煤炭黃金十年日漸遠去，煤炭企業(yè)走上了轉型之路，為了在瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)角逐中站穩腳跟，潞安的營(yíng)銷(xiāo)工作不得不艱難轉身。

　　市場(chǎng)由賣(mài)方變?yōu)榱速I(mǎi)方，運銷(xiāo)變?yōu)榱藸I(yíng)銷(xiāo)、大營(yíng)銷(xiāo)。隨著(zhù)潞安煤制油的成長(cháng)，產(chǎn)品由單一的煤炭變成了煤、焦、油、化等豐富多樣的產(chǎn)品，目標市場(chǎng)千差萬(wàn)別，營(yíng)銷(xiāo)工作點(diǎn)多面廣，銷(xiāo)售渠道和方式也各不相同，如何將營(yíng)銷(xiāo)強起來(lái)，資源合起來(lái)，實(shí)現效益最大化？

 

 

破瓶頸循序漸進(jìn)

　　舟循川則游速，人順路則不迷。煤炭企業(yè)首先要做實(shí)做好煤炭營(yíng)銷(xiāo)。

　　突破瓶頸無(wú)疑事半功倍。

　　多年來(lái)，潞安煤炭營(yíng)銷(xiāo)最大的瓶頸就是運力提升。

　　今年一季度，潞安以鐵路局提升服務(wù)為契機，提高發(fā)運量，使鐵路運力創(chuàng )歷史新高，日均增加150車(chē)，大約3列，1列平均3300噸煤， 50車(chē)。   

　　然而，這日均增加的150車(chē)于潞安來(lái)說(shuō)實(shí)屬不易。

　　潞安處于鄭州鐵路局、北京鐵路局、太原鐵路局的交叉點(diǎn)上，太焦線(xiàn)是主要運輸渠道，潞安所有的裝車(chē)點(diǎn)全部在太焦線(xiàn)上。

　　太焦線(xiàn)自70年代建成以后，它的設計能力只有3500萬(wàn)噸/年，這幾年經(jīng)過(guò)鄭州鐵路局不斷提升運能以后，最大年裝車(chē)能力達7000多萬(wàn)噸，處于飽和狀態(tài)。而晉東南地區煤炭產(chǎn)量相對集中，僅長(cháng)治、晉城的每年煤炭產(chǎn)量就在兩億噸以上，這些煤炭大部分要通過(guò)太焦線(xiàn)來(lái)運輸，所以就造成運力的異常緊張。

　　就潞安來(lái)說(shuō)還有一個(gè)劣勢，就是潞安處于鄭州鐵路局的末端，沿線(xiàn)各個(gè)點(diǎn)配完空車(chē)以后才能輪到潞安，所以，經(jīng)常出現預定空車(chē)到不了的情況，給潞安煤炭裝車(chē)運輸造成了極大的困擾。

　　那么邯長(cháng)線(xiàn)呢？能不能開(kāi)辟一下？

　　2015年，國家對邯長(cháng)線(xiàn)進(jìn)行改造以后，邯長(cháng)線(xiàn)的運輸能力有所提升，但是邯長(cháng)線(xiàn)處于北京鐵路局管轄，鄭州鐵路局與北京鐵路局之間只有5公里的距離。實(shí)際鄭州鐵路局收取的鐵路用費不到3公里，所以在空車(chē)緊張的情況下，鄭州鐵路局往邯長(cháng)線(xiàn)運輸的積極性不高。   

　　山西中南鐵路通道建成投運以后，由于它是一個(gè)股份制鐵路，不允許別的線(xiàn)轉運，所以，潞安通過(guò)山西中南通道，往日照港方向運輸尚未實(shí)現。

　　由于鐵路運輸的限制，隨著(zhù)潞安產(chǎn)量的不斷增加，從2005年開(kāi)始，潞安成立了公路公司來(lái)銷(xiāo)售煤炭，到2014年，公路銷(xiāo)量已經(jīng)超過(guò)了鐵路銷(xiāo)量，達到2600萬(wàn)噸，相比之下當時(shí)鐵路銷(xiāo)量還不到2000萬(wàn)噸。

　　但是，鐵路運輸優(yōu)勢明顯大于公路運輸。鐵路運輸相對腿長(cháng)，銷(xiāo)售半徑比較長(cháng)，用戶(hù)、渠道比較穩定，公路銷(xiāo)售只能覆蓋在附近300-500公里，而且隨著(zhù)環(huán)保壓力不斷增加，對公路運輸限制也不斷增加。

