面對持續低迷的煤炭經(jīng)濟形勢，高河能源大力實(shí)施責任、開(kāi)放、品牌、科學(xué)、情感等“五個(gè)營(yíng)銷(xiāo)”策略，根據市場(chǎng)導向及時(shí)調整營(yíng)銷(xiāo)策略，為增強市場(chǎng)競爭力“提質(zhì)加碼”，努力把煤炭資源轉化成經(jīng)濟資源，當好“增效”先行者，做好“開(kāi)源”排頭兵。上半年，該礦銷(xiāo)售商品煤382萬(wàn)噸，比同期銷(xiāo)量增加了138萬(wàn)噸，同比增長(cháng)56.6%，實(shí)現了逆勢上揚。

      提高煤質(zhì)是關(guān)鍵

      “品牌就是市場(chǎng)，質(zhì)量就是效益”。高河礦井賦存煤質(zhì)具有低硫、高發(fā)熱量、有粘結指數的特點(diǎn)，是優(yōu)質(zhì)的動(dòng)力用煤、煉焦配煤和高爐噴吹用煤。為發(fā)揮這一優(yōu)勢，該礦把煤質(zhì)管理作為礦井求生存、創(chuàng )效益、謀發(fā)展的生命工程來(lái)抓，將煤質(zhì)管理覆蓋到煤炭產(chǎn)銷(xiāo)全過(guò)程，確保做到“以質(zhì)保市、以質(zhì)提效、以質(zhì)取勝”。

      該礦一是控好源頭，加強綜采工作面工程質(zhì)量管理，減少架間漏矸；在每次回撤和試生產(chǎn)前對回撤通道和新工作面進(jìn)行揀雜；掛網(wǎng)期間，每次撩網(wǎng)后安排專(zhuān)人清揀雜物；對擋煤板、清掃器進(jìn)行編號管理，有效控制雜物進(jìn)入系統。二是管好過(guò)程，加強運輸環(huán)節的煤質(zhì)管理，對主運輸皮帶沿線(xiàn)及各轉載點(diǎn)的供水管、噴霧水不定期進(jìn)行專(zhuān)項巡檢，確保供排水管無(wú)跑水現象，并要求皮帶消塵水幕下必須安設完好的遮水棚，皮帶轉載點(diǎn)漏煤口周?chē)匦杵鰮跛畨?，確保外水不進(jìn)入系統。三是發(fā)揮洗煤設備優(yōu)勢，定期對震動(dòng)篩進(jìn)行更換和加固，防止超粒度煤炭進(jìn)入主洗系統；根據客戶(hù)需求，調節重介淺槽的上升流和水平流，以達到最好脫矸效果；定期對末煤離心機的篩網(wǎng)進(jìn)行檢查除雜，保證水分控制，使原煤品質(zhì)得到了保障。

      強化營(yíng)銷(xiāo)是重點(diǎn)

      當前，煤炭市場(chǎng)供大于求，這對各個(gè)煤炭企業(yè)都是嚴峻考驗。誰(shuí)能銷(xiāo)售出去，回流資金，誰(shuí)就有生存和發(fā)展。形勢越是嚴峻，對銷(xiāo)售越是考驗。該礦從內部發(fā)力，理順營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系，通過(guò)科學(xué)化管理，打造出一支過(guò)硬的銷(xiāo)售隊伍，爭取銷(xiāo)售主動(dòng)權。

      該礦一是強化內部營(yíng)銷(xiāo)管理，將責任落實(shí)到班組、具體到個(gè)人，對銷(xiāo)售中的每個(gè)環(huán)節，都明確責任，并實(shí)行銷(xiāo)售問(wèn)責制，對完不成任務(wù)的銷(xiāo)售人員嚴格問(wèn)責、績(jì)效考核，使銷(xiāo)售成為硬性任務(wù)、鋼性考核。二是科學(xué)布控銷(xiāo)售格局，從產(chǎn)業(yè)鏈抓起，與下游的煉焦廠(chǎng)、煉鋼廠(chǎng)等簽訂長(cháng)期供貨合同；從客戶(hù)抓起，“讓利不讓市場(chǎng)”，通過(guò)階梯價(jià)格、定期回訪(fǎng)、建立客戶(hù)購買(mǎi)使用檔案等方式，穩定需求；利用季節差、時(shí)間差、地域差，抓好煤碳需求的間隙期，擴大銷(xiāo)量。三是做客戶(hù)知心人，反向從客戶(hù)角度思考，主動(dòng)考慮客戶(hù)需求，將煤種、煤價(jià)公開(kāi)化、透明化，便于客戶(hù)了解煤銷(xiāo)動(dòng)態(tài)信息；系統分析客戶(hù)購煤的頻率和數量，通過(guò)有目的的定期回訪(fǎng)不同類(lèi)型的客戶(hù)，及時(shí)了解購買(mǎi)意向，使跟蹤服務(wù)制真正走到客戶(hù)心理去；對客戶(hù)上門(mén)購煤，該礦還積極發(fā)揮主人翁精神，提供免費食宿，免去客戶(hù)的后顧之憂(yōu)，打造良好的銷(xiāo)售服務(wù)軟環(huán)境。

（文 李一橋）

責任編輯：韓鵬飛