在煤炭行業(yè)轉型發(fā)展之際，潞安集團作為見(jiàn)證者、參與者和身體力行的實(shí)踐者，在樹(shù)品牌、推長(cháng)協(xié)、建體系等過(guò)程中，均展現出獨具潞安特色的企業(yè)風(fēng)范，并在國家煤炭去產(chǎn)能的供給側結構性改革中，積極優(yōu)化集團產(chǎn)業(yè)結構，構建并完善適應集團新要求的大營(yíng)銷(xiāo)體系，為實(shí)現集團高質(zhì)量發(fā)展建成現代能源化工領(lǐng)軍企業(yè)奠定堅實(shí)基礎。

大營(yíng)銷(xiāo)體系步入“快車(chē)道”

　　隨著(zhù)功能、環(huán)節、流程、體系的全新整合重組，2019年5月31日,潞安煤炭運銷(xiāo)總公司正式更名為潞安營(yíng)銷(xiāo)總公司，拉開(kāi)了新一輪潞安產(chǎn)品的大幕，這也標志著(zhù)潞安營(yíng)銷(xiāo)工作正式步入“快車(chē)道”。

　　從一煤獨大，到多元產(chǎn)業(yè)百花齊放，如今，集團已發(fā)展成為一個(gè)以?xún)?yōu)勢煤炭產(chǎn)業(yè)為基礎、以新型高端現代煤化工產(chǎn)業(yè)為主導，以綠色生物健康產(chǎn)業(yè)、光伏新能源、高端設備制造等新興產(chǎn)業(yè)協(xié)同發(fā)展的現代大型國有企業(yè)集團。涉及單位、層級之多，讓原有的銷(xiāo)售體系受到了前所未有的挑戰。為此，潞安營(yíng)銷(xiāo)總公司以原來(lái)的銷(xiāo)售體系為底板，對各板塊銷(xiāo)售的人力、技術(shù)、網(wǎng)絡(luò )平臺等資源進(jìn)行有效整合，對銷(xiāo)售流程、環(huán)節進(jìn)行認真梳理，并進(jìn)行統一規劃管理和協(xié)同聯(lián)動(dòng)，逐步構建并完善形成了獨具潞安特色的大營(yíng)銷(xiāo)體系。

　　著(zhù)眼集團產(chǎn)業(yè)發(fā)展布局，營(yíng)銷(xiāo)總公司立足信息化、高效化、精準化建設，積極探索智能化、無(wú)人化等新運行體系，以網(wǎng)絡(luò )技術(shù)為支撐，以數據庫應用為核心、以管理軟件為依托、以視頻監控為抓手、以網(wǎng)站和微信為載體，搭建了集業(yè)務(wù)應用、監控管理、客戶(hù)服務(wù)為一體的拓撲網(wǎng)絡(luò )，終端節點(diǎn)達2000多個(gè)，實(shí)現了數據實(shí)時(shí)集中存儲、高清監控全面覆蓋、業(yè)務(wù)流更加完善、數據流更加科學(xué)，為內部業(yè)務(wù)高效運行提供了全面的技術(shù)支撐和運行保障，為外部煤炭客戶(hù)提供了實(shí)時(shí)、便捷、精準的信息服務(wù)。

　　截至目前，依托潞安集團的企業(yè)影響力，營(yíng)銷(xiāo)總公司憑借大營(yíng)銷(xiāo)體系，在營(yíng)銷(xiāo)上形成合力，繼“潞安煤”、“天脊肥”等知名品牌后，繼續打造出“太行潤滑”、“潞安太陽(yáng)能”、“潞安LED”等系列馳名商標和知名品牌，營(yíng)銷(xiāo)工作全面步入發(fā)展“快車(chē)道”。

穩長(cháng)協(xié) 增用戶(hù) 促發(fā)展

　　長(cháng)協(xié)是供需雙方本著(zhù)長(cháng)期合作的精神以建立穩定的、長(cháng)期的合作關(guān)系為目的進(jìn)行的交易。在實(shí)施供給側結構性改革后，長(cháng)協(xié)合作模式成為煤、焦、鋼領(lǐng)域的普遍共識，經(jīng)過(guò)反復磨礪與融合，國內主要的煤炭企業(yè)紛紛加入長(cháng)協(xié)陣營(yíng)，走上協(xié)同發(fā)展的健康道路。

