今年是潞安推進(jìn)大營(yíng)銷(xiāo)建設發(fā)展的“營(yíng)銷(xiāo)年”，潞安將全面建立立體化營(yíng)銷(xiāo)新格局，逐步建立涵蓋煤、焦、油、化、太陽(yáng)能等多元化產(chǎn)品的“能源超市”，在這些產(chǎn)品里，煤是潞安響當當的老品牌，”賣(mài)煤”也是潞安的老本行，怎么才能在老品牌和老本行上做出新文章、收獲新成果呢？潞安集團深度拓展煤炭運銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )，堅持效益最大化目標，在營(yíng)銷(xiāo)布局、銷(xiāo)售流向、品種結構、客戶(hù)結構、銷(xiāo)售管理上進(jìn)行再優(yōu)化，強化智慧營(yíng)銷(xiāo)、精益營(yíng)銷(xiāo)理念，從“忙著(zhù)賣(mài)煤”到“智慧賣(mài)煤”，走出一條賣(mài)煤的新路子。

 

 

公轉鐵+下水煤 “跋山涉水”賣(mài)煤路

　　“在2016年鐵路裝運量增加300萬(wàn)噸的基礎上，2017年又增加了300多萬(wàn)噸，今年一至七月份增加了113萬(wàn)噸，其中，國鐵外運增加了56.3萬(wàn)噸，自營(yíng)鐵路增加了56.7萬(wàn)噸?！甭喊布瘓F運銷(xiāo)總公司副總經(jīng)理、運銷(xiāo)公司經(jīng)理馬曉紅用一組數據向記者介紹了“公轉鐵”的效果。

　　所謂“公轉鐵”就是公路外運轉鐵路外運。今年以來(lái)，潞安集團以“上總量、調結構、保價(jià)格”為主線(xiàn)，不斷優(yōu)化資源配置，繼續堅持“鐵路為主，公路補充”煤炭營(yíng)銷(xiāo)原則，積極爭取鐵路運力，一方面加大與鄭州局、長(cháng)北站的溝通和協(xié)調，進(jìn)一步提升通道轉運能力與鐵路外運能力，另一方面，在保證長(cháng)協(xié)用戶(hù)發(fā)運的同時(shí)，不斷細分用戶(hù)，開(kāi)拓市場(chǎng)，打造優(yōu)質(zhì)客戶(hù)群，外運總量增加明顯。2018年1-7月集團本部累計外運2659萬(wàn)噸，同比增加6.38萬(wàn)噸，其中鐵路累計外運1537.43萬(wàn)噸，同比增加56.26萬(wàn)噸，自營(yíng)鐵路累計119.32萬(wàn)噸，同比增加56.69萬(wàn)噸。鐵路運量占總運量的62%，外運比例不斷優(yōu)化。

　　潞安的煤炭不僅可以走鐵路和公路，還可以走“水路”。今年以來(lái)，潞安集團大力開(kāi)發(fā)沿海、沿江區域優(yōu)勢用戶(hù)，加快下水煤銷(xiāo)售布局，在市場(chǎng)低迷煤炭滯銷(xiāo)時(shí)，充分利用港口作為儲煤場(chǎng)及中轉樞紐的區位優(yōu)勢，根據各礦生產(chǎn)銷(xiāo)售實(shí)際、庫存情況以及港口儲煤情況進(jìn)行了靈活調配發(fā)運，及時(shí)轉移礦井庫存，實(shí)現了礦井與用煤?jiǎn)挝粠齑嬗行蜚暯?，在穩定價(jià)格的同時(shí)，保障了礦井生產(chǎn)；而在銷(xiāo)售旺季，沿海港口前期的“庫存”又可以及時(shí)轉化為外運資源和銷(xiāo)售收入，使“蓄水池”變?yōu)椤熬蹖毘亍?。同時(shí)，充分考慮到水運運價(jià)低廉，輻射范圍更廣的優(yōu)勢，潞安還積極在日照港、連云港及嘉祥港進(jìn)行布局，并進(jìn)一步做好港口、大運河沿線(xiàn)的用戶(hù)開(kāi)發(fā)與市場(chǎng)拓展，增強潞安煤的品牌影響，擴大潞安煤銷(xiāo)售的輻射區域。

　　馬曉紅經(jīng)理告訴記者，不同于神華、同煤動(dòng)力煤下水銷(xiāo)售，潞安立足自身品種優(yōu)勢，努力打造潞安特色的噴吹煤下水銷(xiāo)售渠道。同時(shí)，積極借助太原煤炭交易中心及易煤網(wǎng)等網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售平臺，對噴吹煤掛牌競價(jià)銷(xiāo)售，在增加銷(xiāo)量的同時(shí)，更利于探尋最優(yōu)價(jià)格區間。1-7月，累計發(fā)往日照港67.4萬(wàn)噸，其中5月份，噴吹煤、煉焦配煤各完成網(wǎng)上競拍1萬(wàn)噸。