　　基于這些原因，潞安近年來(lái)，將增加鐵路運量作為一個(gè)重點(diǎn)的課題來(lái)攻堅，將提升“生產(chǎn)能力、裝車(chē)能力、通道運輸能力和鐵路運輸能力”這四個(gè)能力，作為煤炭營(yíng)銷(xiāo)的重中之重。

　　潞安這幾年每年的鐵路運量都在1600萬(wàn)噸到1900萬(wàn)噸之間徘徊，“集團高度重視鐵路運力的提升，集團董事長(cháng)屢次帶隊到鄭州鐵路局就提升運力的問(wèn)題進(jìn)行走訪(fǎng)，鄭州鐵路局對潞安的運力提升也比較支持，對潞安運力提升的各環(huán)節進(jìn)行了梳理，并采取了行之有效的舉措。同時(shí)，潞安運銷(xiāo)總公司與生產(chǎn)礦井高效對接，對裝車(chē)流程進(jìn)行了優(yōu)化，要求各生產(chǎn)礦井優(yōu)先保證鐵路裝車(chē)、最大能力的保證鐵路運輸。經(jīng)過(guò)各方的配合與努力，現在潞安日均裝車(chē)達到了1100車(chē)以上，比前期有了大幅度的提升，尤其是高河能源裝車(chē)站4月底基本達到了“保五爭六”即每天裝5列爭取裝6列目標要求?！甭喊策\銷(xiāo)總公司副總經(jīng)理、運銷(xiāo)公司總經(jīng)理馬曉紅對記者說(shuō)。

　　瓶頸突破是一方面，運輸方式的創(chuàng )新也為煤炭營(yíng)銷(xiāo)增色不少。

　　去年年初，潞安開(kāi)始了集裝箱運輸的探索。潞安與鄭州鐵路局、濟南鐵路局、山東天威煤業(yè)簽訂了四方運輸協(xié)議，用集裝箱來(lái)運輸煤炭。自去年2月份從高河能源開(kāi)始試運行，全年實(shí)際集裝箱運輸超過(guò)60萬(wàn)噸，助力了全年煤炭運量的增加。

　　集裝箱運輸就是利用現有的集裝箱進(jìn)行改裝以后運輸煤炭，把公路運輸的一部分客戶(hù)（也就是沒(méi)有專(zhuān)用線(xiàn)的客戶(hù)），拉過(guò)來(lái)，并且采取運費優(yōu)惠措施，參照公路運輸價(jià)格定價(jià)，不用倒裝，一次運到貨場(chǎng)，這種運輸方式對客戶(hù)的吸引力很大。    

　　同時(shí)，運銷(xiāo)總公司與日照國貿公司、港口進(jìn)行溝通聯(lián)系，增加噴吹煤銷(xiāo)量，把常村煤礦、余吾煤業(yè)等優(yōu)質(zhì)噴吹煤運到港口，并且通過(guò)太原交易中心網(wǎng)站，以競拍的方式來(lái)確定銷(xiāo)售價(jià)格。到目前為止，已經(jīng)通過(guò)日照港銷(xiāo)售了20多萬(wàn)噸噴吹煤，今年全年預計通過(guò)日照港下水銷(xiāo)售噴吹煤不低于100萬(wàn)噸。

布好局縱橫有法

　　近年來(lái)，潞安主動(dòng)適應市場(chǎng)競爭，在建立現代營(yíng)銷(xiāo)制度，構建潞安大營(yíng)銷(xiāo)體系道路上矢志不渝，逐步將集團內部資源的進(jìn)行有機整合，實(shí)現資源共享、信息對稱(chēng)、聯(lián)系緊密，致力于勾畫(huà)“市場(chǎng)導向型、業(yè)務(wù)集約化、管理專(zhuān)業(yè)化、資源共享化”的“一型三化”大營(yíng)銷(xiāo)體系。

　　潞安煤炭銷(xiāo)售有三種，一是以煤炭運銷(xiāo)總公司為主體的集中銷(xiāo)售；二是以潞新公司為主體的自主銷(xiāo)售；三是以整合礦為主體、煤炭運銷(xiāo)總公司和主體礦井進(jìn)行監管的銷(xiāo)售方式。