　　面對長(cháng)協(xié)給企業(yè)帶來(lái)的利好，潞安集團也抓住國家發(fā)改委力推煤炭簽訂中長(cháng)期協(xié)議的契機，將精煤定價(jià)模式由傳統的協(xié)商定價(jià)改為長(cháng)協(xié)定價(jià)（即年度定量、季度定價(jià)模式）。 為進(jìn)一步深化供給側結構性改革，鞏固改革成果，集團堅決響應國家發(fā)改委和煤炭協(xié)會(huì )號召，堅定不移推進(jìn)長(cháng)協(xié)戰略，繼續深化與上、下游企業(yè)間的合作，為廣大客戶(hù)提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。僅2018年，潞安營(yíng)銷(xiāo)總公司簽訂效益煤長(cháng)協(xié)用戶(hù)20戶(hù)，簽訂合同量797萬(wàn)噸，累計發(fā)運735萬(wàn)噸，兌現率92%。

　　鑒于集團資源緊張，鐵路專(zhuān)用線(xiàn)礦井都處于老舊礦井，老舊礦井儲裝能力老化的實(shí)際情況，營(yíng)銷(xiāo)總公司一方面加大品種煤開(kāi)發(fā)，另一方面抓住“公轉鐵”政策機遇，大力開(kāi)拓新市場(chǎng)，重點(diǎn)保證長(cháng)協(xié)合同兌現。緊跟市場(chǎng)變化，適時(shí)調整煤價(jià)，培養終端支撐，促進(jìn)了客戶(hù)結構的進(jìn)一步優(yōu)化，通過(guò)建設科學(xué)合理的潞安儲配煤基地，有效釋放了礦井生產(chǎn)能力，提升了煤炭銷(xiāo)量，潞安煤的市場(chǎng)抗風(fēng)險能力繼續增強。

　　2018年全年共開(kāi)發(fā)了效益煤新用戶(hù)11個(gè)，效益煤年銷(xiāo)量達1736萬(wàn)噸，同比大幅增加273萬(wàn)噸，噴吹煤銷(xiāo)售收入占股份銷(xiāo)售收入60%以上，確保潞安環(huán)能在全煤行業(yè)所有上市公司中持續保持唯一高新技術(shù)企業(yè)地位，實(shí)現了財稅優(yōu)惠、利潤提高、價(jià)值再造。

規范整合資源 形成銷(xiāo)售合力

　　為確保整合資源銷(xiāo)售暢通，集團營(yíng)銷(xiāo)總公司運籌帷幄，化零為整，推行整合礦井統一銷(xiāo)售管理，形成銷(xiāo)售合力，實(shí)現資源效益最大化。

　　自2003年開(kāi)始，山西刮起了煤炭資源整合風(fēng)暴，2004年到2006年相繼關(guān)停較小規模的煤礦，2007年出臺響應的政策鼓勵煤企重組合并。在此期間，潞安集團積極響應政策，共整合地方煤礦34座。

　　為確保整合資源利益最大化，2018年1月1日起，營(yíng)銷(xiāo)總公司依托信息化管理平臺，實(shí)現了整合礦統一銷(xiāo)售管理，進(jìn)一步優(yōu)化了用戶(hù)結構，規范了煤炭定價(jià)機制，加強了煤質(zhì)管理，形成了銷(xiāo)售合力，實(shí)現了整合煤礦“七個(gè)統一”，即統一價(jià)格制定、統一合同管理、統一貨款管理、統一發(fā)運管理、統一結算管理、統一煤質(zhì)管理、統一報表匯總。2018年整合礦在產(chǎn)量沒(méi)有增長(cháng)的情況下，銷(xiāo)售收入大幅增加4.06億元。

　　營(yíng)銷(xiāo)總公司公路煤炭營(yíng)銷(xiāo)公司業(yè)務(wù)二部部長(cháng)沙旋告訴記者，“整合礦原來(lái)的銷(xiāo)售模式比較粗放，正常生產(chǎn)的21個(gè)整合礦中，只有5個(gè)礦建有洗煤廠(chǎng)，主要銷(xiāo)售的是原煤，并沒(méi)有實(shí)現效益最優(yōu)化、利潤最大化。統一銷(xiāo)售后，在盡可能提高綜合單價(jià)的基礎上，一方面鼓勵沒(méi)有洗選設施的礦井配備洗選設施，另一方面充分利用現有設施增加洗煤量?！?/p>

　　經(jīng)過(guò)多方走訪(fǎng)與調研，營(yíng)銷(xiāo)總公司最終決定實(shí)行以質(zhì)定價(jià)，提出了“基礎價(jià)+浮動(dòng)價(jià)”、按加權平均值結算的定價(jià)標準，對煉焦煤以實(shí)際回收率計價(jià)，對電煤以熱值計價(jià)，并嚴格執行“價(jià)格上調2小時(shí)響應，降價(jià)24小時(shí)響應”機制。建立并完善了服務(wù)大廳，將原本分散的部門(mén)窗口進(jìn)行“一站式”整合，方便了業(yè)務(wù)辦理，提升了服務(wù)效率。

