披荊斬棘營(yíng)銷(xiāo)路，凝心聚力再出發(fā)。今年是潞安能化生產(chǎn)服務(wù)公司的“營(yíng)銷(xiāo)攻堅年”，在“專(zhuān)業(yè)化重組、外部市場(chǎng)開(kāi)拓、混合所有制改革”的三大目標要求下，是“背靠大樹(shù)好乘涼”還是“行穩致遠謀發(fā)展”？能服公司選擇了后者，一場(chǎng)關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)的思想革命、行動(dòng)革命、成本革命在能服公司悄然上演。

思想革命：銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)

如何看待“銷(xiāo)售”與“營(yíng)銷(xiāo)”的關(guān)系？能服公司董事長(cháng)郭達給出這樣的解釋?zhuān)骸颁N(xiāo)售是被動(dòng)的思維，我有什么，我就在市場(chǎng)賣(mài)什么；營(yíng)銷(xiāo)是主動(dòng)的思維，市場(chǎng)需要什么，我就賣(mài)什么?！庇纱艘粓?chǎng)由銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)引發(fā)的思想大革命活動(dòng)在能服公司拉開(kāi)帷幕。

今年3月，郭達董事長(cháng)上任伊始，便在能服公司開(kāi)展了一場(chǎng)“解放思想，直面市場(chǎng)，我怎么做？”的大討論活動(dòng)，向全公司6000余名員工發(fā)問(wèn)：如何直面市場(chǎng)迎接挑戰？如何做“有尊嚴的能服人？”這場(chǎng)“思想革命”進(jìn)行了2個(gè)月，讓員工明白了當下面臨的問(wèn)題：發(fā)展產(chǎn)業(yè)局限、市場(chǎng)競爭力差、干部思想僵化。

“通過(guò)大討論活動(dòng)，我們深刻地體會(huì )到了危機意識，從心底里覺(jué)得要克服以前的等靠要思想，必須走出去?！蹦芊矩攧?wù)部副部長(cháng)郭江河說(shuō)。

只有變局，才會(huì )突破，才有新生。如何克服這些發(fā)展“痛點(diǎn)”，打破發(fā)展瓶頸，能服公司在4月初制定了《能服公司2020年度外部市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案》及《能服公司2020年度銷(xiāo)售（外部）人員激勵管理辦法》，解開(kāi)員工思想“疙瘩”，并于4月28日再次召開(kāi)2020年度營(yíng)銷(xiāo)工作推進(jìn)會(huì )，這也是能服公司歷史上首次召開(kāi)關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)的工作會(huì )。6月3日，能服公司召開(kāi)全面從嚴治黨全面從嚴治企會(huì )暨第一屆二次職工代表大會(huì )，會(huì )上提出今年的“11765”工作思路：明確一個(gè)方向，即：建設高質(zhì)量發(fā)展的外向型、專(zhuān)業(yè)化能化生產(chǎn)服務(wù)企業(yè)；開(kāi)展一次活動(dòng)，即：開(kāi)展“解放思想、直面市場(chǎng)，我怎么做？”大討論活動(dòng)；做實(shí)支護材料、煤機修造、煤炭洗選、橡膠制品、殘疾福利、綜合服務(wù)、節能環(huán)保等七大產(chǎn)業(yè)板塊；強化安全生產(chǎn)、市場(chǎng)激勵、績(jì)效考核、契約管理、巡視整改、項目轉型六大抓手；實(shí)現產(chǎn)業(yè)發(fā)展專(zhuān)業(yè)化、產(chǎn)品定位市場(chǎng)化、經(jīng)營(yíng)管控流程化、管理制度規范化、員工收入與企業(yè)效益同步化。