　　潞安油品方面生產(chǎn)單位設定經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)區域，經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)空間相對獨立；化肥方面，天脊集團實(shí)行辦事處管理下的經(jīng)銷(xiāo)制，形成了獨具特色的天脊網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售模式，共有300多名經(jīng)銷(xiāo)商，8000多個(gè)重點(diǎn)門(mén)店。

　　如何實(shí)現生產(chǎn)導向向市場(chǎng)導向的轉變,集團各營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)之間如何實(shí)現規模（品牌）資源、人力資源、市場(chǎng)客戶(hù)資源、信息資源和物流資源的共享，如何對人員組織、業(yè)務(wù)流程、客戶(hù)資源和信息技術(shù)的整合統一配置，使營(yíng)銷(xiāo)標準化、規范化、科學(xué)化、差異化？

　　具體來(lái)說(shuō)，就是在煤炭銷(xiāo)售的基礎上，增加非煤產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)管理功能；整合銷(xiāo)售渠道，共享營(yíng)銷(xiāo)資源，加強區域內辦事處、經(jīng)銷(xiāo)商和營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)的溝通和聯(lián)系，并在現有職能基礎上，加強煤、焦、油、化等各種業(yè)務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)知識學(xué)習培訓，培養和塑造全能型營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )和人才；融合營(yíng)銷(xiāo)宣傳，推進(jìn)協(xié)同銷(xiāo)售，尤其是利用每年的煤炭訂貨會(huì )等增加非煤產(chǎn)品的宣傳和推介；在非煤產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中也增加煤炭產(chǎn)品的相關(guān)內容；統一信息平臺，推進(jìn)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)，利用網(wǎng)絡(luò )、微信等現代營(yíng)銷(xiāo)手段，建立產(chǎn)品信息完備、營(yíng)銷(xiāo)功能完善、服務(wù)體系完整、客戶(hù)體驗完美的統一營(yíng)銷(xiāo)和信息服務(wù)平臺，實(shí)現各種產(chǎn)品的售前、售中、售后等一站式服務(wù)。

　　從去年開(kāi)始，潞安已經(jīng)通過(guò)鐵路、公路的煤炭訂貨會(huì )對油品和焦化產(chǎn)品進(jìn)行了推介宣傳，今年走訪(fǎng)市場(chǎng)的時(shí)候也讓潞安太行潤滑油公司相關(guān)負責人一同走訪(fǎng)市場(chǎng)，每到一處就大力對潞安優(yōu)質(zhì)的油品進(jìn)行推介。目前為止取得了一定的進(jìn)展，已經(jīng)有3-5家電力企業(yè)初步同意使用潞安太行潤滑油。同時(shí)，焦化這一塊，潞安也跟用戶(hù)進(jìn)行了接洽推介，相關(guān)的一系列工作也在進(jìn)行中。

　　當然在推進(jìn)大營(yíng)銷(xiāo)格局建設中也面臨許多困難和問(wèn)題，比如統一平臺的建設，面對不同的用戶(hù)怎么樣把不同的信息資源整合到一個(gè)平臺上；隔行如隔山，讓煤炭營(yíng)銷(xiāo)人員去推介油、化、焦等產(chǎn)品有很大困難等。

　　如果營(yíng)銷(xiāo)范圍的擴大是構建大營(yíng)銷(xiāo)格局的經(jīng)線(xiàn)，那潞安運銷(xiāo)總公司的機構改革就是大營(yíng)銷(xiāo)格局的緯線(xiàn)，它們縱橫交錯構成了這個(gè)格局的“形”。

　　今年以來(lái)，潞安運銷(xiāo)總公司借助集團機構改革的契機，對公司的部分機構進(jìn)行了調整。

　　全局一盤(pán)棋，成立了潞安運銷(xiāo)總公司調運中心，原先的調度中心，只涉及鐵路運輸這一塊，新成立的調運中心的職能范圍擴大到鐵路、公路等整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)資源的分配。

　　“以往集團生產(chǎn)和銷(xiāo)售，有各自不同的組織方法和工作習慣，經(jīng)常出現生產(chǎn)庫存、裝車(chē)和市場(chǎng)需求銷(xiāo)售不相匹配的情況。要么是潞安運銷(xiāo)總公司想讓生產(chǎn)礦井多裝車(chē)的時(shí)候，礦上沒(méi)有煤；要么就是用戶(hù)不要煤的時(shí)候，礦上正在開(kāi)足馬力的組織生產(chǎn)；要么就是上礦的車(chē)皮和礦上當時(shí)倉里的煤種不相符合；要么就是市場(chǎng)好了，用戶(hù)需求上來(lái)了，而我們正處在停產(chǎn)、放假時(shí)間段，資源和裝車(chē)滿(mǎn)足不了客戶(hù)需求?！甭喊策\銷(xiāo)總公司調運中心主任趙家輝說(shuō)。

