太行潤滑油銷(xiāo)售額從2018年的63萬(wàn)元增長(cháng)到2020年6月底的146萬(wàn)元，這份成績(jì)單背后又有哪些待解的密碼？所有的這一切，都要從潞安經(jīng)銷(xiāo)公司聯(lián)合張家港國貿公司打開(kāi)太行潤滑油蘇州市場(chǎng)說(shuō)起。

潞安經(jīng)銷(xiāo)公司作為集團能源綜合服務(wù)商的先遣軍，聯(lián)合張家港國貿公司在“長(cháng)三角”發(fā)揮綜合物流貿易橋頭堡的優(yōu)勢，主動(dòng)出擊搶占蘇州市場(chǎng)，探索出一條“走得出、立得住、展得開(kāi)”的路子，不斷刷新銷(xiāo)售紀錄，完成各項銷(xiāo)售任務(wù)，“營(yíng)”出新模式“銷(xiāo)”出新思路，成為潞安經(jīng)銷(xiāo)公司不斷開(kāi)拓市場(chǎng)、推陳出新的“致勝法寶”。

從“捆”到“推”開(kāi)發(fā)新模式

得“長(cháng)三角”者，得天下。

蘇州是“長(cháng)三角”區域的重要城市之一。因為經(jīng)濟發(fā)達、市場(chǎng)活力大成為近年來(lái)潤滑油公司的主攻“戰場(chǎng)”，巨大的市場(chǎng)需求和良好的創(chuàng )業(yè)環(huán)境，使許多滑潤油生產(chǎn)廠(chǎng)家千方百計在此區域爭得一席之地。

蘇州的潤滑油市場(chǎng)很大，這是不爭的事實(shí)，太行潤滑油的品質(zhì)很好，這是業(yè)內人士的共識。但市場(chǎng)是殘酷的，現有的渠道商有現有的進(jìn)貨渠道，加之太行潤滑油目前品牌影響力尚小，導致渠道商用戶(hù)接受度較低。如何把太行潤滑油打入蘇州市場(chǎng)，把太行潤滑油的優(yōu)勢化為勝勢，是經(jīng)銷(xiāo)人面臨的難題。

“困難困在家里才難，出路走出去才有路。我們要創(chuàng )新體制機制，優(yōu)化管理模式，充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，有效盤(pán)活各種資源，培育創(chuàng )新‘兩桶油’的銷(xiāo)售模式?！苯?jīng)銷(xiāo)公司黨政對銷(xiāo)售思路指出新方向。

經(jīng)銷(xiāo)公司油品營(yíng)銷(xiāo)部人員在張家港國貿公司開(kāi)發(fā)的蘇州用戶(hù)商中展開(kāi)密集的市場(chǎng)調研?！皩τ谝粋€(gè)新興的品牌來(lái)說(shuō)，要想生存下去，就不能‘等米下鍋’，而是要主動(dòng)出擊去‘找米下鍋’，在“保鮮期”內迅速占領(lǐng)用戶(hù)的眼球，在用戶(hù)大腦中牢牢扎根，這就倒逼我們必須打破傳統營(yíng)銷(xiāo)模式，開(kāi)拓新思路，在因地制宜地實(shí)施地推模式的同時(shí)，不斷探索更加符合市場(chǎng)規律和市場(chǎng)需求的合作方式?！苯?jīng)銷(xiāo)公司油品銷(xiāo)售部部長(cháng)王建軍要實(shí)施地推模式，就需要非常了解蘇州市場(chǎng)的專(zhuān)業(yè)化隊伍來(lái)做專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)。結合多年的市場(chǎng)經(jīng)驗，經(jīng)過(guò)反復推敲商榷，張家港國貿公司總經(jīng)理朱磊認為，必須尋找專(zhuān)業(yè)的，并且最適合太行潤滑油銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)團隊，發(fā)力推進(jìn)地推模式。

化“掌”為“拳”搶占新高地

初夏季節，生機盎然。在美麗的園林城市蘇州相城區，一場(chǎng)盛大的開(kāi)業(yè)典禮正在舉行。在決定走地推模式之后，蘇州鯤鵬油品有限公司應運而生。

蘇州鯤鵬油品有限公司主要由和潞安有著(zhù)多年合作關(guān)系的民營(yíng)企業(yè)共同投資成立，這些企業(yè)有著(zhù)豐富的市場(chǎng)經(jīng)驗，擁有自己的專(zhuān)營(yíng)運輸配送車(chē)和油品倉儲基地，專(zhuān)業(yè)從事江浙滬地區太行品牌車(chē)用、工業(yè)潤滑油終端批發(fā)、零售、配送服務(wù)，長(cháng)期與多家大中型企業(yè)、批發(fā)代理商、汽車(chē)4S連鎖企業(yè)保持合作關(guān)系。

