自2015年起，鋼鐵企業(yè)壓縮產(chǎn)能、工業(yè)用電量大幅下降，煤炭市場(chǎng)消耗量隨之大幅下降，煤價(jià)持續下滑，煤炭企業(yè)的“寒冬”已經(jīng)到來(lái)。面對惡劣的形勢，余吾煤業(yè)公司積極應對，開(kāi)創(chuàng )了多元化的營(yíng)銷(xiāo)模式，保證了商品煤的正常銷(xiāo)售。

       此前，該公司商品煤價(jià)格高、品種單一，只有噴吹煤、混煤兩個(gè)品種，對用戶(hù)缺乏足夠的吸引力。銷(xiāo)售模式也比較單一，根據集團運銷(xiāo)總公司、公路公司、鐵運處安排及礦井生產(chǎn)情況，進(jìn)行地面及鐵路裝車(chē)銷(xiāo)售。該公司缺少用戶(hù)信息，與用戶(hù)沒(méi)有直接聯(lián)系，這樣直接導致商品煤銷(xiāo)量明顯下降，陳舊的銷(xiāo)售模式已不能適應市場(chǎng)需求。

       該公司成立了專(zhuān)項小組，對山東、湖南、湖北、河南、江蘇、江西等地區共36家煤炭用戶(hù)進(jìn)行了走訪(fǎng)調研，共收集反饋信息47條，重要信息3條，他們以此為依據來(lái)分析市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、總結公司形勢、尋找薄弱環(huán)節、提出創(chuàng )新改革辦法。

       根據充分的市場(chǎng)調研，用戶(hù)反饋信息等，該公司銷(xiāo)售科決定引用多元化營(yíng)銷(xiāo)模式，建立“以客戶(hù)為中心”的商品煤銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )，根據市場(chǎng)動(dòng)態(tài)及時(shí)調整銷(xiāo)售策略，保障商品煤的銷(xiāo)量。建立直接與用戶(hù)交流的微信平臺。將現場(chǎng)裝車(chē)信息、裝車(chē)過(guò)程照片、車(chē)輛信息等及時(shí)與用戶(hù)共享，建立了包含用戶(hù)爐型、裝機容量、煤種、聯(lián)系方式等的用戶(hù)信息檔案，有針對性的開(kāi)展銷(xiāo)售工作；簡(jiǎn)化、公開(kāi)商品煤銷(xiāo)售流程，提供更優(yōu)質(zhì)的銷(xiāo)售服務(wù)。

       同時(shí)，該公司還積極與運銷(xiāo)總公司人員反復測算，同意用戶(hù)的送貨上門(mén)、到廠(chǎng)驗收結算、以質(zhì)定價(jià)、根據發(fā)熱量進(jìn)行結算的新合作模式；并新開(kāi)發(fā)了2級混煤、公路混煤品種煤，分熱值銷(xiāo)售，滿(mǎn)足了細分市場(chǎng)用戶(hù)的需求。同時(shí)，公路銷(xiāo)售采取噴吹煤、混煤相結合的靈活銷(xiāo)售方式，為該公司商品煤銷(xiāo)售提供了有力保障。

(文/圖  利軍 肖偉)

責任編輯：孔靜