　　針對這些問(wèn)題，近年來(lái)潞安集團董事長(cháng)親自抓，構建了生產(chǎn)運銷(xiāo)一體化調度管理體系，以每月召開(kāi)生產(chǎn)運銷(xiāo)一體化調度例會(huì )和每周四碰頭會(huì )的形式，把生產(chǎn)礦長(cháng)、經(jīng)營(yíng)礦長(cháng)以及產(chǎn)、調度、運銷(xiāo)、鐵運等相關(guān)負責人叫到一起，及時(shí)協(xié)調解決集團生產(chǎn)、庫存、裝車(chē)、銷(xiāo)售過(guò)程中存在的問(wèn)題。

　　今年的5月、6月潞安的鐵路專(zhuān)用線(xiàn)要進(jìn)行大范圍的檢修，以往生產(chǎn)礦井對這個(gè)情況不是很了解。而鐵路專(zhuān)用線(xiàn)的檢修必然會(huì )影響煤炭外運，所以潞安運銷(xiāo)總公司調度中心及時(shí)跟集團總調度室，各生產(chǎn)礦井進(jìn)行溝通，讓他們這個(gè)時(shí)間段可以安排放假或者檢修，這樣生產(chǎn)、裝車(chē)、外運達到了同步和匹配。

　　更加注重服務(wù)的功能，撤銷(xiāo)駐外辦事處和清欠部，成立了以產(chǎn)品品種劃分的市場(chǎng)服務(wù)和開(kāi)發(fā)部，為每一個(gè)客戶(hù)配備了一個(gè)客戶(hù)經(jīng)理，實(shí)行售前，售中、售后全流程一站式服務(wù)。

　　“原來(lái)用戶(hù)到潞安買(mǎi)煤，從簽合同到發(fā)運完成，得找不同的部門(mén)、不同的人，這就給用戶(hù)帶來(lái)一定麻煩?，F在是一個(gè)口對外，所有的業(yè)務(wù)都在業(yè)務(wù)部完成，然后由業(yè)務(wù)部再對內協(xié)調。用戶(hù)只要找一個(gè)人，就能完成全部流程，給客戶(hù)帶來(lái)極大的便利?！瘪R曉紅說(shuō)。

　　取消清欠部，就意味著(zhù)潞安煤炭不欠了嗎？其實(shí)不然，今年以來(lái)，潞安采取了現匯優(yōu)惠，預付款優(yōu)惠，鐵路公路聯(lián)合清欠等不同措施，實(shí)現了用戶(hù)新款不欠，舊款逐步清收目標。但是由于一季度，因為內部欠款增加較多，所以欠款比年初有所增加。

　　未來(lái)煤炭走勢是怎樣的呢？記者了解到，去年國家對煤炭行業(yè)去產(chǎn)能，煤炭市場(chǎng)出現了好轉，從去年5月到現在，相對處于供不應求的狀態(tài)，煤價(jià)也實(shí)現了大幅的提升。國家調控是要產(chǎn)需雙方達到一個(gè)相對的平衡，但是現在電廠(chǎng)的虧損面已經(jīng)達到90%以上。所以現在國家的首要任務(wù)是把煤價(jià)壓到合理的區間，所以煤價(jià)下行是必然趨勢。

　　“潞安煤質(zhì)好，這個(gè)是全國公認的，但是潞安煤價(jià)格也比較高，以現在的價(jià)格為例，電煤的價(jià)格是580塊，折合到港口的平倉價(jià)位750塊，這就比港口5800大卡的電煤實(shí)際銷(xiāo)售價(jià)格高了100多塊。所以為實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)效益的最大化，對市場(chǎng)趨勢的把握和對價(jià)格的及時(shí)調整尤為重要?！瘪R曉紅說(shuō)。

　　潞安的營(yíng)銷(xiāo)正在發(fā)生著(zhù)顯著(zhù)的變化， “轉身，只為更好的出發(fā)”，面對市場(chǎng)考驗，迎難而上，步履鏗鏘。

（文/圖 韓鍵 連雅男）

責任編輯：郭敏