目標既定，該公司全體員工從“等靠要”轉變?yōu)椤芭苷乙?，跑市?chǎng)、找客戶(hù)、要政策迫在眉睫。

行動(dòng)革命：市場(chǎng)與隊伍

市場(chǎng)是企業(yè)發(fā)展的生機，效益的源泉。如何開(kāi)拓市場(chǎng)，守住市場(chǎng)，維護市場(chǎng)？能服公司走出了一條適合自身發(fā)展的特色營(yíng)銷(xiāo)路：發(fā)揮優(yōu)勢產(chǎn)品效應與組建專(zhuān)業(yè)化外銷(xiāo)團隊。

對于目前企業(yè)發(fā)展狀態(tài)，該公司總經(jīng)理助理陳栓柱說(shuō)：“集團公司的市場(chǎng)性保護，對于我們來(lái)說(shuō)就像溫室里的花朵，經(jīng)不起風(fēng)雨的打擊。發(fā)揮本公司優(yōu)勢產(chǎn)品市場(chǎng)競爭力，我們時(shí)刻準備著(zhù)?！蹦壳?，不銹鋼瓦斯管、廣源鉆機、智能化礦燈與華億輸送帶等產(chǎn)業(yè)項目是該公司的產(chǎn)品優(yōu)勢、競爭優(yōu)勢與市場(chǎng)優(yōu)勢，這些產(chǎn)業(yè)已經(jīng)在襄垣大平煤礦、沁源沁新煤礦、石家莊佳潤煤礦等單位得到廣泛認可。特別是廣源公司鉆機廠(chǎng)已經(jīng)與河南鐵福來(lái)股份制造公司簽署了合作成立潞安鐵福來(lái)制造公司的框架協(xié)議，實(shí)現從小鉆機生產(chǎn)到鉆探裝備制造上質(zhì)的突破，生產(chǎn)出了符合市場(chǎng)需求的拳頭產(chǎn)品。

在專(zhuān)業(yè)化外銷(xiāo)團隊建設方面，該公司根據各單位情況與產(chǎn)品特點(diǎn)，將3400萬(wàn)外銷(xiāo)指標進(jìn)行逐一分解，并與各單位簽訂了《2020年度外銷(xiāo)契約化合同書(shū)》，制定了配套的《能服公司營(yíng)銷(xiāo)績(jì)效管理辦法》，月初要求各單位上報本月計劃及回款情況，月底對銷(xiāo)售報表及工作完成情況整理匯總，試行一月一考核，季度一兌現?！案髯庸径汲闪⒘藢?zhuān)職銷(xiāo)售隊伍，在考核過(guò)程中，我們以回款作為核心考核指標，結合《能服公司2020年度銷(xiāo)售（外部）人員激勵管理辦法》，激發(fā)銷(xiāo)售隊伍的積極性?！痹摴究偨?jīng)理助理陳栓柱說(shuō)。在7月份的外銷(xiāo)工作匯總表上，大成公司與華億公司分別以298%和169%的銷(xiāo)售完成率脫穎而出，單位和銷(xiāo)售隊伍也得到了5%-7%不等的提成獎勵。

火車(chē)跑得快，全靠車(chē)頭帶。在營(yíng)銷(xiāo)隊伍組建過(guò)程中，6月23日能服公司提出班子成員要帶頭闖市場(chǎng)，帶頭領(lǐng)任務(wù)，并確定了領(lǐng)導班子的外銷(xiāo)任務(wù)，配套《班子成員外銷(xiāo)任務(wù)考核辦法》，在每周、旬、季度工作例會(huì )上進(jìn)行通報，對全員營(yíng)銷(xiāo)起到了“頭雁”作用。就在前不久，該公司領(lǐng)導班子到同煤集團和晉煤集團走訪(fǎng)用戶(hù)，對方對智能化礦燈、高壓膠管和煤機修造表示出合作意向，也讓員工對本公司的產(chǎn)品增添了信心。

今年以來(lái)，該公司克服疫情影響，截至7月份，該公司外銷(xiāo)共計982.41萬(wàn)元。

成本革命：價(jià)格與效益

通過(guò)產(chǎn)品開(kāi)拓市場(chǎng)，依托市場(chǎng)反饋生產(chǎn)。這其中價(jià)格有足夠的競爭優(yōu)勢，要做好價(jià)格競爭，就必須深挖內潛，降成本，增效益。

