從構建“一型三化”大營(yíng)銷(xiāo)體系破解煤炭生產(chǎn)、銷(xiāo)售不匹配的難題，到將現有的營(yíng)銷(xiāo)資源、平臺和網(wǎng)絡(luò )進(jìn)行集成整合，營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢互補、平臺共建、資源共享的立體化營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )初具規模。今年以來(lái)，潞安運銷(xiāo)總公司實(shí)現了從“賣(mài)炭翁”到“賣(mài)油郎”的身份集成，基于由來(lái)已久的信任、一以貫之的誠心、更有溫度服務(wù)，迅速打開(kāi)了潞安“兩桶油”的銷(xiāo)售局面。

特別想做一件事的時(shí)候，一定會(huì )看到效果

　　眾所周知，賣(mài)了煤、賣(mài)好煤、回好款，力爭效益最大化，這是潞安煤炭運銷(xiāo)總公司的主要職能。

　　潞安集團是煤炭先進(jìn)產(chǎn)能聚集基地、最大的噴吹煤基地和優(yōu)質(zhì)動(dòng)力煤基地，“潞安煤”是國內的知名品牌，煤種稀缺、產(chǎn)品多樣化?！奥喊裁骸泵嘿|(zhì)特征可概括為“五低、三高、三好”，五低是煤灰分低、硫低、磷含量低、堿金屬含量低、弱爆炸性；三高是熱值高、灰熔點(diǎn)高、高固定碳含量；三好是可磨性好、熱穩定性好、燃燒性好。

　　因此在煤炭市場(chǎng)低迷的時(shí)候，潞安煤依然由于綜合性?xún)r(jià)比高而備受青睞?！半m然噴吹煤價(jià)格高，但是好多客戶(hù)用了我們的煤成本反而是降低的?！甭喊裁禾窟\銷(xiāo)總公司信息中心副主任李旭芳說(shuō)。

　　近年來(lái)，隨著(zhù)潞安集團的轉型發(fā)展，這個(gè)以銷(xiāo)煤為主的單位又賦予了新的使命，那就是不但要做好“賣(mài)炭翁”，還要當好“賣(mài)油郎”賣(mài)好太行牌潤滑油、智華農林牡丹油，以及高端蠟、精細化學(xué)品和其它下游產(chǎn)品等。

　　潞安的煤炭銷(xiāo)售：跨區域，涉及華中、華東、華南大區；跨行業(yè)，遍及鋼、電、焦、化，銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )穩固，這個(gè)網(wǎng)絡(luò )如果利用好了，就能成為潞安“兩桶油”營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)群體。

　　據了解，中國市場(chǎng)上潤滑油品牌有6000多種，這個(gè)蛋糕不是那么容易分的。就拿中國五大電力來(lái)說(shuō)，它們不僅有完善的采購系統和穩定的供貨商，而且所購的產(chǎn)品都得經(jīng)過(guò)招投標，技術(shù)指標、市場(chǎng)業(yè)績(jì)、價(jià)格等都是中標的考慮條件。

　　2015年6月潞安潤滑油正式角逐市場(chǎng)，它以與中科院上海高研院共同設立的“太行潤滑油研發(fā)中心”為依托，開(kāi)發(fā)適用于煤基全合成潤滑油基礎油的配方和添加劑技術(shù)，調和生產(chǎn)長(cháng)效、節能型環(huán)保潤滑油。經(jīng)過(guò)3年推廣，潞安太行潤滑油公司，從產(chǎn)品整合、渠道整合到管理體制、營(yíng)銷(xiāo)體制的有效整合，迅速成為國內行業(yè)發(fā)展速度較快的明星企業(yè)之一。

　　盡管如此，潞安太行潤滑油仍然市場(chǎng)知名度不高，品牌效應較弱。高端潤滑油領(lǐng)域美孚、殼牌等是毋庸置疑的“硬牌子”；中低端潤滑油領(lǐng)域長(cháng)城、昆侖等是有價(jià)格優(yōu)勢的“老牌子”，潞安太行潤滑油市場(chǎng)開(kāi)拓十分不易。

　　潞安煤炭運銷(xiāo)總公司是不會(huì )放過(guò)煤炭下游行業(yè)潤滑油的潛在市場(chǎng)，不會(huì )放過(guò)全民保健意識，特別是健康飲食意識日漸增強的這個(gè)契機。

　　日日行，不怕千萬(wàn)里，一系列推介潞安“兩桶油”的行動(dòng)緊鑼密鼓的展開(kāi)了。

　　年初，一個(gè)很不錯的開(kāi)始。潞安煤炭運銷(xiāo)總公司統一思想，“高規格”建制，“高標準”推動(dòng)，專(zhuān)門(mén)成立了大營(yíng)銷(xiāo)中心。黨委書(shū)記和總經(jīng)理親自?huà)鞄?，全體業(yè)務(wù)人員分組分戶(hù)到人頭，內部業(yè)務(wù)人員全面及時(shí)的銜接配合。特別是對全體業(yè)務(wù)員進(jìn)行了“兩桶油”科普知識、銷(xiāo)售技巧、溝通禮儀等培訓。

