“我們和潞安打了多年交道。潞安講誠信、夠義氣！”作為潞安煤炭的老客戶(hù)，山東的一家鋼鐵公司這樣評價(jià)我們。在現有的煤炭用戶(hù)群中，提到潞安煤，不少人都會(huì )給出滿(mǎn)分。

　　同時(shí)，一份報告顯示：2016年，潞安煤炭鐵路外運突破2200萬(wàn)噸，刷新歷史最高記錄。在這其中，潞安與華能、華潤、山鋼等煤炭老客戶(hù)的煤炭交易量分別達到132萬(wàn)噸、292萬(wàn)噸、242.32萬(wàn)噸，同比都大幅提升。在穩定好老用戶(hù)的同時(shí)，還創(chuàng )紀錄開(kāi)發(fā)煤炭新用戶(hù)33家，推動(dòng)了煤炭銷(xiāo)售。

　　可喜的事遠不僅這些。進(jìn)入今年，潞安煤炭營(yíng)銷(xiāo)又是一路飄紅：先是訂貨會(huì )上大量合同簽訂，又是一季度本部煤炭外運量同比增長(cháng)；還有個(gè)別煤種的供不應求。顯而易見(jiàn)，買(mǎi)單潞安煤的用戶(hù)又多了！

　　為什么越來(lái)越多的煤炭用戶(hù)愿意選擇潞安？

潞安煤的品質(zhì)擔當

　　市場(chǎng)是產(chǎn)品的試金石。商者，想要自己的產(chǎn)品在市場(chǎng)站穩腳跟，吸引用戶(hù)眼球，產(chǎn)品品質(zhì)至關(guān)重要。

　　潞安的煤好，業(yè)內人都知道——“二低、二好、二高”（低灰、特低硫；可磨性好、熱穩定性好； 灰熔點(diǎn)高，發(fā)熱量高）。得天獨厚的地域條件，讓潞安煤備受市場(chǎng)青睞，也更贏(yíng)用戶(hù)喜歡。當然，潞安的煤種中，最優(yōu)又屬?lài)姶得?，它被業(yè)內稱(chēng)為最好的煉焦煤。目前，市場(chǎng)上噴吹煤的很多指標都是根據它而制定。正是基于這種優(yōu)勢，我們的噴吹煤經(jīng)常出現產(chǎn)不供銷(xiāo)的情形。

　　關(guān)于潞安的噴吹煤，還有一段小插曲。潞安的噴吹煤在業(yè)界已經(jīng)成了名牌，因此煤價(jià)也會(huì )相對高一些。于是，省外周邊的一些小洗煤廠(chǎng)就低價(jià)從潞安買(mǎi)進(jìn)混煤，經(jīng)過(guò)洗選，冒充說(shuō)是潞安的噴吹煤，從中賺取高額利潤。潞安的噴吹煤就像其他知名商品一樣，市場(chǎng)上還曾一度出現了山寨版。

　　煤好，才會(huì )有更多的用戶(hù)買(mǎi)。潞安把煤質(zhì)檢測作為把好煤質(zhì)的總關(guān)卡，在積極完善煤質(zhì)管理中檢測試實(shí)驗室建設的同時(shí)，不斷嚴細化檢人員的檢測流程和工作態(tài)度。去年以來(lái)，運銷(xiāo)總公司煤質(zhì)管理中心先后組建化檢小組，深入集團五陽(yáng)、王莊、常村、漳村、余吾、司馬、夏店、高河、郭莊等礦，對各品種煤進(jìn)行了7000余次化驗抽檢工作，保鮮了潞安煤的煤質(zhì)。

　　為了保證煤質(zhì)，潞安還把煤質(zhì)管理作為煤炭營(yíng)銷(xiāo)的重要環(huán)節，從生產(chǎn)到洗選，再到裝車(chē)外運實(shí)施全程監控，最大限度確保煤質(zhì)。除了對這些固定環(huán)節的煤質(zhì)監管外，2016年，運銷(xiāo)總公司煤質(zhì)管理中心還創(chuàng )新開(kāi)展了煤炭質(zhì)量標準化大檢查，對煤炭運輸的變化環(huán)節實(shí)施全嚴格監控，并對檢查中發(fā)現的問(wèn)題和亮點(diǎn)進(jìn)行專(zhuān)題通報，把煤質(zhì)管理提升到了同安全生產(chǎn)一樣重要的高度。

經(jīng)商之道重營(yíng)銷(xiāo)

　　關(guān)注潞安煤炭鐵路外運的人一定知道，近年來(lái)，潞安的用戶(hù)在增多：有太焦鐵路線(xiàn)上老用戶(hù)的挖潛，也有中南鐵路線(xiàn)上新用戶(hù)的進(jìn)入。還有，2016年，潞安鐵路運輸線(xiàn)上，山鋼集團、武鋼集團、華潤電力、中國華能等七個(gè)戰略用戶(hù)的發(fā)煤量就超過(guò)了潞安鐵路總運量的一半。今年一季度煤炭外運又來(lái)了一個(gè)開(kāi)門(mén)紅，全年營(yíng)銷(xiāo)有望再創(chuàng )新高。

　　營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)頻頻閃光，原因何在？

　　——積極推動(dòng)“用戶(hù)圈”向“朋友圈”的轉變，踐行感情營(yíng)銷(xiāo)。用戶(hù)向朋友的轉變，多了交情、支持，少了利益、冷漠，讓選擇潞安成為必然。

