如何重新“定義”大營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)？該從哪里下手？需要怎么做？當潞安進(jìn)入“兩桶油”時(shí)代，擺在潞安人面前的除了轉型發(fā)展的美好藍圖，更多的還是一道道待解的“方程式”，一個(gè)個(gè)需要標定的“坐標點(diǎn)”。面對“新試卷”，潞安人用行動(dòng)贏(yíng)得掌聲。

“睡不著(zhù)”，一切為了市場(chǎng)

　　睡不著(zhù)，是“有事人”的常態(tài)，一個(gè)團隊“睡不著(zhù)”，是為啥呢？他們在聊什么呢？

　　7月21日，最普通不過(guò)的一天，但對于智華農林公司李強、太行潤滑油公司白英國來(lái)說(shuō)，這必將又是一個(gè)“不眠之夜”。雖然兩人所處公司不同，崗位不同，銷(xiāo)售產(chǎn)品也不同，但他們有了同樣“睡不著(zhù)”的表現。

　　今天再晚也是早，明天再早也是晚?！皟赏坝汀弊鳛槁喊布瘓F標桿項目，項目的推廣將極大的影響潞安轉型發(fā)展的質(zhì)量。

　　深夜11:20，兩個(gè)地方，兩家公司，碰頭會(huì )卻“不約而同”的進(jìn)行著(zhù)。太行潤滑油公司的會(huì )議正在進(jìn)行，“過(guò)幾天，壺關(guān)太行山大峽谷八泉峽國際露營(yíng)狂歡節活動(dòng)，我們公司是贊助單位，這個(gè)活動(dòng)影響力非常大，同時(shí)，也對我們能不能抓住這個(gè)機會(huì )，提出了考驗，細節，把細節考慮清楚……”白英國和同事們一起討論著(zhù)活動(dòng)的組織，因為他們清楚，每一仗，他們都必須贏(yíng)。

　　小心螞蟻翻大浪，留神螞蟻傷大象。同樣的時(shí)間段，智華農林公司也在圍繞一件棘手的事情展開(kāi)討論，“最近，有很多民眾反映，社會(huì )上有人利用‘智華天寶’牌牡丹油做類(lèi)似牡丹鏈、挖礦等虛假宣傳，影響很不好”“而且從反饋情況看，還可以產(chǎn)生虛擬交易，參與者會(huì )發(fā)生財務(wù)上的損失，事雖小影響極大啊，必須重視?！泵恳粋€(gè)小事件，他們都必須視作頭等大事來(lái)對待。

　　“睡不著(zhù)”的狀態(tài)，彰顯一種責任、一種擔當。太行潤滑油與國際添加劑巨頭雅富頓公司成功簽約戰略合作協(xié)議，標志著(zhù)潞安太行潤滑油的質(zhì)量和品質(zhì)不僅得到了國際社會(huì )認可，而且一舉走向了國際市場(chǎng)。在第19屆中國國際高端健康食用油博覽會(huì )上，潞安集團智華農林公司生產(chǎn)的“智華天寶”牌牡丹籽油被組委會(huì )授予金獎。這樣的大動(dòng)作、大手筆、大文章，正由一幫“睡不著(zhù)”的潞安人不斷地刻寫(xiě)。

“三深記”，靶向把控市場(chǎng)

　　高層深入回訪(fǎng)客戶(hù)，把脈市場(chǎng)動(dòng)向，摸清客戶(hù)需求，精準按需下單；中層深入兄弟單位，弄清基層疑慮，對癥開(kāi)方下藥，做實(shí)內部市場(chǎng)；基層深入社區、深入群眾，問(wèn)清民眾心結，打通營(yíng)銷(xiāo)“最后一公里”。

　　今年以來(lái)，為切實(shí)更精準、更精確、更精細做實(shí)“兩桶油”市場(chǎng)，達到靶向銷(xiāo)售、全面把控的目的，太行潤滑油公司和智華農林公司，真正從市場(chǎng)出發(fā)，通過(guò)開(kāi)展“三深”活動(dòng)，進(jìn)一步了解市場(chǎng)、掌握市場(chǎng)、推進(jìn)市場(chǎng)，從而倒逼出市場(chǎng)活力。

　　“南下”華潤電力，成功簽下百萬(wàn)大單，緊接著(zhù)馬不停蹄“北上”，“攻下”萊蕪鋼鐵公司。再次聊起一個(gè)月前的“南征北戰”，太行潤滑油公司副總經(jīng)理路捷依然興奮不已。那一次“一南一北”，重要的并不是拿回了訂單，更為寶貴的是通過(guò)回訪(fǎng)交流，打開(kāi)了心扉，也了解了華潤電力和萊蕪鋼鐵的真正需要在哪。正所謂知己知彼方能百戰百勝。正是在充分溝通的基礎上，太行潤滑油才一趟做成了兩個(gè)大單。

 

 

 

