（特約記者  王愛(ài)軍）2013年的化肥市場(chǎng)，用兩個(gè)字來(lái)概括最恰當：殘酷！化肥產(chǎn)能在不斷擴大，質(zhì)量和價(jià)格魚(yú)龍混雜導致的無(wú)序競爭使潞安天脊集團的銷(xiāo)售人員深深感受到，化肥銷(xiāo)售處于歷史上最困難的時(shí)期。面對這種局面，甘于吃苦、敢于闖先的潞安天脊人，緊緊圍繞“創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)”的發(fā)展戰略，以“忠誠服務(wù)三農、恪守肥企誠信”為己任，贏(yíng)得了市場(chǎng)和客戶(hù)的認可，在一次次的化肥商海中取得勝利，全年產(chǎn)品產(chǎn)銷(xiāo)率、貨款回收率達到了100%。

主動(dòng)上門(mén)  贏(yíng)得市場(chǎng)

        河南、河北兩省作為天脊化肥的銷(xiāo)售主市場(chǎng)，是貫徹國家土地流轉政策較明顯的區域。8月中旬，潞安天脊集團董事長(cháng)、總經(jīng)理王光彪，副總經(jīng)理、供銷(xiāo)公司經(jīng)理高義，利用7天時(shí)間，分別以駐馬店、新鄉、邯鄲、石家莊為中心，輻射周邊市縣鄉村，晝夜兼程走訪(fǎng)銷(xiāo)售門(mén)店，深入田間地頭，召開(kāi)座談會(huì )議，同廣大化肥經(jīng)銷(xiāo)商、農民朋友、種田大戶(hù)等新型農業(yè)組織代表親密接觸，聽(tīng)取來(lái)自市場(chǎng)和用戶(hù)的意見(jiàn)建議，共商天脊集團在困難條件下決勝大營(yíng)銷(xiāo)的新方法、新途徑。

        王光彪在調研期間指出，要堅定不移依托技術(shù)創(chuàng )新，鞏固天脊化肥產(chǎn)品的獨特優(yōu)越性和綜合效能；創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)模式，完善產(chǎn)品價(jià)格調控體系，扶持基層經(jīng)銷(xiāo)組織，同種田大戶(hù)等經(jīng)濟體緊密合作，搶占更大的市場(chǎng)份額；完善市場(chǎng)反饋機制，準確把握市場(chǎng)需求，以更好的農技推廣和廣告宣傳，擴大天脊品牌影響力，調動(dòng)基層賣(mài)肥用肥積極性，確保完成全年銷(xiāo)售任務(wù)，保障公司產(chǎn)銷(xiāo)平衡。

        每到一處，王光彪都會(huì )親切慰問(wèn)經(jīng)銷(xiāo)商朋友，和大家促膝交談，了解天脊化肥產(chǎn)品質(zhì)量和零售價(jià)格。通過(guò)向基層門(mén)店耐心了解天脊化肥的使用情況，誠懇征求他們的意見(jiàn)和建議。

        種田大戶(hù)、家庭農場(chǎng)、農業(yè)經(jīng)濟合作社是國家土地流轉政策下應運而生的新型農業(yè)組織，將擔負貫徹中央“居民生活城鎮化、土地種植規?；娃r業(yè)生產(chǎn)機械化”方針的先行軍和主力軍重任。因此，王光彪調研的一個(gè)重點(diǎn)任務(wù)就是，建立與新型農業(yè)組織的貿易關(guān)系，開(kāi)辟面向他們的銷(xiāo)售新渠道，提升銷(xiāo)售規模，締結“大企、大商、大農”貿易新格局。