　　既然是朋友那肯定要勤關(guān)注、勤點(diǎn)贊、勤走訪(fǎng)。去年以來(lái)，集團上到高層領(lǐng)導，下到運銷(xiāo)總公司干部員工、基層煤礦的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員，借助市場(chǎng)回暖的跡象，積極開(kāi)展同華能、華潤、中電投、武鋼、山鋼等戰略用戶(hù)走訪(fǎng)活動(dòng)，并已形成常態(tài)。在走訪(fǎng)交流的過(guò)程中，對接了工作，增進(jìn)了友情，提振了合作的信心。

　　——積極創(chuàng )新煤炭外運方式，實(shí)施差異化營(yíng)銷(xiāo)，讓選擇潞安成為可能。

　　據了解，去年，集團運銷(xiāo)總公司與鄭州鐵路局、長(cháng)北車(chē)站等協(xié)同推進(jìn)，開(kāi)通了山東天威煤業(yè)的集裝箱運輸和華潤電力湖南公司的遠距離一口價(jià)運輸業(yè)務(wù)。1-6月份集裝箱運輸完成32.6萬(wàn)噸，遠距離一口價(jià)運輸完成35.5萬(wàn)噸，在提升煤炭外運量的同時(shí)，也為用戶(hù)降低了運輸成本，得到了用戶(hù)的好評。

　　——勇于擔當，積極推進(jìn)穩煤價(jià)或降價(jià)行動(dòng)。

　　去年1月份以來(lái)，煤炭?jì)r(jià)格開(kāi)始回漲，曾一度連漲七次。為了穩定煤市，國家發(fā)改委出臺穩定煤炭市場(chǎng)供應，抑制煤炭?jì)r(jià)格過(guò)快上漲的的規定，潞安積極響應，曾逆市下調電煤價(jià)格10元/噸，得到廣大用戶(hù)和社會(huì )的點(diǎn)贊。

　　——積極出臺用戶(hù)銷(xiāo)售分級機制，讓選擇潞安的用戶(hù)都能?chē)L到甜頭。

　　在潞安集團的煤炭營(yíng)銷(xiāo)規定中，凡是納入戰略用戶(hù)的，煤炭?jì)r(jià)格相對穩定。今年以來(lái)，集團運銷(xiāo)總公司針對一次發(fā)運10萬(wàn)噸的大用戶(hù)，享受戰略用戶(hù)價(jià)格待遇。同時(shí)，同時(shí)對小用戶(hù)制定了價(jià)格單礦優(yōu)惠的銷(xiāo)售政策，不少用戶(hù)紛紛提高煤炭發(fā)運量。

走心的服務(wù)才被叫好

　　去年以來(lái)，潞安隨著(zhù)煤炭營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)的新突破，煤炭用戶(hù)的“朋友圈”也在擴大。選擇潞安，越來(lái)越多的用戶(hù)看中的不僅是潞安煤的品質(zhì)，更青睞潞安的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)。

　　“煤炭銷(xiāo)售從簽訂合同到貨款結算，整個(gè)流程相對復雜。以前，辦理這些流程，都得一個(gè)部門(mén)一個(gè)部門(mén)地跑，現在，我們只需要到市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與服務(wù)部一個(gè)部門(mén)辦理就行，方便多了！”前來(lái)運銷(xiāo)總公司辦理業(yè)務(wù)的一名用戶(hù)對記者說(shuō)。

　　這名用戶(hù)提到的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與服務(wù)部是運銷(xiāo)總公司今年剛剛成立的一個(gè)部門(mén)。今年以來(lái)，運銷(xiāo)總公司為簡(jiǎn)化業(yè)務(wù)流程，提高用戶(hù)辦理業(yè)務(wù)的速度，積極對部門(mén)進(jìn)行改革，把原來(lái)的四個(gè)對外辦事處整合成一個(gè)獨立的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與服務(wù)部門(mén)。整合后的部門(mén)集合同洽商、需求匯總、發(fā)運協(xié)調、煤款結算與回收、煤質(zhì)事故處理于一體，為用戶(hù)搭建了個(gè)“一站式”服務(wù)平臺。原來(lái)的的這些業(yè)務(wù)分散在不同的科室，這樣一來(lái)，用戶(hù)如果要買(mǎi)煤，只需要與這一個(gè)部門(mén)打交道，大大簡(jiǎn)化了工作流程，方便了用戶(hù)。

　　提升營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)水平，兩年前，潞安就開(kāi)始了行動(dòng)，創(chuàng )新開(kāi)發(fā)了煤炭營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)服務(wù)系統，并為每一位煤炭用戶(hù)設置了“用戶(hù)名/密碼”和“動(dòng)態(tài)口令”。用戶(hù)通過(guò)此系統可以實(shí)時(shí)查詢(xún)在潞安所購煤炭的合同計劃、請車(chē)發(fā)運、裝車(chē)過(guò)磅、結算款項、煤質(zhì)化驗等信息。這一系統的開(kāi)發(fā)應用也深受用戶(hù)喜愛(ài)。

　　“以前，我們想要知道訂貨發(fā)煤的信息，只能通過(guò)打電話(huà)詢(xún)問(wèn)。電話(huà)總是不那么方便，要不就是占線(xiàn)，要不就是沒(méi)人接。如今，只要自己手持一個(gè)移動(dòng)設備，登陸煤炭營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)服務(wù)系統，馬上就能查看到自己訂貨的詳細信息。為我們的工作省去了不少麻煩！”另一名用戶(hù)說(shuō)道。

　　當前，基于運輸成本以及環(huán)保方面的考慮，潞安正在布局以鐵路為主的煤炭運輸格局。由此，鐵路運輸線(xiàn)上的用戶(hù)開(kāi)發(fā)顯得尤為重要。潞安人將繼續秉承“為人至誠、為業(yè)至精”的企業(yè)理念，積極創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)工作，以一流的產(chǎn)品、一流的服務(wù)迎接更多的煤炭用戶(hù)。

（文 畢艷忠）

責任編輯：王敏