這是一片充滿(mǎn)了神話(huà)和傳奇的土地，精衛填海、女?huà)z補天、羿射九日的美麗神話(huà)，展示了它的靈動(dòng)飄逸。這又是一塊蘊涵著(zhù)厚重歷史的地方，始皇臨高一嘆，東坡千古之贊，無(wú)不賦予它凝重的品格。上黨潞安——聚山水人文靈氣于一體，更由于地底富蘊的滾滾烏金，凸顯出煤海明珠的璀璨。

　　從兩千多年前的上黨古郡的金戈鐵馬，到近代中國晉商馳騁的商業(yè)帝國，再到今天改革開(kāi)放浪潮中烏金滾滾的工業(yè)文明，潞安人以一個(gè)甲子的不懈努力，將智慧與頭腦注入經(jīng)濟領(lǐng)域，創(chuàng )造了一個(gè)又一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)奇跡，展現了現代晉商勇于拼搏的精神以及行業(yè)領(lǐng)軍的情懷，書(shū)寫(xiě)了中國潞安大旗下的一個(gè)個(gè)輝煌。

 

 

從“準點(diǎn)開(kāi)飯”到“找米下鍋”

　　1959年1月，潞安礦務(wù)局正式成立，潞安賣(mài)煤之路也從彼時(shí)開(kāi)始。然而，在計劃經(jīng)濟時(shí)代大背景下，我國的煤炭行業(yè)完全是在計劃經(jīng)濟的環(huán)境下運行，生產(chǎn)多少、賣(mài)多少、賣(mài)給誰(shuí)，都是按照國家統一計劃安排，統配調撥。而這種情況也一直持續到了1993年?？梢哉f(shuō)，1993是潞安煤炭銷(xiāo)售的一個(gè)“分水嶺”。

　　這一年，國家推進(jìn)煤炭市場(chǎng)化改革，放開(kāi)煤炭?jì)r(jià)格，改革訂貨制度，以《煤炭法》為基礎的政策體系開(kāi)始建立。按照當時(shí)的理念，要進(jìn)行市場(chǎng)經(jīng)濟改革，首先要有市場(chǎng)化的企業(yè)，而企業(yè)市場(chǎng)化的關(guān)鍵則在于“自負盈虧”。在這一思路指導下，煤炭企業(yè)所獲得的財政性補貼日漸減少，這也意味著(zhù)煤炭企業(yè)開(kāi)始向市場(chǎng)經(jīng)濟過(guò)渡——煤炭企業(yè)“準點(diǎn)開(kāi)飯”的日子即將走到了盡頭。

　　讓吃慣了“計劃米”的老國企一下子學(xué)著(zhù)另起爐灶、自己向市場(chǎng)討飯，這對企業(yè)來(lái)說(shuō)無(wú)疑是一次生死存亡的嚴峻考驗。然而，市場(chǎng)不相信眼淚，除了全力一搏，潞安人別無(wú)選擇！

　　“在過(guò)渡期間，一方面我們的煤炭產(chǎn)量先是由八十年代的800多萬(wàn)噸迅速跨越一千萬(wàn)噸、兩千萬(wàn)噸的臺階；另一方面，由于國家在煤炭銷(xiāo)售價(jià)格上開(kāi)始進(jìn)行部分市場(chǎng)化改革，政府為了確保電價(jià)穩定，設定了國有大型電廠(chǎng)的電煤價(jià)格，從而形成了‘計劃煤’與‘市場(chǎng)煤’之間的價(jià)格雙軌制，‘計劃煤’的價(jià)格實(shí)際上遠低于市場(chǎng)價(jià)格。為了生存，我們就得‘找米下鍋’，這期間重點(diǎn)合同電煤在當時(shí)的煤炭銷(xiāo)售中扮演了重要角色，成為我們潞安渡過(guò)生死難關(guān)的一柄利劍?！痹诨仡欉^(guò)渡時(shí)期的煤炭銷(xiāo)售變化時(shí)，潞安運銷(xiāo)總公司調運中心主任趙家輝如是說(shuō)。