　　用行動(dòng)測量“市場(chǎng)風(fēng)向”，用腳步邁出“管理品質(zhì)”。高層回訪(fǎng)拿回“大單”，中層基層調研摸準“脈象”。7月23日，智華農林公司的蘆浩再次來(lái)到漳村礦“兩桶油”形象展示店，特別征求該礦在具體營(yíng)銷(xiāo)工作中遇到的問(wèn)題，進(jìn)而經(jīng)過(guò)匯總整理分析后，促進(jìn)下一步更精準施測。像這樣的基層調研在智華農林，還有太行潤滑油早已是人人必做、周周必干、月月必有的常規性工作。

 

 

　　既要“挖渠放水”，也要“找米下鍋”。市場(chǎng)說(shuō)到底，是消費者說(shuō)了算，消費者不買(mǎi)賬，一切都白搭。一條共識在逐漸成為“兩桶油”銷(xiāo)售中不爭不變的道理，那就是點(diǎn)穴先要“識穴”。圍繞這一點(diǎn)，“兩桶油”銷(xiāo)售人員或利用市場(chǎng)宣傳時(shí)機，設立咨詢(xún)臺，印制宣傳冊，方便群眾了解。通過(guò)開(kāi)設“兩桶油”知識普及廣播欄目，以及“兩桶油”微信專(zhuān)欄，每天一期，一期一個(gè)知識點(diǎn)，讓大眾了解它們，認識它們，接受它們。邀請專(zhuān)家送上健康專(zhuān)題講座，登上《潞安直播》在線(xiàn)解疑釋惑，真正將市場(chǎng)做到“神經(jīng)末梢”。

 “3D營(yíng)銷(xiāo)”，立體化抓市場(chǎng)

　　3D電影，以其逼真的立體效果深受廣大觀(guān)影者喜愛(ài)?！?D營(yíng)銷(xiāo)”，則是潞安集團立體化抓市場(chǎng)的最佳手段。

　　在打通“兩桶油”營(yíng)銷(xiāo)“最后一微米”的道路上，潞安集團逐漸摸索出了一套符合潞安實(shí)際、貼近潞安實(shí)情、適合潞安開(kāi)展的營(yíng)銷(xiāo)之路。

　　“請進(jìn)來(lái)+走出去”做大朋友圈?！伴]門(mén)造車(chē)”只會(huì )走向“自嘗苦果”，請進(jìn)來(lái)做客，才能加深友誼。今年以來(lái)，太行潤滑油公司無(wú)疑是最忙碌的，剛送走北京航空航天大學(xué)教授高遠洋一行，就馬上迎接來(lái)自吉利汽車(chē)公司的貴賓。這邊談得熱乎，那邊還隆重邀請參加潞安集團煉焦煤中長(cháng)協(xié)用戶(hù)市場(chǎng)研討會(huì )的 “大咖”們，痛痛快快的來(lái)了次潞安一日“油”，無(wú)論是太行潤滑油、還是牡丹籽油，都讓“大咖”們流連忘返。走進(jìn)去亮相，提升知名度。牡丹籽油在山西省組織的“山西品牌絲路行”（東盟站）首站中，成功亮相國際舞臺，為進(jìn)一步樹(shù)立品牌形象，提升品牌知名度，擴大銷(xiāo)售市場(chǎng)起到了促進(jìn)作用。在山東省菏澤市舉辦的2018年中國牡丹產(chǎn)業(yè)博覽會(huì )上，“智華天寶”高端牡丹油、野櫻莓系列產(chǎn)品，引起了山東菏澤市長(cháng)一行的極大關(guān)注，獲得點(diǎn)贊聲一片……

　　“線(xiàn)上+線(xiàn)下”做網(wǎng)紅。智華農林在做好營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )平臺對接同時(shí)，與北京二商集團、中糧集團、廣藥集團、昂立公司、振東制藥等知名企業(yè)合作，建立優(yōu)勢嫁接的油用牡丹系列產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟，推進(jìn)京東網(wǎng)等線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)，逐步打造國際國內市場(chǎng)協(xié)同、線(xiàn)上線(xiàn)下互動(dòng)的油用牡丹精深加工系列產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)平臺，不斷提升產(chǎn)品品牌知名度、美譽(yù)度。太行潤滑油除常規推廣渠道外，還搭上了“網(wǎng)際快車(chē)”，通過(guò)在京東商城開(kāi)設“潞安太行專(zhuān)賣(mài)店”，參與“雙11”“全球電商狂歡節”等活動(dòng)，成功打通了網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)、微信營(yíng)銷(xiāo)渠道。

　　這只是“兩桶油”營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的一個(gè)縮影。在推進(jìn)“大營(yíng)銷(xiāo)”過(guò)程中，潞安集團再次亮明態(tài)度：市場(chǎng)不休息，營(yíng)銷(xiāo)這篇大文章就永遠不會(huì )“收筆”。

（文/圖 牛小科 孔靜 姚怡）

責任編輯：王敏