這些企業(yè)既深諳蘇州市場(chǎng)，也有成熟的客戶(hù)群，是太行潤滑油打開(kāi)蘇州市場(chǎng)“先鋒隊”的不二人選?！疤K州人民消費水平高，私家車(chē)保有量2019年突破400萬(wàn)輛,多為中高檔車(chē)型，非常符合太行潤滑油中高端客戶(hù)的市場(chǎng)定位。如果我們按自己原來(lái)的方式去推銷(xiāo)產(chǎn)品，需要紛雜的過(guò)程，難度大，效率低，效果還不理想，現在有了鯤鵬公司，我們的銷(xiāo)售就好像由原來(lái)的伸開(kāi)‘掌’變成了握在一起的‘拳’，更有力地去搶占蘇州市場(chǎng)?！蓖ㄟ^(guò)充分的調研市場(chǎng)，促成分散的合作伙伴集中合作，進(jìn)而進(jìn)行大合作的新銷(xiāo)售模式呼之欲出?！皬埣腋蹏Q公司先期提供樣品，同時(shí)把太行潤滑油的專(zhuān)業(yè)人士請到蘇州進(jìn)行人員培訓和市場(chǎng)維護，設立太行潤滑油形象店，作為產(chǎn)品展廳和用戶(hù)體驗店，把三年內太行潤滑油給的政策用足用實(shí)用細，全部給予鯤鵬公司建立市場(chǎng)和鞏固市場(chǎng)，讓鯤鵬公司發(fā)揮自己的專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)和市場(chǎng)資源優(yōu)勢，成立專(zhuān)業(yè)化公司經(jīng)營(yíng)油品，專(zhuān)營(yíng)太行潤滑油，進(jìn)行潤滑油市場(chǎng)開(kāi)拓和銷(xiāo)售?！苯?jīng)銷(xiāo)公司油品銷(xiāo)售部部長(cháng)王建軍向記者介紹了新的合作模式，“鯤鵬公司在市場(chǎng)銷(xiāo)售中充分借鑒長(cháng)城昆侖、美嘉殼等國際國內品牌的銷(xiāo)售策略，結合多年的市場(chǎng)經(jīng)驗，推出自己的銷(xiāo)售模式，比如創(chuàng )新終端銷(xiāo)售模式，對店鋪進(jìn)行獎勵、對加油工給予現金獎勵等?！?/p>

新模式一經(jīng)推出就取得了顯著(zhù)效果，鯤鵬公司用六個(gè)月的時(shí)間就實(shí)現128萬(wàn)元的銷(xiāo)售額。

從“占”到“穩”共贏(yíng)新未來(lái)

張家港國貿公司與蘇州鯤鵬公司的強強聯(lián)手，共謀效益，取得了實(shí)質(zhì)性的效果。2019年12月鯤鵬公司剛成立，就實(shí)現了太行潤滑油蘇州市場(chǎng)25萬(wàn)余元的銷(xiāo)售額，截至2020年6月底，完成太行潤滑油銷(xiāo)售128萬(wàn)元。

“今年的營(yíng)銷(xiāo)目標是把太行潤滑油成功打入200家汽修店，完成銷(xiāo)售500萬(wàn)元的營(yíng)銷(xiāo)目標，成為集團太行潤滑油自主開(kāi)發(fā)市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)銷(xiāo)售的一面旗幟?！蓖踅ㄜ娤蛴浾呓榻B。

搶占市場(chǎng)只是打入蘇州市場(chǎng)的第一步，想要從“占”變“穩”，鞏固太行潤滑油在蘇州市場(chǎng)的份額，就需要利用成熟的市場(chǎng)渠道來(lái)實(shí)現太行潤滑油的銷(xiāo)售，優(yōu)勢互補、合作共贏(yíng)。

“以市場(chǎng)為導向，形成與下游一級經(jīng)銷(xiāo)商利益共享、風(fēng)險共擔的營(yíng)銷(xiāo)體系，由單獨的油品公司與一級經(jīng)銷(xiāo)商全方位合作，是助力太行潤滑油撬開(kāi)其他品牌的渠道封鎖，打破價(jià)格壁壘，在市場(chǎng)上求得一席之地的關(guān)鍵舉措，為此，我們下一步將設立張家港公司與鯤鵬公司共同成立的股份制公司——張家港油品銷(xiāo)售有限公司，采取多樣化的銷(xiāo)售方式、合作模式，力求一舉拿下蘇州市場(chǎng)?！蓖踅ㄜ姷难凵窭餄M(mǎn)是篤定和期待。

專(zhuān)業(yè)化的營(yíng)銷(xiāo)團隊在蘇州潤滑油市場(chǎng)建立鞏固后，還將著(zhù)眼于華東市場(chǎng)以及未來(lái)更廣闊的市場(chǎng)開(kāi)拓。為此，鯤鵬公司制定了三年目標，把太行潤滑油在蘇州市場(chǎng)的銷(xiāo)售做實(shí)做強，在鞏固蘇州市場(chǎng)的同時(shí)，放眼華東和華南市場(chǎng)，力爭在3年內拿下蘇州車(chē)用油市場(chǎng)5%，5年內完成蘇州車(chē)用油市場(chǎng)10%的份額。

不找集團找市場(chǎng)，不問(wèn)前路問(wèn)效益。營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)的龍頭工作，也是企業(yè)正常運營(yíng)的基礎工作之一，在全省轉型發(fā)展的大勢之下，拓展市場(chǎng)，不斷創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)模式，適應變化發(fā)展的市場(chǎng)形勢，已然成為發(fā)展要勢。經(jīng)銷(xiāo)公司面對不斷變化的市場(chǎng)經(jīng)濟，從山西長(cháng)治輻射到“長(cháng)三角”地區，從“捆綁”銷(xiāo)售到以市場(chǎng)為導向，以“思路決定出路，定位突顯地位”的高瞻遠矚，以“為企業(yè)分憂(yōu)，為太行開(kāi)拓”的企業(yè)情懷，以“腳踏實(shí)地，以小博大”的實(shí)干作風(fēng)，不斷刷新銷(xiāo)售記錄，把準航向，逐浪而行，為集團改革轉型和高質(zhì)量發(fā)展加足馬力。

（文 李佳琦）

責任編輯：崔婷婷