　　營(yíng)銷(xiāo)布局和渠道發(fā)生了改變，營(yíng)銷(xiāo)的流向也發(fā)生了改變，近年來(lái)，隨著(zhù)鐵路運費和物流成本的增加，以前傳統的煤炭銷(xiāo)售區域，也就是“兩湖一江”地區，銷(xiāo)售量大幅度萎縮，這兩年通過(guò)簽合同將銷(xiāo)售區域進(jìn)行了優(yōu)化，把重點(diǎn)銷(xiāo)售區域放在了“兩河一山”，提高河南、山東和河北的用戶(hù)合同比例。據馬曉紅經(jīng)理介紹，“從目前來(lái)看，潞安最大的銷(xiāo)售區域已經(jīng)轉移到山東地區，僅鐵路銷(xiāo)量每年就占到四分之一左右；其次就是河南地區，潞安正在積極開(kāi)發(fā)河南的電力用戶(hù)，發(fā)揮區域優(yōu)勢，鐵路、公路都往河南銷(xiāo)售區域轉移?？梢哉f(shuō)，山東和河南是潞安目前最大的兩個(gè)銷(xiāo)售區域?！?/p>

效益煤+長(cháng)協(xié)戶(hù) 好煤賣(mài)給好客戶(hù)

　　記者從潞安集團運銷(xiāo)總公司了解到這樣一組數據：今年3月份潞安集團運銷(xiāo)總公司新增了7份效益煤合同，涉及山西、山東、河北、江蘇的6家企業(yè)，品種包括噴吹煤、洗精煤，累計總量35萬(wàn)噸。今年以來(lái)，潞安集團積極構建以“長(cháng)協(xié)戶(hù)”為主導的用戶(hù)結構和以?xún)?yōu)質(zhì)環(huán)保動(dòng)力煤、噴吹煤“品種煤”為主導的品種結構，著(zhù)力提升終端用戶(hù)煤炭銷(xiāo)量和效益品種煤銷(xiāo)量，爭取營(yíng)銷(xiāo)收益最大化，這看似不起眼的“35萬(wàn)噸”合同訂單，就是一份見(jiàn)證。

　　放大“資源優(yōu)勢”，向品種煤要效益。在品種煤銷(xiāo)售方面，兼顧穩定性與靈活性，如何穩定？在今年年初的產(chǎn)需銜接會(huì )上，圍繞品種煤銷(xiāo)售進(jìn)行了“四個(gè)優(yōu)化”：優(yōu)化結構，提高品種煤發(fā)運占比，品種煤共簽訂合同1011萬(wàn)噸；優(yōu)化客戶(hù)，擴大長(cháng)協(xié)用戶(hù)量，品種煤中長(cháng)協(xié)簽約量占冶金煤簽約總量的85%；優(yōu)化區域布局，拓展河南、山東區域用戶(hù)運量；優(yōu)化合同條款，通過(guò)參考神華、山西焦煤等大型集團的定價(jià)標準，并加入多重市場(chǎng)價(jià)格指數后，創(chuàng )新性推出了潞安電煤和煉焦煤的定價(jià)機制，一方面鞏固了潞安在中國煤炭行業(yè)中獨特的品牌優(yōu)勢地位，另一方面，更有利于推動(dòng)行業(yè)銷(xiāo)售價(jià)格穩定。如何靈活？適時(shí)調整銷(xiāo)售政策，特別是進(jìn)入3月份，面對市場(chǎng)波動(dòng)，潞安集團運銷(xiāo)總公司適當放開(kāi)效益煤月度長(cháng)協(xié)用戶(hù)及市場(chǎng)用戶(hù)合同，增加品種煤外運量，3月份新增效益煤合同7份，累計總量35萬(wàn)噸。

　　通過(guò)這些行之有效的舉措，不僅增加了效益煤外運量，還提升了效益煤的綜合單價(jià)。1-7月，潞安效益煤累計外運924.24萬(wàn)噸，同比增加158.88萬(wàn)噸；效益煤綜合售價(jià)847.09元/噸，同比增加50.26元/噸。

　　放大“客戶(hù)優(yōu)勢”，提升終端用戶(hù)煤炭銷(xiāo)量?！芭c能人攜手、和巨人能行”，是潞安一直以來(lái)秉承的合作理念，在煤炭營(yíng)銷(xiāo)方面也如此，多年來(lái)，潞安堅持以用戶(hù)和市場(chǎng)為中心，積極推進(jìn)大客戶(hù)戰略，發(fā)揮戰略用戶(hù)的支撐作用。特別是今年以來(lái)，在國家長(cháng)協(xié)政策的基礎上，潞安集團繼續穩定“長(cháng)協(xié)戶(hù)”、加大“直銷(xiāo)戶(hù)”、提升“終端用戶(hù)”，圍繞“以客戶(hù)為中心”的服務(wù)理念，以長(cháng)協(xié)戶(hù)帶動(dòng)市場(chǎng)戶(hù)，以?xún)炔繎?hù)帶動(dòng)外部戶(hù)，不斷完善客戶(hù)管理體系和客戶(hù)服務(wù)體系建設，強化潞安的品牌優(yōu)勢、市場(chǎng)優(yōu)勢，牢牢把握市場(chǎng)的話(huà)語(yǔ)權。

