂梁等省內煤炭用戶(hù)，積極開(kāi)拓河北、河南等省外潞安新興市場(chǎng)，培育新的公路銷(xiāo)量增長(cháng)點(diǎn)。截止到7月底，公路公司成功開(kāi)發(fā)新用戶(hù)35戶(hù)，累計發(fā)運量99.58萬(wàn)噸；二是大力培育戰略用戶(hù)在價(jià)格上優(yōu)惠力度向大用戶(hù)傾斜，對需求量大的用戶(hù)量身打造優(yōu)惠政策，積極培育開(kāi)發(fā)戰略用戶(hù)。與月需混煤9萬(wàn)噸、年需有指噴吹10萬(wàn)噸的普陽(yáng)鋼鐵簽訂戰略合作協(xié)議，該戶(hù)成為2014年公路銷(xiāo)售新的增長(cháng)點(diǎn)；三是打響潞安煤品牌，拓展電煤市場(chǎng)。為應對當前鋼鐵終端需求不足的影響，該公司積極開(kāi)辟電煤市場(chǎng)，保障煤炭銷(xiāo)售有序進(jìn)行。充分利用公路運輸優(yōu)勢，積極與河北、河南等地電廠(chǎng)用戶(hù)接觸，爭取拓展公路銷(xiāo)售的電煤市場(chǎng)。與山東天威達成了年購潞安300萬(wàn)噸煤炭的戰略合作協(xié)議。
 

      記者：在煤質(zhì)管理方面，運銷(xiāo)總公司采取了哪些舉措應對市場(chǎng)挑戰？

      白玉林：總的來(lái)說(shuō)，目前煤質(zhì)管理面臨兩大困難：一是市場(chǎng)困難：各大煤炭集團都在競相提高煤炭熱值，降低煤價(jià)，給潞安煤炭提質(zhì)造成很大沖擊和壓力；用戶(hù)接煤積極性差，拿煤炭質(zhì)量說(shuō)事，提出熱值不夠、粘結指數不穩定等問(wèn)題；對用戶(hù)提出的問(wèn)題因手續不完善沒(méi)有及時(shí)解決，用戶(hù)就以停發(fā)、不能付款等理由不接潞安煤。二是各礦在確保煤質(zhì)方面存在不足：有些礦的煤質(zhì)管理意識還需提高，如5000大卡的煤用戶(hù)已經(jīng)不再接收，而且用戶(hù)對5500至5700大卡的煤都要提出索賠要求，但部分礦井對此并不理解，煤炭熱值關(guān)管控不到位；礦井產(chǎn)量的增長(cháng)，加工手段的落后以及加工處理能力不足，給產(chǎn)品質(zhì)量提高造成很大影響，甚至出現了滯銷(xiāo)現象；煤礦井下工作面涌出水量大，造成水煤，而地面又無(wú)存放空間，也給銷(xiāo)售造成很大影響。為此，運銷(xiāo)總公司加大對各礦的煤質(zhì)抽檢力度，杜絕不合格煤炭出廠(chǎng)；及時(shí)處理煤質(zhì)糾紛，力達用戶(hù)滿(mǎn)意，避免影響用戶(hù)接煤；積極走訪(fǎng)用戶(hù)，和用戶(hù)溝通，及時(shí)解決問(wèn)題；到各礦現場(chǎng)辦公，促進(jìn)礦井進(jìn)行煤炭加工工藝改造，提高產(chǎn)品質(zhì)量，維護潞安利益；配合各礦建立煤炭數質(zhì)量批批跟蹤機制，對用戶(hù)訴求做到應對及時(shí)，措施對路，雙方滿(mǎn)意；對生產(chǎn)礦井派駐煤質(zhì)管理人員，實(shí)時(shí)24小時(shí)煤質(zhì)檢測，堅決杜絕煤質(zhì)問(wèn)題發(fā)生。

(記者    韓?。?/p>

責任編輯：楊萍