　　在成功開(kāi)拓新局面之后，2019年是整合礦銷(xiāo)售工作的提升年，營(yíng)銷(xiāo)總公司計劃在晉中、臨汾、忻州地區成立辦事處，提升客戶(hù)服務(wù)水平，為客戶(hù)現場(chǎng)辦理購煤業(yè)務(wù)，并及時(shí)對周邊礦井進(jìn)行市場(chǎng)調研、掌握各礦煤質(zhì)動(dòng)態(tài)變化情況及產(chǎn)銷(xiāo)存情況，為總公司價(jià)格委員會(huì )制定銷(xiāo)售價(jià)格提供準確、可靠的依據。這項工作5月份已在晉中地區開(kāi)始試點(diǎn)，待積累經(jīng)驗后再擴大推廣。

抓煤質(zhì) 擴大品牌煤效應

　　多年來(lái)，集團營(yíng)銷(xiāo)總公司秉持“質(zhì)量就是企業(yè)的生命、質(zhì)量就是企業(yè)的效益”的理念，將煤質(zhì)管理納入集團績(jì)效管理考評體系，指導各礦建立并完善煤質(zhì)管理機構，煤質(zhì)管理逐步步入正常軌道，劣質(zhì)煤銷(xiāo)售得到了全面管控，“潞安煤”品牌進(jìn)一步提升。

　　低硫、高灰熔點(diǎn)、高可磨性、高熱穩定性，是潞安煤與生俱來(lái)的優(yōu)點(diǎn)。但單憑這些還不夠能打響潞安煤品牌，灰分和熱值才是打造潞安煤品牌的兩個(gè)重要指標。為此，營(yíng)銷(xiāo)總公司動(dòng)腦筋，想辦法，走訪(fǎng)調研，力求在嚴控成本、增加回收使用率的基礎上，抓好煤炭洗選這一源頭上有所突破。

　　營(yíng)銷(xiāo)總公司煤質(zhì)洗選中心主任程志紅說(shuō)，“總公司在煤質(zhì)管控上做了非常多的工作，第一個(gè)就是加大了對各個(gè)礦煤質(zhì)的抽檢力度，給我們專(zhuān)門(mén)派了兩輛皮卡車(chē)，讓我們24小時(shí)不間斷對各個(gè)礦進(jìn)行抽檢，有問(wèn)題的要重點(diǎn)抽查?！?/p>

　　同時(shí)，引入時(shí)下信息傳遞最快的微信群，出現問(wèn)題第一時(shí)間在微信群通報，所涉部門(mén)及時(shí)整改，程志紅說(shuō)，“咱們開(kāi)發(fā)了一些噴吹煤用戶(hù)，他們反應咱們用稻草封堵車(chē)門(mén)，卸車(chē)造成他們管路堵塞，這個(gè)情況微信群一發(fā)各個(gè)礦及時(shí)整改，收到用戶(hù)高度贊揚?！?/p>

　　質(zhì)量管理不斷提升，客戶(hù)滿(mǎn)意度持續增強，品種煤結構不斷優(yōu)化，效益煤銷(xiāo)售比重持續提升,營(yíng)銷(xiāo)總公司抓煤質(zhì)更重洗選，潞安是全國最大的噴吹煤生產(chǎn)基地，但在洗煤廠(chǎng)管理、原煤入洗率等方面與行業(yè)先進(jìn)相比依然存在差距。為此營(yíng)銷(xiāo)總公司從引入先進(jìn)的加工工藝入手，在各大煤礦推廣智能干選項目，智能干選工藝投資小、用人少、不產(chǎn)生煤泥、占地面積小、洗選效率高，現已在漳村礦、孟家窯礦、祥生煤礦得到廣泛應用；還有浮選藥劑的加入，使得洗選抽出率高、安全性好、環(huán)保，大大減少了生產(chǎn)事故，而且回收率也達到了2、3個(gè)點(diǎn)的提高，受到各單位的廣泛好評。

　　2019年營(yíng)銷(xiāo)總公司將重點(diǎn)放在抓選煤管理上，嚴控成本、增加回收使用率，力爭把選煤廠(chǎng)建成一個(gè)煤炭質(zhì)量控制中心、成本管控中心、效益創(chuàng )造中心，為把潞安煤品牌做強做大貢獻力量。

（文 子冰 高勇）

責任編輯：李世臣