　　萬(wàn)事開(kāi)頭難，在數次牛刀小試后，潞安的煤炭銷(xiāo)售隊伍從十幾人的運銷(xiāo)科變成了運銷(xiāo)處，在國家指令計劃和指導價(jià)格之外，潞安的煤炭銷(xiāo)售殺出了一條血路，逐步有了自主的經(jīng)營(yíng)權和定價(jià)權。

　　尤其值得一提的是，當改革春風(fēng)吹進(jìn)新千年，潞安的煤炭銷(xiāo)售也步入發(fā)展的新熱潮。自2001年潞安煤炭運銷(xiāo)總公司正式組建成立之后的十年里，潞安營(yíng)銷(xiāo)大力實(shí)施戰略調整，全面優(yōu)化戰略布局，煤炭銷(xiāo)售逐步實(shí)現了由單一鐵路運輸向以鐵路、公路、戰略裝車(chē)點(diǎn)為主、自營(yíng)鐵路為輔的“四位一體”大運輸格局的轉變，集團貿易功能極大地拓展。

　　博觀(guān)而約取，厚積而薄發(fā)。歷經(jīng)多年勤懇發(fā)展，僅2001年—2010年這十年間，潞安煤炭總銷(xiāo)量就增長(cháng)近三倍，銷(xiāo)售總收入增長(cháng)了13倍，創(chuàng )造了潞安發(fā)展史上的“奇跡”——這并不是偶然，更不是巧合，而是他們始終“不忘初心，牢記使命”，精心布局、科學(xué)謀劃，植根區域、深耕細作而結出的必然碩果。

 

 

從“各自為戰”到“立體協(xié)同”

　　隨著(zhù)全球經(jīng)濟陷入疲弱、中國經(jīng)濟由數量規模型發(fā)展逐步轉變?yōu)橘|(zhì)量效益型發(fā)展，煤炭企業(yè)的轉型成了潞安迫在眉睫的一個(gè)難題。

　　尤其是伴隨潞安煤—電—化、煤—油—化兩大產(chǎn)業(yè)鏈的逐步構建，營(yíng)銷(xiāo)工作出現了一個(gè)難啃的“硬骨頭”——煤炭產(chǎn)品和油、化等非煤產(chǎn)品的銷(xiāo)售，由于其目標市場(chǎng)千差萬(wàn)別，銷(xiāo)售工作點(diǎn)多面廣，銷(xiāo)售方式和渠道各不相同，因而各有一套屬于自己的銷(xiāo)售模式，處于一種各自為戰的銷(xiāo)售狀態(tài)。而這樣的銷(xiāo)售現狀，是不利于提升潞安的品牌價(jià)值的，是不利于推動(dòng)企業(yè)轉型升級的。在這樣的銷(xiāo)售狀態(tài)下，潞安想要在席卷全球的經(jīng)濟危機中將營(yíng)銷(xiāo)強起來(lái)，資源合起來(lái)，實(shí)現效益最大化，談何容易！

　　明知山有虎，偏向虎山行。面對困難，潞安人不畏懼，不驚慌，冷靜思考，沉著(zhù)應對，主動(dòng)適應市場(chǎng)競爭，將集團內部資源進(jìn)行有機整合，實(shí)現資源共享、信息對稱(chēng)、聯(lián)系緊密，致力于勾畫(huà)“市場(chǎng)導向型、業(yè)務(wù)集約化、管理專(zhuān)業(yè)化、資源共享化”的“一型三化”大營(yíng)銷(xiāo)體系。

　　“經(jīng)濟學(xué)領(lǐng)域有個(gè)‘市場(chǎng)蛋糕’的說(shuō)法，誰(shuí)爭取的‘蛋糕’份額大，誰(shuí)的發(fā)展空間就大。那時(shí)的潞安關(guān)鍵不是爭‘份額’的問(wèn)題，而是如何做好‘蛋糕坯’的問(wèn)題。只有‘蛋糕坯’夠結實(shí)，蛋糕才能做得更好。同理，只有把我們市場(chǎng)銷(xiāo)售基礎做扎實(shí)，才能更好地提高銷(xiāo)量、結構?！痹诓稍L(fǎng)中，潞安煤炭運銷(xiāo)總公司信息中心副主任李旭芳說(shuō)：“具體來(lái)說(shuō)，就是在鞏固煤炭銷(xiāo)售的基礎上，拓展非煤產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)管理功能；通過(guò)整合市場(chǎng)資源，梳理銷(xiāo)售渠道，共享煤炭客戶(hù)資源，按區域分行業(yè)構建起了立體交叉式市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )?！?/p>