 

 

　　以“煤”為媒，以“油”會(huì )友?！白叱鋈ァ?，密集走訪(fǎng)用戶(hù)，足跡覆蓋了山東、河北、河南、江蘇、浙江、湖北、湖南、江西、北上廣等地，累計走訪(fǎng)用戶(hù)100多家，走訪(fǎng)歷時(shí)之長(cháng)、跨度之大、范圍之廣，在運銷(xiāo)發(fā)展史上也屬首次?！罢堖M(jìn)來(lái)”，讓客戶(hù)親臨參觀(guān)考察，深入的了解潞安的高端產(chǎn)品、了解潞安的企業(yè)文化等。3月12日，潞安煤炭運銷(xiāo)總公司召開(kāi)了“潞安集團煉焦煤中長(cháng)協(xié)用戶(hù)市場(chǎng)研討會(huì )”，座談會(huì )除了邀請了潞安煉焦煤中長(cháng)協(xié)用戶(hù)，還請到了“兩桶油”的相關(guān)負責人，大家齊聚一堂，共話(huà)煤炭發(fā)展形勢，分享潞安轉型成果，更邀請用戶(hù)到“兩桶油”公司進(jìn)行了現場(chǎng)參觀(guān)考察。

　　用戶(hù)們反響熱烈，會(huì )議當天，徐州東興公司與山東雷奧公司便確定了購買(mǎi)意向，山東新華能源等用戶(hù)企業(yè)也在會(huì )后陸續簽訂了合同。

　　眼見(jiàn)為實(shí)，潞安先進(jìn)的技術(shù)、精良的工藝和雄厚的實(shí)力最終讓客戶(hù)們感到潞安的“兩桶油”和“潞安煤”一樣是值得信賴(lài)的。

這場(chǎng)競爭才剛剛開(kāi)始，耐力和持久性非常重要

　　“我感覺(jué)潞安運銷(xiāo)總公司‘兩桶油’銷(xiāo)售經(jīng)過(guò)三個(gè)階段，一開(kāi)始是‘拿拿捏捏’，煤炭黃金十年剛剛過(guò)去，市場(chǎng)疲軟剛有好轉，剛開(kāi)始給煤炭用戶(hù)推介油品的時(shí)候就很擔心對煤炭銷(xiāo)售產(chǎn)生影響，沒(méi)有硬推；第二個(gè)階段是拿到桌面上‘直來(lái)直去’，潞安的‘兩桶油’是襁褓中的娃娃，在起步階段，希望煤炭用戶(hù)能扶住它走路，給民族品牌創(chuàng )造發(fā)展的條件；第三個(gè)階段是‘常來(lái)常往’，今年4月份以后，所有來(lái)訪(fǎng)的用戶(hù)都知道，來(lái)潞安第一個(gè)說(shuō)煤，第二個(gè)就是說(shuō)油，現在的用戶(hù)基本上都對潞安‘兩桶油’有了深入了解?！睂?zhuān)職董事白玉林對記者說(shuō)。

　　在潞安太行潤滑油的銷(xiāo)售中，每一份合同的簽訂都堪稱(chēng)破冰之旅，電廠(chǎng)、鋼廠(chǎng)潤滑油用量很大，如果能打開(kāi)這個(gè)市場(chǎng)大門(mén)，那前景是非常好的。

　　電廠(chǎng)的三大主機為電廠(chǎng)的核心裝備，在初裝時(shí)候的就已經(jīng)用了美孚、殼牌等高端潤滑油，不僅換油周期長(cháng)，而且也不敢貿然更換品牌，怕對機器有損害。潞安太行潤滑油雖然與美孚、殼牌是同品質(zhì)的，但是“沒(méi)有用過(guò)”，電廠(chǎng)的技術(shù)人員都有不程度的擔憂(yōu)，因此，開(kāi)始電廠(chǎng)對潞安太行潤滑油在觀(guān)望，誰(shuí)也不愿意沖在前頭，當第一個(gè)吃螃蟹的。

　　既然主機不敢用，那就退而求其次先在輔機上試用如何？潞安運銷(xiāo)總公司努力尋找突破口。起初在華電新鄉電廠(chǎng)、華電渠東電廠(chǎng)進(jìn)行試用，取得了不錯的效果，測試結果表明，太行牌開(kāi)式齒輪油性能優(yōu)異，完全可以在電廠(chǎng)磨煤機上實(shí)際應用。至此，太行潤滑油在電廠(chǎng)的推廣引來(lái)拐點(diǎn)，目前潞安34家潞安長(cháng)協(xié)電煤用戶(hù)，已經(jīng)有28家有不同程度的使用。