　　以“長(cháng)協(xié)戶(hù)”為例，2018年度，潞安集團長(cháng)協(xié)合同簽訂量2330萬(wàn)噸，占合同總量的76.5%，其中電煤中長(cháng)協(xié)簽約量占本次電煤簽約總量96%，冶金煤中長(cháng)協(xié)簽約量占本次冶金煤簽約總量85%。今年1-7長(cháng)協(xié)累計計劃發(fā)運1323萬(wàn)噸，累計發(fā)運1226萬(wàn)噸，兌現率達92.66%。分行業(yè)來(lái)看，電力用戶(hù)長(cháng)協(xié)兌現率超過(guò)90%，冶金用戶(hù)兌現率超過(guò)了100%。此外，考慮到近兩個(gè)月電力企業(yè)“迎峰度夏”的需求，潞安積極承擔社會(huì )責任，保證供應，5-7月電力用戶(hù)長(cháng)協(xié)兌現率均保持在93%以上。

統一管理+專(zhuān)屬套餐 整合礦井組營(yíng)銷(xiāo)戰隊

　　“目前與整合礦簽訂煤炭購銷(xiāo)合同的有安陽(yáng)鋼鐵、大唐安陽(yáng)電廠(chǎng)、大唐林州電廠(chǎng)等集團長(cháng)協(xié)用戶(hù)，并進(jìn)入實(shí)際發(fā)運階段，正在積極接洽的有國電投開(kāi)封電廠(chǎng)、華電新鄉電廠(chǎng)、河北建投等終端用戶(hù)?！甭喊布瘓F運銷(xiāo)總公司公路公司副經(jīng)理張彬告訴記者，這是潞安實(shí)施整合礦煤炭統一銷(xiāo)售后取得的一份顯著(zhù)的成績(jì)單。

　　整合礦井的煤炭營(yíng)銷(xiāo)工作之前一直是各自為戰，市場(chǎng)話(huà)語(yǔ)權較弱，部分礦井的銷(xiāo)售還存在壟斷現象，嚴重影響銷(xiāo)售秩序，加之整合礦資源賦存差、煤質(zhì)不穩定、存儲能力有限等，整合礦井的煤炭營(yíng)銷(xiāo)工作就像一塊兒短板，必須把它補齊，才能真正構建起“大營(yíng)銷(xiāo)”格局。為此，今年1月份，潞安制定下發(fā)了整合礦煤炭統一銷(xiāo)售管理辦法，為整合礦量身打造了一份煤炭營(yíng)銷(xiāo)“專(zhuān)屬套餐”。

　　這份“專(zhuān)屬套餐”里的內容可都是真材實(shí)料。在銷(xiāo)售策略方面，潞安集團運銷(xiāo)總公司制定了“基礎價(jià)+浮動(dòng)價(jià)”的策略，有效解決了之前整合礦銷(xiāo)售制約生產(chǎn)的情況；在開(kāi)發(fā)用戶(hù)方面，運銷(xiāo)總公司利用自身的銷(xiāo)售資源，積極為整合礦開(kāi)發(fā)引進(jìn)適銷(xiāo)對路的大客戶(hù)；在提高工作效率方面，運銷(xiāo)總公司專(zhuān)門(mén)為整合礦建立起“漲價(jià)2小時(shí)、降價(jià)24小時(shí)”的響應機制，也就是說(shuō)整合礦提出漲價(jià)申請的2小時(shí)內需立即受理執行，提出降價(jià)申請的24小時(shí)內需核實(shí)情況給予答復；在規范銷(xiāo)售流程方面，嚴格執行先付款后發(fā)運、集團統一結算制票的管理制度，避免了貨款拖欠；規范了商品煤標準扣水和精煤回收率測定比重液，取消了原有的量?jì)r(jià)優(yōu)惠措施，增加銷(xiāo)售收入。此外，對整合礦的產(chǎn)品結構也進(jìn)行了調整，增加了效益煤比例，目前，李陽(yáng)礦已經(jīng)引進(jìn)了噴吹煤用戶(hù)，客戶(hù)數量和質(zhì)量有了明顯提升，李陽(yáng)礦的噴吹煤銷(xiāo)售價(jià)格更是多次逆勢上漲。在李陽(yáng)礦鐵路銷(xiāo)售輻射優(yōu)勢的基礎上，今后還將積極引導阜生礦加工洗選噴吹煤，增加銷(xiāo)售品種，提升效益煤比重，形成區域銷(xiāo)售的合力。之前單兵作戰的整合礦井正在組成一支強有力的營(yíng)銷(xiāo)戰隊，這只戰隊抵御市場(chǎng)風(fēng)險的能力更強、營(yíng)銷(xiāo)戰績(jì)也會(huì )更優(yōu)。

　　用心賣(mài)煤，賣(mài)有“溫度”的煤，潞安的“賣(mài)煤”路每一步都走得扎實(shí)、堅定。如今，再注以“智慧”的力量，將會(huì )走得更加有力而長(cháng)久。

（文/圖 師麗娟 牛娜 郭敏）

責任編輯：崔婷婷