　　為改變“各自為戰”的營(yíng)銷(xiāo)方式，集團突出產(chǎn)品銷(xiāo)售的集團化效應和以煤為基的品牌輻射功能，把煤、化、油等產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢嫁接、互聯(lián)互動(dòng)，形成了潞安一轉多行的營(yíng)銷(xiāo)體系，實(shí)現了集團內部生產(chǎn)、存儲、運輸、銷(xiāo)售、質(zhì)量反饋的無(wú)時(shí)差對接和實(shí)時(shí)傳送。并在保證產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)，堅持以用戶(hù)需求為中心，及時(shí)通過(guò)用戶(hù)意見(jiàn)反饋，派員到產(chǎn)品使用現場(chǎng)調研解決用戶(hù)使用過(guò)程中存在的問(wèn)題，大幅度提高了用戶(hù)的服務(wù)滿(mǎn)意度，提升了潞安煤的服務(wù)價(jià)值，使“創(chuàng )名牌、創(chuàng )優(yōu)質(zhì)、創(chuàng )免檢”工作真正落到了實(shí)處，成為中國煤炭市場(chǎng)最具影響力和美譽(yù)度的品牌之一。

 

 

從以“煤”為媒到以“油”會(huì )友

　　“打亂原有營(yíng)銷(xiāo)節奏，影響煤炭銷(xiāo)量怎么辦？客戶(hù)反對怎么辦？成本不降反增怎么辦？”

　　“開(kāi)拓新產(chǎn)品市場(chǎng)，消耗大量人力、物力和財力，產(chǎn)品銷(xiāo)售不出去怎么辦？”　

　　……

　　進(jìn)入新時(shí)代，要想構建“兩油一芯”戰略背景下的大營(yíng)銷(xiāo)體系，之前“芝麻西瓜一把抓”的銷(xiāo)售模式就明顯遠遠落后于高端精細化營(yíng)銷(xiāo)的新要求。

　　問(wèn)題倒逼改革，潞安人等不起，也慢不得。如何改？從哪里切入？怎么才能打開(kāi)潞安大營(yíng)銷(xiāo)的新局面？面對新形勢、新課題，潞安人接連打出了三記組合拳。

　　第一記組合拳：統一思想高規格建制，成立大營(yíng)銷(xiāo)中心。2018年4月3日，集團大營(yíng)銷(xiāo)體系建設工作推進(jìn)會(huì )召開(kāi)。以此會(huì )議為起點(diǎn)，集團隨即成立了“領(lǐng)導班子掛帥，全員參與，任務(wù)到人，全面配合”的營(yíng)銷(xiāo)調度中心，各基層單位也相應成立了營(yíng)銷(xiāo)科，初步構建起了集團大營(yíng)銷(xiāo)信息網(wǎng)絡(luò )體系。通過(guò)暢通集團營(yíng)銷(xiāo)平臺之間的溝通對接渠道，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)相互支撐、相互協(xié)同、全力以赴做好產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)和品牌培育。

　　第二記組合拳：實(shí)施走出去、請進(jìn)來(lái)戰略。走出去，強化以客戶(hù)為中心的理念，走出去了解市場(chǎng)和客戶(hù)對產(chǎn)品的需求和建議；加強與一流科研院所對接，充分利用科技創(chuàng )新平臺，大力推進(jìn)產(chǎn)品創(chuàng )新突破；積極與知名營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )平臺對接，進(jìn)入所有高端網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售平臺，迅速提升品牌影響力；穩步推進(jìn)實(shí)體旗艦店、形象店、專(zhuān)賣(mài)店布局，優(yōu)化完善線(xiàn)上線(xiàn)下一體化新型營(yíng)銷(xiāo)體系。請進(jìn)來(lái)，充分發(fā)揮專(zhuān)家學(xué)者的權威性，多次邀請行業(yè)內專(zhuān)家學(xué)者在集團各級培訓班上講授課程，協(xié)助宣傳，不斷提高品牌信賴(lài)度。