        河南新鄉縣大召營(yíng)鎮的李培光、吳明霞是名副其實(shí)的種植專(zhuān)業(yè)戶(hù)，承包土地4500畝。李培光向王光彪介紹了流轉土地的經(jīng)營(yíng)狀況及以后的工作思路，表示非常愿意和天脊這樣實(shí)力強、重誠信的大型企業(yè)建立貿易合作。王光彪當即安排公司農化技術(shù)人員來(lái)此進(jìn)行技術(shù)指導，擴大天脊化肥在的使用范圍。

調整結構  占領(lǐng)市場(chǎng)

         “市場(chǎng)需要什么產(chǎn)品，企業(yè)就生產(chǎn)什么產(chǎn)品”這是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)之道。天脊集團堅持“一切服務(wù)于市場(chǎng)”的理念，以市場(chǎng)為導向，及時(shí)轉換產(chǎn)品品種，有力提升了市場(chǎng)占有率。

        按照“穩固一線(xiàn)，拓展周邊，提升冀魯，穩占江南”的戰略思想，天脊集團及時(shí)調整產(chǎn)品結構，注重新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，真正做到了天脊產(chǎn)品的系列化、多元化。根據我國土壤的供肥特點(diǎn)和主要農經(jīng)作物的需肥特性，他們以?xún)?yōu)質(zhì)煤及高品位磷礦為原料，經(jīng)復雜工藝化學(xué)合成的高效復合肥，達到了氮肥生產(chǎn)和磷肥生產(chǎn)的完美結合。

        凡是使用過(guò)天脊化肥的客戶(hù)都深有感觸：天脊化肥能促進(jìn)作物苗期對養分的吸收，活化土壤潛在養分，提高土壤氮磷有效含量的能力和作物品質(zhì)，肥效持久、后勁足、增強作物抗逆能力，最終達到增產(chǎn)增收的目的，這正是天脊化肥區別于其他肥料的內在原因。

       他們采用“大配方、小調整”的技術(shù)路線(xiàn)，結合市場(chǎng)需求，在硝酸磷肥大裝置的基礎上，又投資新建了多套復合肥裝置，擁有了13個(gè)系列、29個(gè)品種，順利實(shí)現了從單一產(chǎn)品向多系列產(chǎn)品的跨越。

現場(chǎng)觀(guān)摩  穩固市場(chǎng)

         “一是到天脊參觀(guān)，二是爭當種養狀元，三是邀請天脊職工參觀(guān)他的苗木花卉種養基地?！眮?lái)自陜西省周至縣的種田大戶(hù)劉海全，說(shuō)出了藏在他心里的“三個(gè)愿望”。

          使用了７年天脊化肥的劉海全，對天脊有份特殊的感情。幾年來(lái)，能來(lái)天脊實(shí)地參觀(guān)成為縈繞在他心頭的夢(mèng)。今年8月2日，劉海全終于如愿以?xún)?。當他親眼見(jiàn)到生產(chǎn)作業(yè)的那一刻，不禁感慨到：“廠(chǎng)房好大，管線(xiàn)好多，流程好長(cháng)啊?！惫I(yè)園區內，規范的生產(chǎn)，嚴格的管理，精優(yōu)的產(chǎn)品，更堅定了劉海全使用天脊化肥的信心和決心。

         對于“爭當全縣種養苗木花卉狀元”的第二個(gè)目標，劉海全說(shuō)，他種養了２０多畝苗木，每年最少使用天脊化肥８噸，一畝地年產(chǎn)值在２０萬(wàn)元左右。苗木長(cháng)得好，全靠化肥養。據他介紹，周至縣是一個(gè)農業(yè)大縣，共有耕地70多萬(wàn)畝，是全國最大的獼猴桃生產(chǎn)基地，也是西北地區最大的苗木花卉種養基地，而天脊化肥就是提高當地農業(yè)產(chǎn)量的養料。有了天脊的優(yōu)質(zhì)肥料，加上他的種養技術(shù)，這大大增強了他爭當全縣狀元的底氣。