　　今年5月，潞安運銷(xiāo)總公司參加了新華聯(lián)合冶金控股集團有限公司的初裝油招標會(huì )議，經(jīng)過(guò)與30多家潤滑企業(yè)的真刀真槍的比拼，成功中標，中標金額達619萬(wàn)元，這次中標可謂翹首以盼，至此太行潤滑油在鋼廠(chǎng)使用順利開(kāi)啟。截止日前，潞安運銷(xiāo)總公司太行潤滑油實(shí)際銷(xiāo)售突破7４９萬(wàn)元。

　　再來(lái)看牡丹油。自2012年起，潞安集團開(kāi)始投資建設油用牡丹產(chǎn)業(yè)基地，大力發(fā)展生態(tài)健康產(chǎn)業(yè)，建立油用牡丹育苗、種植、深加工基地以及種質(zhì)資源圃。經(jīng)過(guò)幾年的牡丹培育，牡丹籽豐產(chǎn)，潞安智華農林公司年產(chǎn)2000噸牡丹籽油示范深加工廠(chǎng)的建成。從艱難推廣到利好不斷，十分不易，喘息未定，怎樣能多分一杯羹？

　　“牡丹油系列是民用日常保健產(chǎn)品，牡丹油銷(xiāo)售，我們主要瞄準民營(yíng)企業(yè)，決策快，采購靈活，很多民營(yíng)企業(yè)把牡丹油當做員工福利。送牡丹油就是送健康，還有很多客戶(hù)都自掏腰包買(mǎi)牡丹油給家人親戚品嘗?！崩钚穹颊f(shuō)。上半年，潞安運銷(xiāo)總公司牡丹油銷(xiāo)量達５１５萬(wàn)元。

　　與此同時(shí)，潞安煤炭運銷(xiāo)總公司建設完成了客戶(hù)系統平臺，健全完善了客戶(hù)檔案，在平臺可以動(dòng)態(tài)了解潞安的電力用戶(hù)、冶金用戶(hù)、化工用戶(hù)、焦化用戶(hù)煤炭發(fā)運與“兩桶油”營(yíng)銷(xiāo)的最新情況。這個(gè)平臺每天更新，只需要動(dòng)動(dòng)鼠標，營(yíng)銷(xiāo)的宏觀(guān)與細節就躍然紙上、了然于心了。

未來(lái)尚待書(shū)寫(xiě)

　　3月20日，潞安煤炭運銷(xiāo)總公司并與華潤控股華南大區簽訂了戰略合作協(xié)議，為太行潤滑油順利進(jìn)入華潤電力集團各大電廠(chǎng)奠定了堅實(shí)的基礎，而此次簽約也被譽(yù)為“新春第一簽”。

　　4月9日首批大批量發(fā)往焦作華潤電廠(chǎng)的10噸潤滑油產(chǎn)品到達電廠(chǎng)。華潤焦作電廠(chǎng)、湖北雙環(huán)、江蘇安和、河北旭陽(yáng)等一批批用戶(hù)的訂單接踵而來(lái)。

 

 

　　4月9日，潞安煤炭運銷(xiāo)總公司與河北華豐能源科技發(fā)展有限公司簽訂了戰略合作協(xié)議；5月3日，與國電濮陽(yáng)熱電有限公司簽訂了戰略合作協(xié)議；6月13日，與河南利源煤焦集團簽訂了戰略合作協(xié)議；6月26日，與華潤控股華東大區簽訂了戰略合作協(xié)議。

　　“兩桶油”銷(xiāo)售全面開(kāi)花，捷報頻傳，“生意生意，生為生生不息，意是心上之意?！盀槿酥琳\、為業(yè)至精”不僅要做一筆生意，還要交一個(gè)朋友，處一個(gè)知己?！甭喊策\銷(xiāo)總公司總經(jīng)理王振說(shuō)。

　　在潞安運銷(xiāo)總公司新開(kāi)設的客戶(hù)驛站里，記者見(jiàn)到了江蘇天?？萍技瘓F有限公司供應部部長(cháng)李文成，他說(shuō)：“我參加過(guò)兩次潤滑油和牡丹油的推介會(huì )，在推介會(huì )上了解到潞安的油確實(shí)不錯，經(jīng)過(guò)試用和現場(chǎng)體驗，這次準備簽訂潤滑油和牡丹油的合同共計100萬(wàn)元?！边@個(gè)客戶(hù)驛站主要是供前來(lái)對接業(yè)務(wù)的客戶(hù)休息等候的地方，有辦公桌椅、有供閱讀的書(shū)籍、有水、有空調等，充分體現了客戶(hù)至上、服務(wù)至誠的理念。

　　雄關(guān)漫道，如何進(jìn)一步取得立體化營(yíng)銷(xiāo)的新突破、新成效，還需“非常之力、恒久之功”，還要靠品牌影響、靠品質(zhì)說(shuō)話(huà)、靠誠信經(jīng)營(yíng)、靠一流服務(wù)；如何更進(jìn)一步推進(jìn)“兩桶油”的營(yíng)銷(xiāo)還需要創(chuàng )新思路、方法，集思廣益，全體總動(dòng)員。

（文/圖 韓健 梁中旭）

責任編輯：郝佳麗