產(chǎn)品是基礎競爭力，價(jià)格是優(yōu)勢競爭力。能服公司根據市場(chǎng)反饋信息，以外部市場(chǎng)公允價(jià)格倒逼生產(chǎn)成本，根據生產(chǎn)的材料、設備維護、組織運行等方面，來(lái)進(jìn)一步降低生產(chǎn)成本，對優(yōu)勢產(chǎn)品進(jìn)行工藝升級，對不符合市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品進(jìn)行淘汰。

今年面對疫情影響，該公司根據實(shí)際情況，在7月份下發(fā)了《關(guān)于開(kāi)展“面對疫情 節支降耗 提質(zhì)增效 共渡難關(guān) 保收入 保穩定 ?？?jì)效”厲行節約活動(dòng)的實(shí)施方案》，成立了降本增效工作組，按照“統一領(lǐng)導、分級管理”的原則，將降本增效目標分解到各部門(mén)、具體事、責任人，實(shí)現對本單位降本增效工作的全員、全過(guò)程、全方位管理。

在投資方面，該公司制定年投資總量不超過(guò)3000萬(wàn)元，以“專(zhuān)業(yè)整合重組、效益優(yōu)先”為導向，投資向效益好、盈利多的項目?jì)A斜，嚴控計劃外投資、非生產(chǎn)性項目投資。存貨管控方面，建立物資、工程和服務(wù)等集中采購、競爭性談判機制，大力推行“源頭采購”，減少中間環(huán)節，實(shí)現采購成本最優(yōu)化。通過(guò)綜合采取縮短付款周期、使用現金結算等方式，降低采購成本。推行安全庫存量，遵循“無(wú)計劃不采購，有計劃不超支”的原則，合理編制需求計劃，減少庫存占用。在精益生產(chǎn)降成本方面，該公司各單位建立了材料消耗對標管理機制，健全了作業(yè)消耗物料定額標準，對各種材料消耗成本進(jìn)行控制。加強設備統一管理，在能服公司層面建立設備臺賬，建立閑置設備共享機制，避免重復投資，最大程度提高設備使用率。在定崗定員降成本方面，嚴格控制用工規模，不斷完善人員退出渠道，推行以崗定薪、薪隨效動(dòng)。實(shí)行“薪酬與效益聯(lián)動(dòng)掛鉤，增人不增資、減人不減資”的激勵約束機制，確保用工總量不反彈。

今年，該公司還重點(diǎn)推出物資采購平臺，公開(kāi)發(fā)布招標信息，吸引廠(chǎng)家購買(mǎi)，變以前的分散采購與閑散資金采購為現在的能服公司集采集付。采購過(guò)程中采取競價(jià)競量的方式，供應商分三輪進(jìn)行線(xiàn)上報價(jià)，以最低價(jià)排名選取兩名供應商，第一中選人執行較大的采購量份額，第二中選人執行余下的采購份額，當第一中選人無(wú)法保證供應時(shí)，第二中選人可補充供應，確保有備選供應商供貨。以7月份的支護配件為例，相比原來(lái)傳統采購金額降低了42%，進(jìn)一步降低了成本，也為該公司沖擊外部市場(chǎng)和下一步的招標采購提供了有益探索。

路雖遠行則將至，事雖難做則必成。從“被動(dòng)銷(xiāo)售”到“主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)”轉變，從“舊模式”到“新路子”探索，從“積累量”到“提升質(zhì)”發(fā)展。以外部市場(chǎng)開(kāi)拓為支點(diǎn)推動(dòng)企業(yè)持續穩定高質(zhì)量發(fā)展，能化生產(chǎn)服務(wù)公司時(shí)不我待，永不言棄。

（文/圖 麗娟 武越）

責任編輯：郝佳麗