         為了實(shí)現象劉海全這樣的種田大戶(hù)進(jìn)廠(chǎng)實(shí)地考察的愿望，天脊集團開(kāi)展了“百次萬(wàn)人培訓工程”，2013年共請到廠(chǎng)參觀(guān)者近萬(wàn)人，其中60%的大戶(hù)實(shí)現了有效購買(mǎi)，堅定了農戶(hù)購買(mǎi)的信心，穩固了產(chǎn)品市場(chǎng)。

配套服務(wù)  延伸市場(chǎng)

        “簡(jiǎn)單依靠營(yíng)銷(xiāo)手段賣(mài)產(chǎn)品是不會(huì )長(cháng)久的，我們要樹(shù)立品牌意識，面向農戶(hù)提供貼心服務(wù)、真誠服務(wù)、跟蹤服務(wù)、常年服務(wù)，使大家真正對產(chǎn)品產(chǎn)生信任感，從而保證銷(xiāo)量?！碧旒辜瘓F副總經(jīng)理、供銷(xiāo)公司經(jīng)理高義一語(yǔ)道出化肥市場(chǎng)競爭的“關(guān)鍵點(diǎn)”。

       2013年，天脊集團肩負社會(huì )責任，組織開(kāi)展以“專(zhuān)家講座、專(zhuān)家下鄉、專(zhuān)家指導”為特色的農化服務(wù)。同時(shí)，組織5支三下鄉科技文化宣傳隊深入田間地頭進(jìn)行演出，起到了一定的促銷(xiāo)效果。截止目前，他們共舉行專(zhuān)家講座680余場(chǎng)次、演出990余場(chǎng)次、受眾農民達5萬(wàn)余人次。

        同時(shí)，天脊集團還在河南主市場(chǎng)實(shí)施了骨干網(wǎng)點(diǎn)激勵提量工程，通過(guò)把骨干網(wǎng)點(diǎn)建成天脊化肥專(zhuān)營(yíng)店，統一編號、統一掛牌，按專(zhuān)營(yíng)店的統一標準進(jìn)行管理。目前已在商丘、豫北、駐馬店、周口、漯河和徐州等所轄市場(chǎng)區域共82個(gè)縣市設立近200個(gè)天脊化肥專(zhuān)營(yíng)店。

創(chuàng )新思路  開(kāi)拓市場(chǎng)

         “在中國首選天脊化工產(chǎn)品”這是今年8月，外商代表來(lái)天脊參觀(guān)考察生產(chǎn)裝置、工藝流程后的一致看法。

        在企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，天脊集團秉承“責任、誠信、卓越”的核心理念，堅持走“肥化并舉”道路，不僅天脊化肥得到億萬(wàn)農民的青睞，就連天脊化工產(chǎn)品在國內、國際兩大市場(chǎng)已占有一定份額。今年7到10月，兩大工業(yè)品的銷(xiāo)售量分別增長(cháng)474.88 %和408.38%

        在創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)過(guò)程中，天脊集團不斷拓展思路，力求新的突破。他們以科技為先導、以服務(wù)促銷(xiāo)售，深入開(kāi)展“經(jīng)濟作物區3512戰略合作工程”活動(dòng)，取得了明顯效果。以華北地區為例，活動(dòng)的開(kāi)展，使原銷(xiāo)量增長(cháng)低的30個(gè)經(jīng)濟作物縣銷(xiāo)量增長(cháng)50%，10個(gè)縣銷(xiāo)量增長(cháng)20%，進(jìn)一步提升了天脊獨特銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )的競爭能力。

        讓農民零距離重看化肥實(shí)效，是開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)最有效、最直觀(guān)的辦法。天脊集團先做示范試驗，根據實(shí)驗開(kāi)出適合當地農作物的施肥方案，包括施肥時(shí)間、施肥數量、施肥品種等，然后才大面積推廣。這樣，農民種田用肥得到了實(shí)惠，就會(huì )把天脊化肥記在心里。

責任編輯：韓鵬飛