　　第三記組合拳：進(jìn)一步加強品牌營(yíng)銷(xiāo)宣傳。立足高端化品牌定位，做好產(chǎn)品包裝設計，打造個(gè)性化包裝，打造高端品牌形象；全面布局了一批產(chǎn)品展示區，增加集團“兩桶油”產(chǎn)品在廣大職工和客戶(hù)中的知名度；新聞中心負責，微信、網(wǎng)站、電視、廣播等媒體要全部啟動(dòng)，認真籌劃制作“兩桶油”形象宣傳片、專(zhuān)題報道片、專(zhuān)家訪(fǎng)談片，在各種媒體上大力宣傳潤滑油和牡丹油產(chǎn)品，形成強大的輿論效應；積極搭乘“一帶一路”建設快車(chē)，走出國門(mén)，在更多國際展會(huì )上推介明星產(chǎn)品；結合改革重點(diǎn)任務(wù)，大力宣傳報道大營(yíng)銷(xiāo)體制改革典型人、典型事，營(yíng)造“人人都是營(yíng)銷(xiāo)員”的濃厚氛圍，凝聚起全員抓營(yíng)銷(xiāo)的強大合力。

　　三記組合拳，拳拳到肉，逐步打開(kāi)了集團現代化大營(yíng)銷(xiāo)的新局面。細心的人們發(fā)現，最近，在集團領(lǐng)導走訪(fǎng)煤炭客戶(hù)的活動(dòng)中，集團方面的陪同人員中開(kāi)始多了很多新面孔，他們是太行潤滑油、智華農林公司的相關(guān)負責人，因為他們肩負著(zhù)向煤炭客戶(hù)推介產(chǎn)品的重任。

　　耕耘終有獲，聞達行業(yè)間。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的艱辛探索、辛苦努力，集團立體化大營(yíng)銷(xiāo)格局初步建立。在圓滿(mǎn)完成煤炭銷(xiāo)售任務(wù)的同時(shí)，兩桶油營(yíng)銷(xiāo)也取得了明顯的成效——智華農林公司與北京、上海、廣州等11個(gè)省、市的企業(yè)均有了銷(xiāo)售合作，并成功登陸中外高端油脂網(wǎng)、麥德龍國際連鎖超市、CCTV央視網(wǎng)商城等線(xiàn)上、線(xiàn)下銷(xiāo)售平臺，公司產(chǎn)品還成功打入美國、加拿大、韓國等國外市場(chǎng)。太行潤滑油公司“TAIHANG GEAR WT”通過(guò)FLENDER認證，明星產(chǎn)品“基于煤基合成油研制的高質(zhì)量等級全合成柴油機油”被山西省科技廳鑒定為達到國際先進(jìn)水平，不僅得到了國內多個(gè)知名汽車(chē)主機廠(chǎng)的認可，也成為了國電、華潤、大唐、華電、太鋼、武鋼等知名公司的合作伙伴；同時(shí)，通過(guò)打造線(xiàn)上的京東商城“太行潤滑油旗艦店”以及線(xiàn)下全國各地的“太行潤滑油直營(yíng)店”，建立起成熟的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )，營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋了全國70余地級市，產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率逐步提高……

　　回望眼征塵如夢(mèng)，勒馬處烽煙又起。建局60年，潞安因煤而變，因煤而興。大道一甲子，在市場(chǎng)搏擊中，潞安人不忘初心，將營(yíng)銷(xiāo)的龍頭舞得虎嘯生風(fēng)。踏著(zhù)新時(shí)代前進(jìn)的節拍，秉承著(zhù)“為人至誠，為業(yè)至精”理念的潞安人將以更加高昂的斗志、更加蓬勃的精神、更加堅韌的品格，中流擊水，鵬翔九霄，從一個(gè)勝利走向另一個(gè)勝利，從一個(gè)輝煌走向更多的輝煌，在建設具有國際競爭力清潔能源品牌企業(yè)的新征程中不斷譜寫(xiě)濃墨重彩的新篇章！

（文/圖 趙衍東 李世臣 徐金華 秦婧）

責任編輯：李世臣